如何利用精准营销系统提升个人全面关系客户？

信阳个金

客户

话术

商机

营销

建行

专属

分配

客户经理

我行

全面

一、怎么找个人全面关系临界客户？

（一）支行通过新一代系统自建特色商机，精准定位客户。新一代操作路径如下：

1.“营销主管”-“目标市场筛选”-“资源专区”-“自定义客群-河南省分行”-“新增条件-自定义值：等于-选择”如下图：

2.“全面关系客户C类客户（新）、全面关系P类客户（新）、全面关系I类客户（新）、全面关系B类客户（新）、全面关系客户差AUM客户”这五个商机条件可由“营销主管”自建条件抽取本行名下所有岗位（客户经理/产品经理/柜员等）对应的商机客户数量和客户明细。操作如下：

（1）选择上述五种条件名称之一（以全面关系I类客户（新）举例），下方点击“确认”。

（2）选择“新增并且”-“添加条件”-“统计分析”，会显示本行此类商机客户数量。

（3）选择“创建营销任务”，系统默认单次生成500条商机，按需填写“任务名称、任务结束日期、任务产品、营销话术。

提醒：如果创建营销任务客户数量超过单次生成清单数量上限（500条），可在创建条件时添加条件（如以年龄18-30岁、30岁-60岁；或者AUM为附加条件）以缩小客户范围和数量，多次生成清单。

（4）点击“提交”，营销任务创建成功，T+1日可在主动商机分配界面进行分配。

（5）T+1日生效后，“营销主管”-“客户营销”-“对私市场营销”-“营销执行”-“主动营销”-“主动营销商机分配”，如下图有三种分配原则：1指定分配：（选择查询结果列表中的商机，分配给指定的执行人员）；2将商机随机分配：（将查询结果商机随机分配，默认将相同客户的商机分配给统一执行人）；3将商机按AUM值排序分配：（将查询结果商机按AUM值排序分配，默认将相同客户的商机分配给同一执行人）。

（6）“选择任务”-输入“营销任务主题（关键字）”【下图举例：选择“指定分配”-输入“全面关系I类客户”】-点击“查询”-“确认”-选择商机客户点击“商机分配”-“确认”，商机即分配成功。

（7）商机分配后，请营销主管做好过程管理和结果考核。营销主管可通过以下路径抽取报表：客户营销-对私市场营销-营销管理-营销任务-网点营销任务，选择对应商机，在“成效评估”处选择“员工渠道主动”渠道商机分配情况表（累计）”和“营销方案/任务商机处理情况表（累计）”，可分别查看到本行指定商机的分配、执行情况。

（二）上级行布放的商机。“二季度全面关系客户差I类客户、二季度差C类客户、二季度差P类客户”是省行推送到客户经理岗名下的对应商机（不需要主管分配），需要各行客户经理主动电话回访，针对性的弥补全面关系客户缺项，以提升个人全面关系客户，联系时注意要做好综合营销，提高客户粘性。

二、个人全面关系临界客户营销技巧

（一）个人全面关系客户差I类

1.对接产品：

（1）保险：建信1分钱保险

（2）基金：英大现金宝（000912）1分

（3）理财：龙宝1元（15点前可采用）

（4）贵金属：账户白银1克，约3-4元

2.营销话术：

（1）以保险为例

短信话术：

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电话话术：

尊敬的XXX您好，我是XXX支行客户经理XXX。响应国家号召，建行推出1分钱专属保险助您抗疫复工。只需使用手机银行龙支付，即可享受包括新冠肺炎在内的最高33万元保障。详询您的建行专属客户经理XXX，手机号。

（2）以理财为例

短信话术：

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电话话术：

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（二）全面关系客户差C类

1.对接业务：签约龙卡贷吧

2.营销话术：

短信话术：

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尊敬的XXX您好，我行特针对优质客户特推出建行版“花呗”服务，成功申办龙卡贷吧的新客户，使用龙卡贷吧消费三笔合计满60元可获得返现30元。特邀您前来我行办理。

（三）全面关系客户差P类

1.对接业务：手机银行签约（高级和普通皆可）

2.营销话术：

短信话术：

尊敬的建行客户您好！您有CCB7*24小时专属银行待领取。建行手机银行，为您提供全天候服务。查询，转账，理财，贷款，缴费…一个App，畅游CCB！详询您的建行专属客户经理XXX，手机号。

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尊敬的XXX您好，我是XX支行客户经理XX。很荣幸您选择建行，我行手机银行可为您提供7*24小时专属服务。查询，转账，理财，贷款，缴费等，更有无卡取款，扫脸支付都便捷服务。您近期有空的话， 持身份证和银行卡可来我行免费签约办理。

（四）全面关系客户差B类（注意：个贷条线产品，不含分期类）

1.对接业务：个人快贷

2.营销话术：

短信话术：

抗疫复工，建行献礼！我行针对优质客户提供专属个人线上贷款业务，支用方便，随借随还，额度最高60万，年利率低至4.35%！详询您的建行专属客户经理XXX，手机号。

电话话术：

尊敬的XXX您好！抗疫时期，我行针对优质客户提供专属个人贷款服务，支用方便，随借随还，额度最高60万，年利率低至4.35%！您看什么时候有空可以来测下额度，以备不时之需。

（五）全面关系客户差AUM类

1.对接业务：理财类“龙宝”

2.营销话术：

短信话术：

尊敬的建行小主您好，您有建行版余额宝待领取，支用灵活，工作日不限金额，七日年化3.2%！详询您的建行专属客户经理XXX，手机号。

电话话术：

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