答疑解惑，有奖问答分享：袜元素总经销商李君容&周红艳

茉莉老师

袜子

脚气

顾客

元素

我们

问题

体验

加粉

是不是

就是

日期2020.3.1日

时间：今晚8点

主题：答疑解惑，有奖问答

分享：袜元素总经销商李君容&周红艳

🌳 经历了一段时间的强化学习，为了帮助伙伴们巩固学习内容，今晚本群特别安排了一堂课程，由两位总代带领大家共同回顾一些知识要点，并且全体总代们不吝奖励，对于抢答正确的第一位学员，视题目而定，由考官宣布获奖结果， 望各位积极参与，并且本着“奖励第二，参与第一，学习为重“ 的心态，共同进步提升！

✨ 李君容，周红艳，是两位知性文雅的袜元素创业导师，她们为了这一堂课做了精心的准备，希望能够让所有学员都把所学所获展示出来，今晚8点，一起期待！

自我介绍：大家好，我叫李君容，来自四川乐山市，是个超爱吃麻辣的辣妹子。我是去年8月底加入的袜元素，在加入袜元素之前，我一直感觉在手机上一定能找到属于我的财富，所以我各方面都有了解，都有去尝试。后来我的推荐人李春银总代告诉我，袜元素有个送5盒的活动，我也没多考虑，想着反正不亏钱，就试一下。

当时拿了10盒，在卖完后，就赚了几百块。但是，我觉得如果只赚这几百块有什么用呢，对我人生有什么改变呢。我看好袜元素，所以一直往前冲，直到做到今天的总代。然后上总代2个月就进了富总的核心群。

现在回顾开始

我们以提问题的方式进行，答得又快又好的有惊喜

顾客说他小孩十岁，那我们应该给他介绍哪一款？(学生袜)

然后呢？答问码数，看码数推荐合适的袜子，10岁有的38码，有的才33

第二个问题

我们的袜子为什么会起球？答：

因为咱们的袜子棉纱是百分之八十的精梳棉，纱线的表面是有天然的短毛羽，就像羊绒衫一样，一旦穿袜子与足底摩擦以后就会有短毛羽的脱落，而且袜子出厂时表面会有一些浮毛，如果鞋子是网状的，镂空的，经过摩擦就会结球，起球就会更严重一些，这是棉的特性，就像男人有喉结，女人有其它生理特征，没有办法避免，但是棉结洗洗就会掉，不会影响穿着舒适度~

一般袜子含棉量超过60%，就可以称之为是一双棉袜，含棉量越高，袜子就会越柔软，透气性会更好，但是袜子不可能做到百分之百的棉，那样的话，他既不耐磨，也没有弹性，所以在考虑到穿着的舒适度和耐穿这点，不可能有百分之百的棉袜，我们袜元素的袜子含棉量达到80%以上，还含有15%的锦纶，也就是合成纤维，这也是咱们袜子为什么会有轻微起球的原因了

第三个问题

为什么有的人穿了袜子反而脚痒， 起水泡？

答：真菌感染也有潜伏期，你没穿袜子之前没有任何脚气的症状，并不代表你的脚没有被真菌感染，可能是处于潜伏期，穿了袜元素，激活了脚部潜藏的真菌，那么脚臭、脚起皮、脚痒、糜烂性脚气、大水泡这些等各人不同症状就出现了，这时候就是坚持穿袜元素，这些症状慢慢又会改善好了

【 袜元素•小常识 】

穿“袜元素”出现痒痒，有小红点，或脚臭了，都是正常现象，可能他们之前都有过这些脚气，咱们人体的汗腺毛孔有的堵塞，芦荟纤维抑制细菌，在汗腺打开的时候，就会出现痒痒、脱皮。

必须坚持穿，湿气严重的还会起泡，泡破皮之后脚就特别光滑了。为什么有的脚会比以前更臭？是抑菌纤维抑制细菌太多，细菌分解霉变在鞋里，这时候就更臭，这种情况就是每天坚持泡脚和换洗袜子，鞋勤通风，坚持穿就好了。

下一个问题

客人说你家的袜子穿了脚立刻就不臭了吗，该如何回答？

答：芦荟纤维通过特殊工艺与精梳棉永久结合在一起，防臭效果是持续长久的，这是一项国家专利，防臭效果是终身的。有的人穿上它就不臭了，但是有的人需要更长一点的时间。

比方说：人感冒了，同样吃感冒药，对有些人就很快就好了，有些人吃下去它就会很慢，甚至没有用，但是不能说是药有问题。所以给它一点时间。

下一个问题

公司为何做490活动？

答：送体验 ，送流量，砸口碑。

490活动是袜元素公司真金白银给我们的代理送体验，帮我们裂变团队，所以大家一定不要浪费490.490才能使我们团队壮大

我们说490列名单，优先选择哪些人？

答：第一类人:自己的强关系，亲朋好友，同学、同事、战友

第二类:体验过袜子的人，凡是送过体验装或者之前购过袜元素的老顾客，并且回访时反馈挺好的顾客，最容易成为我们代理的是种子用户

第三类:没有穿过袜元素袜子的人，听别人说过袜子挺好，咨洵过嫌贵的人，经常在朋友圈给我们点赞的人

下一个问题

每个人卖袜子都有瓶颈期， 这个时期需要做什么？

答：不断学习提升自己，开发陌生市场

学习， 加好友， 特别多去参加地推， 你会学到很多不一样的东西很多

下一个问题

报价后客户说我们袜子贵， 应该怎么回答？

答：亲爱的，我以前也是这么认为的[愉快]，觉得贵

但当我以及我家人体验了袜子之后，脚部有了很好的改善，以前的臭脚丫子味后来没有了😝，家里的空气清新多了！

那个时候我真觉得这一双袜子确实物有所值的

 首先认同客人， 再说自己亲身经历，再说对方穿了袜子后会有怎样的好处

我的最后一个问题

客人犹豫， 说不好意思，我还是想再看看，这时候我们怎们做？

答：亲，要不你看这样也可以，袜子先给你一人一盒寄过去，你看款式也给你选好了，货到满意你穿了觉得好再付款给我

要是她还是不要， 那我们就送体验

周红艳自我介绍：亲爱的袜元素家人们，大家晚上好！

先来做个自我介绍，我叫周红艳，生在北方，长在北方，自2007年踏出大学的校园就来到了东莞这座四季如春的城市，被这里常年的一花一草一木所深深的吸引，在一家外资公司上班，期间有兼职过平安工作，而如今又有了一个微商的身份——袜元素，我是2017年10月份正式加入微商大军，作为斜杠青年，我很荣幸，白天上着班，在卖卖袜子，我觉得这样的生活很充实，感谢这个美好的时代，感谢我的引路人周总代，还有一直紧紧跟随我的小伙伴们，感谢一路坚持的自己。很荣幸于2020年1月4号被富总直升总代，感恩大爱的富总让我这样一个草根都可以实现总代梦，其实是不敢想的，从前的我是一个总爱给自己找借口的人，而如今的我，要突破，要成长，要当好一个老大。所以，在人的一生中总会有贵人出现，就看我们自己是否真的愿意为之改变。

销售技巧,脚气知识,工具包的制作,售后回访,朋友圈的打造,销售五步,如何增加流量？

那光了解这些基础知识是不是就可以卖出去袜子了呢?其实这离成交还远远不够的。

据科学数据统计,有70%的人群都会存在不同程度的脚部问题,轻则就是生理性的脚臭,重则就是病理性的脚气

所以咱们来重点巩固一下脚气的知识

提问：那什么是脚气呢？

答：它其实就是一种脚部皮肤病,是由一种真菌引起的,并且具有传染性.

你看这样一听是不是很恐怖,还具有传染性？

脚汗大，时间长了就变成脚气了

脚气是一种顽固的疾病

提问：脚气一般分为哪几种类型？

脚气分为三种，水泡型，糜烂型，角化型

提问：这属于哪一种脚气？

答：糜烂性

糜烂脚气是指局部表皮角质层有发白的现象，尤其脚趾之间发白的同时有糜烂脱皮的状况，皮脱掉之后露出鲜红色糜烂面同时伴有瘙痒

这些有脚气类型的顾客穿咱们的袜子洗脚还是有讲究的

就是用45度左右的温水，以10:1的盐或者小苏打，也可以蒲公英水，泡脚30分钟左右，连续泡三到五天,然后一天24小时穿咱们的袜子，涂上润肤霜或者凡士林，对于水泡型的脚气还要用针把水泡挑破蘸点消毒水，坚持穿咱们的袜子改善效果看得见。

原来有脚气的人洗脚也要方法的呀,你知道了吗?

提问：脚气识别会了，那我们把袜子都卖给哪三类顾客呢？

答：目标客户，核心客户，种子客户。

种 子顾客 （脚气脚臭的人）

核心顾客（对袜子的品质要求比较高的人群）

目标顾客（所有长脚的人）

这样一看是不是所有长脚的人都是我们的顾客呀,尤其是种子顾客特别需要穿我们的袜子,所以说咱们的袜子受众面是不是很广?我想这也是为什么咱们都来卖袜子的原因

那我们也学习了脚气是怎样形成的对吧？

①潮湿的环境：袜子不吸汗;

②闷热密闭的空间：袜子不透气;

③细菌霉菌繁殖：袜子细菌交叉感染！

④过厚的老旧角质：不按时洗脚不清洁！

提问：那脚气又会带来哪些危害呢？

答：脚气的危害：脚气是由真菌引起的皮肤病，具有非常强的传染性。可引发妇科疾病、灰指甲，疱液如果摸在手上，然后用手去摸眼睛的话，还会引发角膜炎等眼部疾病。免疫力低下的小孩老人还有孕妇更容易传染。

那这些基础知识学会以后还要把咱们的赚钱工具利用好,也就是工具包的建立

提问：为什么要做顾客的反馈图工具包？

答：方便快捷回复顾客，顾客购买欲望短暂

穿了袜元素后脚部情况得到了改善,脚臭没了,脚气也好了,袜子耐穿等让顾客有一个视觉上的体验

那接下来就要开始卖袜子啦,也就是到了销售技巧这个环节了

比如说,人家问你这个袜子咋卖的,可能大多数人会按常理的回应138元一盒是不是?那接下来的情况应该都猜得到，也体会过是不是,就是没有下文了,可能有些顾客还算友好点回一句太贵了,买不起等

专业的卖家一定是要先通过问问题再最后报价

哪五个问题？

答：当顾客问袜子怎么卖？按以下先后顺序回答

1.请问您买给谁穿呢，是自己还是家人呢？

2.穿多少码的鞋？

3.脚汗大不大？脚痒不痒？脱不脱皮？如是女性穿，问有没有脚干脚裂？

4.喜欢长筒还是短筒或是隐形款？

5.喜欢穿什么鞋子？

通过提问题，还可以更深入的了解顾客的脚部情况，能够捕捉到顾客的需求点，是不是这样的？(是)

当这个价值讲完后,如果对方还是觉得贵,我们一定要学会赢得对方的认同,要与对方同频,站在对方的角度去回答他

亲爱的,其实我当初和你是一样的想法,也是觉得好贵呢,但是当我把这个袜子拿在手上后,发现真的和我平时买的十元两双的不同,,手感就不一样,当我一天的体验下来后,发现脚干干的,脚臭味也没有了,在没有穿这个袜子前.那个脚都是粘呼呼的,湿辘辘的,这双袜子改善了我的一个脚汗大现象,所以我觉得这一双23元的袜子真心不贵.

当咱们把袜子卖出去后,不要觉得这收了钱就完事了,其实售后才是生意的开始

如何回访呢,也是有一个话术的

你好，袜子穿的吗？

是不是感觉很舒服，脚气没那么之前那么重啦？

所以当这条信息发出去之后，一般会有三种反应，哪三种反应？

已经穿了。还没穿。没回复。

好的反馈：比如说穿起来挺舒服的，不错，脚不臭了，等等

第二种就是没有任何回应

不好的反馈就是穿了袜子起球、掉跟、袜子变硬等等

黄总代在课堂上讲的七种不同客户的话术

所以售后和销售话术是一种艺术，更是一巧技术～

大家把那七种不同的话术熟练掌握

大家自己在销售中多去揣摩

我们说做微商跟传统开店的人，不同的地方就在于，我们没有一个有形的店面，但是，我们做微商也是有店面的，那我们的店面就是咱们的朋友圈儿

周总和我们讲要先从微信昵称，头像，个性签名，朋友圈封面等来打造

我想大家那一课一定是学到了很多，因为个个都在说要重新装修他们的店铺

提问：朋友圈都晒什么？

答：朋友圈16晒：1.晒风格，2.晒品牌，

3.晒反馈 ，4.晒咨询图，5晒收入，6.晒代理，

7晒授权，8.晒生活动态，9.晒讲课，

10.晒培训，11.晒忙碌，12.晒进步，

13.晒加人方法，14.晒团队，

15.晒大团队有没有大咖支持，16.晒自己。

那以上就是朋友圈的打造,当你完全的掌握了这些方方面面后,并按照这些点去执行的话,我想你的圈一定不会被别人轻易屏敝或者拉黑.

那流量好的店家不但要有硬件的东西，还要有一套软件的方法，那就是咱们李春银总代讲的销售五步法

伙伴们学了三天的销售五步后，是否都有应用呢？

在我们的成交中这个五步法是不是特别的重要呀，一定是这样的

因为销售五步它是紧密惯穿到你的一整套聊天中的，你品，你细细品

提问：销售五步都是哪几步？

破冰标签展示才能接受成交再成交。

你看从第一步：破冰（首次破冰和再次破冰）就是建立一个对话机会，让别人能够跟你聊下去

李总代举了一个很形象的例子，就是说在我们北方的冬天，要想吃到冰下面的鱼，你一定是要先破冰，才能钓到鱼

那你要想卖掉袜子，也一样是要有破冰这个环节，破好了才能让人家有和你聊下去的欲望，是不是这样的？

 提问：那破冰需要做好哪三个要点？

热情，利益，问问题

在这一课里我们还知道了物质利益，精神利益

物质利益就是在群里发发红包，送个小礼物，精神利益就是通过赞美对方，让对方愉悦

大家一定要学着这样去做，赞美是不需要成本的

破冰的第三个环节：问问题

我们还学会了问问题遵循五大原则

1简单容易回答的问题；

你是给自己穿还是给家人穿呀？

1. 客户回答“是”和“不是”的问题；

平时是不是有脚汗大的现象呀？

2. 二选一的问题；

平时喜欢穿运动鞋多还是皮鞋多呢？

3. 预先框式答案的问题；

您是来一盒还是两盒呀？

4. 带有约束性的问题

是给您快递到家里还是公司呀？

大家看一下我这个成交的聊天记录，是不是就是按这几个问题一步一步来的呀，所以成交起来很畅快

总结：破冰，其实就是传递了一种价值，就是说你让对方感觉到买你这个袜子是非常有价值的

我们还学会了销售五步中的第二步是：标签展示

做好标签展示需要三点: 简单，清楚，自信

1、简单：让别人看一眼就能记住你！

2、清楚：正确简单介绍清楚自己，能够让客户把焦点集中在你身，建立下一步的介绍！

3、自信：包括对自己，产品和公司的自信！只有自身体验了，认可了，以自己的亲身体验介绍，更有自信和底气！

李总给大家用一段混群加粉的方法告诉对方，我叫什么名字，我是做什么的，我希望和你有一个什么样的交集，简单明了的告诉对方我加你的用意。

所以新人也要把这个加群的方法用起来人，当你的熟人市场用完后，那一定是要重点开发陌生市场的，这个标签展示你学会了吗？

销售五步中的第三步：产品介绍，讲到一个建---拆---建

提问：第一个建是什么？

建立和顾客的认知同频，然后再拆掉客户的错误认知

接下来呢？要再重新建立正确的认知吧？

建-拆-建话术：

对的，这个袜子是挺贵的，我当时买的时候也是咬紧牙关，那买回去的时候我家人还把我骂了一顿。说我是不是疯了，买了这么贵的袜子。但是当我把这个袜子给他们穿了，把他们的脚臭都给改善了，那现在家人也都认可了这个袜子，那如果我不去体验的话，那脚臭味可能一直还存在，脚气的烦恼还是不能解决，天天的挠呀，抓呀，所以我觉得这个袜子还是物有所值的。你看这样一说那他是不是也会有一种想要体验的想法呀，到底是不是和他说的一样。

销售五步中的第四步：成交，也是有两点

速度，推动，因为每个人的购买欲望啊，就只有那么几分钟

有些客人他会提出一些问题，那我们就要快速帮他处理，就是不要让客户有太多的思考的机会，这个时候需要我们推动一下就会快速成交

当我们成交完后，一定要记得发那段温馨提示，一是为了下一步回访时做铺垫，二是客户在体验中发现有起球现象时，如果你没有做到这一步的提醒，客户就会认为我们的产品不好，所以一定要事先做到提示

第五步：再成交

再次销售，售后服务，转介绍。成交境界:产品优势，人格魅力，销售技巧，贩卖影响力。

成交，给到物质利益

我就是用那个堆堆袜去找老顾客谈了一单，首先我是开头用周总给我们的一段话术展开成交的。

你看我们马上要出新品了，就是那个堆堆袜，把这个图片发上去，然后就说我们这个是限量版的，只生产这一次，我觉得您穿一定很好看，要不要预定一盒呀？所以这个都是可以用来去找老顾客交流的话题

那昨天李总又和我们讲了如何增加流量？也就是加粉的方法

1. 面对面加粉

2. 混群加粉

3. 扫铺加粉

4. 淘宝购物加粉

5. 附近的人加粉

就是告诉我们如论走到哪里都要养成一个加粉的好习惯，也许你的这一个举动会给你带来意想不到的收获。

那今天的知识问答环节就告一段落了，不知道你们是不是真的把这些总代的干货全都掌握了，如果还有问题的可以私下找你的推荐人，或者你的总代

在咱们袜元素里只要你有问题，家人群都会愿意回答你，还是那句话，要想成功，一定要听话照做，复制成功人的经验，让自己少走弯路，最后也衷心的祝愿群里的小伙伴们2020年袜元素大卖，棉皇后大卖，人财两得，感谢大家今晚的陪伴，感恩。

知识要点，带大家梳理了一遍，应该都加深了印象，接下来

就是各位要去实践