对公业务高质量发展工作措施要点

小毛桃🍧

营销

客户

对公

业务

支行

我行

资金

分行

重点

治理

• 加快对公存款专项营销，固化前四个月营销成果。
  

5月份开始，需要全行上下共同努力，加快落实总分行对公业务高质量发展的推进要求，尽快实现对公存款浮出水面及对公业务的全面快速发展。
🌈🌈财政资金营销方面。

🎈一是继续围绕医保账户，全力开展市本级和未实现服务覆盖旗县的医保账户和存款营销工作。市分行将尽快促成我行与医保局联合发文工作的落地，各支行要做好与各旗县医保部门的业务对接，尤其是目前尚未取得医保账户的牙克石、阿荣旗、东旗、莫旗、鄂伦春、鄂温克等支行，要积极协调市政府、财政、医保等关键人员、关键部门，积极争取医保账户和医保资金的资源倾斜，与市分行形成营销串联。🎈二是全力推进呼伦贝尔绿色产业发展基金的营销工作，加大对该产业发展基金提供托管服务跟踪营销力度，努力在基金托管中争取更大的业务贡献。
🌈🌈交通资金营销方面。以海满高速等重点交通建设项目为引导，积极开展中铁十九局后续结算资金营销，同时利用营销成果契机，加强其他公路建设项目的营销工作，争取实现以点带面。
🌈🌈扶贫资金营销方面。积极协调市财政和各旗县财政，争取通过我行在农户贷款、扶贫贷款方面的突出贡献，积极争取各级扶贫资金的资源互换，各支行力争在扶贫资金领域取得营销实质性突破。其中扎兰屯支行需对已开户但由于资金压力暂未入账的扶贫资金开展持续营销。
🌈🌈林业资金营销方面。重点关注森工集团和地方林业局在天保资金的入账情况，要加快对森工集团已同意入账资金的后续跟进，争取尽早实现资金落地，同时，及时关注市属林业局天保资金的匹配情况，确保我行林业资金市场份额稳重有升。同时成功营销六家地方林业局零余额账户，能有效带动代发工资等相关业务。

‼️‼️全力营销对公存款，保证二季度扭负为正

• 加快对公资产业务推进，明确年度贷款计划分解落实。一是对已审批未发放的贷款加快投放；二是对已对接达成意向融资但尚未落地的要在二季度力争实现投放（其中：普惠金融小微企业贷款43笔金额共计1.8亿元，重点项目15笔金额共计42.33亿元）
  

🌈🌈优先以重点项目和龙头企业为抓手，迅速黑羊站水利项目、现代农牧业产业园区项目、优然牧业示范牧场项目（二期）、呼伦贝尔赛科星牧业示范牧场项目等优质项目的成功落地。通过新增项目营销和优质存量客户增信，不断夯实储备业务资源的金额和数量，为法人信贷业务提供稳定的发展动力。

🎈通过以行业客户为抓手，支持传统产业中的龙头企业和地方骨干企业技术升级，加快形成民营、小微企业贷款客户群；以线上+线下产品组合为抓手，全面构建线上、线下一体化的普惠金融服务体系，线上打造“小微e贷”数字化产品体系，做大做强普惠金融专营机构。
🎈加强存量客户挖潜。以森工、农垦两大核心企业挖掘客户自身和上下游的融资需求，对以我行为主要融资渠道的存量有贷客户，要通过丰富融资产品类型来延长客户合作纵深，提升客户粘性，通过现金管理、资管托管、保险理财、全流程顾问、国际金融等业务的联动拓展，努力提升客户在我行的存款、贷款及中收业务份额。对与我行建立和信贷合作关系，但以其他金融机构为融资主渠道的存量存款客户，要认真分析客户在他行的融资结构、融资成本、融资产品，通过帮助客户量身打造适合其发展的融资方案来，积极争取客户融资主体逐步向我行倾斜。
🎈重点关注有贷客户资金归行。对“裸贷”客户要根据客户经营周期及资金周转频率由市分行相关部门和各支行按客户管理层级逐户制定“裸贷”治理方案，在提升有贷客户综合贡献的同时，提升信贷风险防控水平。

• 夯实两户建设，行成稳定优质客户资源

🌈🌈实现生态图谱上墙“挂图作战”。各行要将生态图谱的绘制和更新作为全行战略性规划工作，通过摸清辖内重点客户金融资源分布，来充分认识和发现我行与同业的竞争差距，按照全市营销公关方向和自身营销特长锁定年内重点客户营销目标，梳理营销思路和营销措施，按照营销措施明确营销进度，全力实现客户营销有规划、有步骤、有措施，扭转眉毛胡子一把抓的营销乱象。

🌈🌈坚持市本级、旗县资源寸土不让，乡镇、乡村“两乡”资源优势占领。在客户建设上实施重点客户分层营销，实现抓资金源头，抓运行链条，抓末梢沉淀。

🎈抓资金源头就是全力公关市本级重点客户，要通过市级层面总对总的营销，全力争取财政资源倾斜；

🎈抓运行链条是要把握财政、社保、医保、教育、扶贫、医疗、农业、交通等各领域重点资金在结算体系项下的关键账户，积极争取旗县级资源；

🎈抓末梢沉淀就是要发挥我行在农村、农业领域的先天优势，在加强民营、微、农户贷款支持和金融扶贫的过程中，实现以资源换资源，全力公关乡镇、村级结算账户。

➡️➡️最终实现市级、旗县、乡镇、村等四级营销链条，一抓源头资金，二抓过渡性流转资金，三抓末梢资金，在通过整体资金的闭环运营，提升各层级系统客户的综合贡献和全行市场竞争力、价值创造力的显著提升。

🌈🌈突出重点，强化行业性、系统性客户服务。坚持营销合力，在市分行开展市级层面“总对总”的营销的同时，各支行要做好属地客户的联动营销。

🎈在行业性客户维护上，以森工、农垦等两大核心客户为依托，持续开展不断丰富的服务内容，一方面要利用好企业改制和集团重组的服务窗口，加快账户结构调整，全力争取天保资金账户等关键账户；另一方面要注重客户的资金聚集能力，加速建设上下承接、能入能保的资金服务链条。
🎈在系统性客户维护上，坚持开展机构客户的“填空白、补短板、强弱项”营销，按照《呼伦贝尔分行关于加快推动对公业务高质量发展的实施方案》和《呼伦贝尔分行关于加强重点客户、重点项目营销指导意见》的相关工作思路，围绕“客户、产品、渠道、服务”统筹安排业务营销工作。

• 丰富产品组合，推动服务产品创新

🌈🌈构建全方位“产品池”营销。各行要以产品和服务为抓手，强化与各级政府、央企国企客户和重点项目实施单位的合作关系，积极创新金融产品，创造业务合作机遇。
🎈一是开展资源互换组合营销。各支行要围绕业务合作需要，大力支持地方经济建设和社会发展的重大项目，发挥资源投入对财政、社保、医保业务的撬动作用。提升竞争力、提升话语权，以产品资源换金融资源；提升影响力、打造美誉度，以综合服务换资源。
🎈二是开展量身打造产品设计。要清晰掌握我行产品服务内容，结合客户实际开展针对性的产品设计，通过丰富我行产品组合服务形成差异化的竞争优势。采取逐户制定产品营销方案以及按产品梳理目标客户清单的双向互动机制，提升客户的产品综合覆盖度。
🎈三是加快新型对公业务推广。扭转以往我行在资产业务上“一贷独大”的经营格局，加快新型对公资产业务推动升级，通过对重点客户拟定专属的服务方案，集中优质资源培育核心客户，丰富产品组合，尽快实现以对公资产业务为核心的系列服务内容，在切实满足客户自身发展实际需要的基础上，实现我行服务产品和渠道的增值。
🎈四是完善对公产品线上布局。加快推进对公信贷类、存款类、交易银行类、新兴服务类等四大产品线的线上布局。加快对票据线上贴现、微捷贷等存量线上信贷产品的营销推广工作，不断丰富创新“产业ｅ贷”、“小微ｅ贷”等系列普惠线上产品，推动线上信贷业务占比不断提升。
🎈五是抢占场景金融制高点。重点围绕产业链、政府和消费三大领域，做好场景细分。在三大场景领域下，按照场景明确营销对象，聚焦各场景下的核心客户，深挖业务需求，提高营销的针对性。做好上下协同营销和公私联动营销，由市分行牵头对市级重点客户开展“总对总”营销，各支行要做好辖内优质客户的需求反馈，上下联动，做好场景营销。加强公私联动，在场景建设上实现以公带私，以私促公，全面发展

• 加快队伍建设，培养专业化对公业务团队
  

🎈加快对公业务直营团队建设。新增重点客户营销和存量重点客户挖潜必须要通过直营团队开展重点攻关，要集中优势力量、优势资源集中力量办大事，要以专属、专业、专心的整体服务内容，拓宽与重点客户的合作内容，提升重点客户的综合贡献。
🎈推动专职化对公客户经理队伍建设。尽管当前支行面临着人员短缺，尤其是青年业务骨干短缺问题。但从全行业务高质量发展角度看，对公业务做点、做优势，零售业务做面，强基础的发展格局需要专职化、专业化的对公客户经理的辅助支撑。各行要克服困难，保证对公客户经理在人员上的明确、业务上的锻炼和能力上的提升。‼️‼️各支行要在5月20日前上报专职对公客户经理名单，经市分行公司部和人力资源部审核后入对公客户经理库管理。其中海拉尔、扎兰屯、阿荣旗、牙克石、鄂伦春支行要求至少上报2名专职对公客户经理，其他支行至少上报1名。
🎈丰富对公从业人员的培训渠道。为满足对公业务的专业化需求，通过市分行统一组织开展集中培训、分区域业务指导过程中培训、支行自身创造“以干代练”等多渠道开展从业人员的业务培训工作，加速客户经理团队的业务成长通道，持续为全行业务发展提供高效服务的对公客户经理队伍。

• 将对公客户信息治理作为一项常态化重点工作
  

🌈🌈对公客户12要素数据治理已经纳入2020年综合绩效考评，同时也在全国境内分行数据质量考核中。‼️‼️至少每半个月通过CMM系统查询到本行待治理客户，并完成信息治理工作。全市有四家支行治理率在95%以下（分别是海拉尔、莫旗、西旗和鄂伦春),以上四家支行在5月末治理率达到95%以上，其他支行治理率要保持在97%以上。另外一户多码待治理客户和对公受益人信息治理也在考核范围内，各行在6月中旬前完成一户多码治理工作；对公受益人信息治理则需要各支行一是按照市分行下发的名单进行治理；各行查询出本行今年新开户客户，逐一进行查询并治理。

🇨🇳🇨🇳2020年，全体对公条线要众志成城 、砥砺奋进 、攻坚克难 、奋勇争先，圆满完成全年各项工作目标，全面开创呼伦贝尔分行对公业务经营的新局面！