发廊营销等于忽悠，办卡等于诈骗？

陌客—发源美品

从辩证的角度看，

这个世界上没有绝对的坏人也没有绝对的好人。

既没有绝对的错，

也没有绝对的对！

就好比一个杀人犯杀了人，

那么杀人这件事情一定是错的对吧？

因为他杀了人法院判他死刑，

然后又把他枪毙了，

这时候变成了惩恶扬善正义是对的。

那么同样都是杀人，

因为杀人的动机不同对于这件事情是对还是错的结论也就不同。

当然这个例子可能不太恰当。

很多国家和地区都没有死刑，

因为他们认为任何人和任何机构都没有剥夺他人生命的权利，

不能因为你杀了人我就可以杀了你。

只是想表明我们看问题不能一概而论。

营销活动等不等与忽悠要看这个营销活动设定的出发点。

损人利己的那是欺骗，

肥了自己坑了别人害了行业。

诸如某源集团那种。

损人不利己的那是脑残，

杀敌一千自损八百。例如价格战。

利人不利己的那是徒劳，

白忙活了一场，出力不讨好。

利人利己还利他的才是成功地营销。

企业获取了利润、

员工获取了报酬、

客户获得了实惠、

行业实现了繁荣、

办卡也属于发廊营销的一种形式，

如果你运用得当，出发点正确，

那么就是一件企业和客户共同获利的好事情。

但出发点错误，那就可能是圈钱诈骗的勾当。

我个人认为当你把办卡作为主要获取营业收入的途径时，

你的方向就已经是错了。

我相信绝大部分发廊方老板并不是想套取顾客一笔卡金后跑路。

况且没一定的头脑和手段你也没那个本事套很多钱。

大部分靠卡金生存的店最后关门“跑路”不是因为他卷着钱跑了，

而是因为他资金链断了，

巨大的负债压力压得他不得不跑路了。

害了员工害了自己还坑了顾客。

最后都变成了这件事情的受害者。

那是不是就不办卡了呢？

不办卡不就不会出现这种情况。

那你又是从一个极端走向了另外一个极端，

同样不可取。

所有的生意都离不开营销，

营销是为了达成我们的经营目标而采取的一种策略和技巧。

办卡是其中之一，我们没有理由抛弃它，

只是要更好地应用它。

那发廊怎么样的办卡形式才会比较良性和合理呢？

以下仅代表我个人的观点，仅供参考.

首先我个人认为办卡的目的在于增加我们和客户之间的粘性，

也就是俗称的锁客。这个不是字面意义上的锁定顾客，因为顾客是不会因为一张卡就会牢牢被锁死的，你服务不好，顾客可以分分钟退卡走人。有卡的存在是给到顾客一个心理暗示，当他和她的朋友有做头发的需求时，会首先想到她有某某店的卡。去到这家店消费会是她的首选。并且在这张卡没有消费完，或者你的服务没有出现大的问题时，她一般不会考虑去其它地方轻易尝试。因为对于一个人的形象来说，尝试的风险毕竟太大。头发一但剪坏了，不是都能够弥补的。

所以当我们理顺了办卡的目的之后，那么就知道卡到底该怎么办，才能更容易达成你想要的效果，我建议对洗护剪发的顾客办次卡，并且三到五次最好。那原因是为什么，难道办十次二十次不是更好吗？

首先我们要清楚新开卡的顾客一般都是新顾客，并且想让顾客办卡，有一个硬性前提就是她对当下这次的服务满意，如果她不是非常满意。那么根本谈不上办卡。即便是满意我们还要考虑她的消费心理。

举个例子，这是一个大家熟悉的场景。假如你剪头发原价60块。门店的会员可以享受七折优惠。一个新客人到店剪发，有两种可能出现的情况。第一种付原价，剪完也不说不满意。但就是不办卡。我想很多人经历过这种顾客。我们抛开一些极端的案例不谈。因为极少部分人他确实不愿意办卡，这类人不光不在你这里办卡，放心，他在哪里都不会办卡。

通常情况下这类顾客不愿意办卡是有两种可能性导致的。

第一种就是他对你这次的剪发并不是特别有感觉，感觉你和她接触和尝试过的其它发型师并没有什么区别，她完全可以以后接着尝试，直到找到让她心仪的发行师再说。

第二种就是你店里的卡项设置有问题。他觉得60剪发稍稍有点贵，七折40的情况下他完全可以接受。但要想享受40每次的减发价格。就需要先充值500元（大部分店惯用的做法）。那他心里想我今天就是来剪个头发，怎么好像莫名其妙要交500快呢？所以还是算了吧。相比一次性交500我宁愿每次交60. 要知道第一次来消费她对我们的信任感还是比较低的。

如果我们用次卡的话就能很大程度的解决这个问题，我们给他建议剪发三次的卡，你本次剪发原本要付60块。那仅需要再付一次的钱就可以享受会员价。120块剪三次。对于他来说仅仅是提前多付了一次的钱而已，但对于你来说又多了两次为他服务的机会。会员价本来就是你真正的价位，所以不存在降低客单价的问题。那么当这个客人第三次来剪发的时候。你们之间已经建立了良好的信任关系，就可以建议他续一个五次的剪发卡。这时候续充200元便是顺理成章的事情了。

那有人会问，既然三次服务过后已经获取了信任，为何不直接办个十次或者十二的剪发卡呢？直接锁定他一年多好。错，这种看上去一劳永逸的方法，会让发型师丧失危机感，我们很多老客户的流失不是说你的技术满足不了他的需求了。而是他觉得自己不再被重视了。很多客人不是被别人挖走的，而是被你冷落走的。

并且小卡还有利于你调整价格的操作灵活性。如果是十几次二十次能剪一年的卡。那你这一年内就别想调价，你要硬涨那就是违约，后果你懂的。

我们再来简单谈一下另一种卡项，储值会员卡。

充值300八折500六折1000五折2000四点五折5000四折。这种做法必然成为历史或者已经成为历史。

能充的起五千块的顾客我们默认它是有消费能力的，然而她的客单价却是最低的，一个发型师付出了同样的劳动剪一个头发。有钱人每次只需要25，一般客人却需要60.剪25提成7块钱，剪60提成18块钱。那么技术的好坏和收入到底有什么关系呢？是你的技术好坏决定了价格，还是卡的大小决定了价格呢？这就是我们很多老板天天逼着员工学习，而员工却无动于衷的症结所在。他哪里来的动力学习呢？

这种形式储值的槽点还有很多，我就不一一列举了。

我个人建议会员卡不设固定金额，最好是都不谈折扣。

例如：你设定烫发价位低中高三个、

398/598/998元.

顾客选择好价位之后只需要加两块钱就可以成为会员。

分别是储值400/600/1000元.

成为会员即可享受会员价278/418/698元.

消费完后卡内余额分别是122/182/302元

不设固定金额是为了更加灵活的发展会员。把他需要消费项目的原价加起来凑成整数就能开卡。

不谈折扣是便于我们开展其他促销活动时，能不受固定折扣制约灵活变通。并利于你随着经营的变化调整价格幅度。

保证会员享受到优惠政策和保证卡里面留有余额则是我们办卡的最初目的保持粘性。

此类卡续卡的金额同样不固定，把这个权力下放给你的发型师。保证一个原则，就是确保卡内持续有余额存在就行。

最后我们来谈谈对于大客户的处理方式。有顾客就愿意在你这里存个五千一万的你要还是不要？当然要啊。给钱不要岂不是傻。

但首先要清楚有钱人他需求的是什么？

他们愿意花钱去享受更有品质的服务，

例如飞机头等舱，高铁商务座，

她们对差异化的服务很重视，

对价格并不敏感。

有人说我们店有几个有钱顾客就挺抠门的。

我明确告诉你，

不是他抠门是他觉得在你这里花太多钱不值得。

这句话有点扎心了吧。

对于有品质要求又有消费能力的顾客，我个人建议办理金卡或者所谓的钻石卡至尊卡叫什么都行。门槛高一点儿，这种卡设定固定金额。并且只有一种。那他存了那么多钱我们是不是应该给他更低的折扣优惠呢？不！这不符合比你的需求，也不是他真正的目的。同样还是享受和其他会员一样的优惠。

但是我们要从服务的附加值上让他感觉到差异化的区别对待。

对金卡会员我们是否可以提供专属专用的围布、毛巾、洗发水？预留几个专属专用的存包柜？甚至专属专用的剪刀梳子专门供他和他家里人使用的？是否有能力做到向银行对待VIP客户一样免排队免等待？是否能像其它行业一样有客服提醒和形象顾问服务？等等等等。。。。。。只要你愿意能想出一百种差异化的服务出来。

这些东西才是有钱人真正想要的。

这些是你店里面A类或者是A+类的顾客。他永远是消费那个最高价位的人，但我们一定要做到我们提供的价值要和他付出的价格匹配。千万别再搞反了，搞成最有钱的顾客却只是享受了最低的折扣。把最能够给你带来利润的顾客弄成了最能拉低客单价的顾客。

营销活动不是洪水猛兽，不用谈营销变色。办卡也不是为了圈钱跑路，留存顾客才是它最大的意义。初心若对则结果越好。初心若恶则结果越糟。枪响之后没有赢家！

文章只能表述观点，很难做到教你执行，鉴于篇幅的原因有很多细节也未能表述到位。看文章在于引发思考启迪智慧。若能给你带来一些思考也便是目的达到了。