山西德育丰农化服务专栏： 二十九：建设示范田那些事！

老郝聊托管（休闲农民--郝红伟）

　示范田建设不是一个简单的找块地，也不是简单的靠示范订货，而是一个系统的工程，注重“实效、精准、示范、延伸”。要能够逐步实现四个转变，即“变卖货为服务，变销售为公益，变被动为主动，变示范为模式”。依靠规范建设高质量示范田，带动产品销售，实现用户依赖、总结示范成果、打造核心体系，推动转型升级，才能真正适应农业发展新常态，开创农业服务新局面，迎来农资行业新发展。

　　示范是实验的延续动作，可以更加清晰地了解和掌握品种的特征特性，以及品种的优势和缺点，根据品种优化栽培方案，放大品种优势，规避品种缺点。

示范田建设一般分为三个层面：

1：省市级示范田是形象工程，主要以突出品种优势，以大型测产验收为主。

2：县级示范田是信心工程，主要增强渠道对品种的认知和增强品种影响力。

3：村级定户示范田是展示工程，是推广中的重要步骤和环节，决定了农民的关注和认可程度。

示范就是体验，不管是真实的还是虚拟的，都将给农民带来不一样的感受。

1、选好地：

选择好示范田，示范田成功与否关键看示范田的质量，好的示范田应具备以下条件：（1）示范地块一定要有代表性，并且土质肥沃具有高产潜力，排灌方便，旱涝保收。（2）示范地块要交通要便利，地势开阔，便于效果展示及组织观摩活动。

（3）示范田周边要有对照田，以利宣传、观摩时更有说法力。

（4）示范田面积要适中，面积过小没有说法力，面积过大难以控制肥力水平，一般每品种半亩到一亩为宜。

二管好地：

管好示范田是建设示范田的关键点，对示范地一定要做到过程管理，从整地、播种开始直到收获，每一环节都要科学规范，对所有示范品种做到管理一致，避免因管理不同而造成差异，影响品种的真实表现。（1）建立示范田档案：示范田要建好档案，包括示范户姓名、电话、地址、地块位置、示范田面积、品种安排、田间管理等，为以后示范推广提供真实材料。

（2）做好示范田技术指导：示范田的田间管理要接近当地种植户的管理，但又必须科学规范。如果脱离当地种植习惯，种植户很难接受，但只有科学规范的田间管理才更能发挥品种优势，所以在关键的施肥、灌溉、化控等节点要及时技术指导，确保关键技术执行到位。

（3）做好示范田管理记载：示范田的所有管理活动都要登记在册，品种各个生育时期的田间表现都要详细记录，每次天气变化都要明确记载，并且对照田的一切情况也要进行对比登记，只有每一时期鲜明的对比，示范品种的突出表现才更具说法力。

（4）做好示范田影像资料收集：每个关键时期都要对示范田和对照进行效果比较并采集影像图片，如根系(粗细、毛细根数、长短)；茎杆(粗细、是否倒伏、节间长短)；叶片(大小、颜色、厚度、宽度)、果穗(产量、大小、硬度、饱满度、色泽、重量)等，这样结合田间记载更容易被认可。

三选好对照：

对照品种就如同一面镜子，通过对比能让参观都亲身感受到示范品种的优劣，让品种的表现来打动农民，有对比才能产生效果，有参照才会看到优势。示范要通过对比来实现差异，突出优势。

（1）示范田要选择当地主要品种作为对照，同一地块，同一播种时间，同一管理方法，以确保做到对比示范的实际表现。

（2）周围村社品种作为对照，示范田品种与同村及周围村社种植的品种做对照。注意：我们示范的品种不一定非常突出，但你可找出某一突出优势，如抗病性、抗倒性等。

四用好田：

用好示范田是我们最终的目的，让示范田“说话”，让示范田做品种、企业的模特。好的示范田不仅是为了开观摩会、预定会，更是宣传企业品牌、企业形象、企业品种的有效名片。

（1）树立和增强经销商的市场信心。源源不断的培育出新品种能让经销商感受到企业雄厚的科研实力，企业独特的品种展示能让经销商感受到企业的产品模式，规范的示范田能让经销商感受到企业的服务模式，所有这些都能让经销商树立市场信心，增强经销商开拓市场的决心。

（2）以点带面扩大宣传，扩大品牌影响力。好的示范田是扩大市场宣传的有力支点，通过挂牌、观摩、参观者的口口相传，能在示范区域内营造一种良好的市场氛围，可有效的提高企业影响力。

（3）增强企业业务人员对品种的认识和自信。业务员侧重于的市场销量对品种认识不足，通过品种示范，业务员可加深对品种的认识，示范品种的突出优势可增强业务员的自信心，在介绍品种推广品种时充满自信。

（4）展示产品与技术实力让种植户无后顾之忧。通过品种示范，可展示产品质量与企业技术实力，可加深种植户对品种的了解，在种植户内心深处树立企业形象，降低他们选择品种的风险。

（5）采集宣传推广的素材。采集高质量高标准的示范田影像图片，整理田间记录资料，为日后品种宣传推广提供真实可信的资料。

（6）收集当地种植户的信息。通过种植户观摩品种，与种植户交流沟通，了解他们对品种的真实评价为品种定位提供参考；了解他们对品种的需求为企业未来品种选育提供参考；了解他们对种植方面的需求为企业制定产品服务提供依据。

（7）随时组织现场观摩。其实观摩会没有时间限定，在整个生长季节只要出现比对效果明显可随时组织召开观摩会。比如出苗时比对照或整个乡镇别的品种出苗快、出苗齐、出苗率高就可组织召开；拔节期根据长势、病虫害情况、根部发育情况等可以组织种植户观摩，中期从抗倒伏、抗旱等方面只要比对照优势明显就可召开观摩。

（8）组织现场测产观摩会：测产会是一项激发种植户购买热情的活动，品种成熟后及时组织召开测产会，让种植户现场感受品种产量，并辅以企业服务模式介绍、企业品种系列介绍、示范品种全生育过程介绍、品种栽培管理等说明，树立企业、品种在种植户心目中的地位，增强其购种信心。当然测产观摩前一定要做好估产、整体策划、充分准备等工作，让种植户主动购买。

五：提高示范田利用率

（1）通过高质量高标准的示范田、观摩、测产等效果对比，通过制作规范的详细的宣传资料，增强种植户的信任度和依赖度， 逐步提升企业在当地的品牌形象。

（2）通过观摩适宜不同栽培条件的系列品种、观摩高产栽培模式，通过宣传配套的管理技术和发放相关技术资料，逐步成为种植户选择品种、改变田间管理模式和科学管理的指挥棒，成为种植户获得高产的风向标。

（3）通过亲身体验的示范田、影像图片的技术资料、技术咨询等特色服务模式，逐步成为种植户排忧解难、实施配套栽培方案的引领者。