躬身入局 直面挑战——辽宁分行个人金融（私人银行）业务线上营销案例（第六期）

美友66027430

客户

支行

营销

我行

红包

工作室

医大

线上

许佳

客户经理

　　近期，各行积极转变营销模式，在微信客户群以非金融服务为切入点进行目标客户维护，真正做到从客户需求出发，以品牌宣传代替产品轰炸，效果显著。本期重点介绍大东、铁路、鞍山、苏家屯、沈北、中山共六家分支行的优秀做法，这其中包括疫情期间大额行外吸金、基金、保险线上销售、客户微信群E红包活动、制定营销规定动作等，与全行奋战的零售条线员工共享实践成果。

案例一

大东广宜支行关爱客户实现行外吸金1000万

疫情期间，大东支行紧跟省行节奏，严格落实省行工作部署，梳理业务流程，制定每日规定动作，数次召开会议，统一思想，落实行动，将客户维护工作落到实处。广宜支行通过云工作室及线下远维，在客户焦虑无助时，第一时间为客户送上温暖关怀和问候，网点负责人张雪峰更是将自己仅有的10个N95口罩送给了有急需的客户，并将自家稀释好的消毒液送到客户家门口，让客户感受到建行人的责任担当。 

精诚所至，金石为开，通过无微不至关怀，某客户主动透露在他行有一笔1000万定期存款于2月17日到期，网点负责人立即带领团队为客户制定金融服务方案，紧急召集员工组织营业，安排车辆接送客户，一系列的营销服务，更是让客户深受感动，鉴于特殊时期，客户主动通过手机银行将存款转入我行。

案例二

铁路支行开展情人节远端维客E红包活动

南京北街支行是服务于医大一院的网点，一直以来医大医护工作者是该网点的主要客群，在这个特殊时期，对医护工作者的关爱是我们客维工作的重点。

❤2.14情人节，为了在特殊时期营造甜蜜的节日氛围，同时也为后续线上营销工作做渗透，南京北街支行产品经理刘菁茉在医大客户微信群开展了“E红包”活动——即以我行新推出的定期存款产品“E红包”为依托，让医大老师通过购买红包并赠送他人的方式为家人、朋友、同事表达爱、传递爱，并让这份爱“增值”。

❤E红包”这种新颖的方式得到了医大老师们的高度认可，并累计成交8笔“E红包”业务。

案例三

鞍山金华支行实物黄金营销1000克

疫情当前，众志成城，在分行党委的正确部署下，金华支行紧跟分行导向，积极推动线上转型发展的新模式，利用客户经理云工作室，在网点负责人全面带领下，全员行动，停业不停工。2月9日通过客户经理云工作室成功为客户购买了100万大额存单后，客户对我们的服务及工作效率非常满意，将云工作室推荐给其亲属朋友等。按照我们日常的工作流程客户经理姜喆继续为其亲属提供金融服务，推送每日金价和近期黄金走势，经过持续营销 ，终于达成购买意向，并利用2月16日省行每克黄金优惠13元的利好政策，成功销售1000克黄金，实现了裂变式营销。

案例四

苏家屯支行云工作室线上营销保险65万

苏家屯支行营业室客户经理刘阳通过转发云工作室持续保持与客户的联系。在疫情期间通过打电话的方式慰问客户并了解客户的需求。近期在与客户的交流过程中，刘阳挖掘到客户可能有中长期资金的配置需求，便将建信趸交保险产品逐步渗透给客户。后续又将详细的产品资料通过微信发送给客户。最终客户于今日通过云工作室购买了建信趸交保险65万。

案例五

沈北新区大学城支行线上基金营销100万

🌻客户魏某是许佳的一位战略客户，许佳给其配置了很多产品，但唯独没有基金产品。经过平时与客户沟通，了解到是因为该客户对基金产品不是特别了解，担心本金受损。营销主管许佳了解该客户想法后，定期给其发送关于基金的资讯，挑选我行发布的表现较好的基金，给客户灌输资产配置的理念，基金配置是十分必要的。慢慢的客户对基金有个大概的了解。2月13日该客户主动联系许佳，想了解最新有什么理财产品。许佳借机跟客户介绍了一下我行今天发行的建信科技创新基金，客户听后，当时表示买一些尝试，随后许佳通过视频方式指导客户通过手机银行购买100万。

案例六

中山支行制定工作指引 实现行外吸金1000万

根据疫情期间全员营销的相关要求，中山支行迅速制定《全员营销工作指引》，考虑到支行营业室高柜柜员年龄普遍较小，多数为近一年新入行员工，支行组成了以客户经理为组长的四个营销小组，由组长负责培训产品，指导组员销售。

近日客户C先生到我行营业室办理转账业务，高柜柜员张宇博按照柜面规定动作推荐我行存款产品同时介绍手机银行优势，在保证防护情况下对客户热情指导相关操作，给客户留下了深刻印象，两人互相添加微信。之后一直结合支行每日培训内容逐步展开对客户线上营销和维护。今日客户一笔经营资金到账，第一时间想到我行近日的线上维护及业务推荐，与张宇博取得联系。我行迅速组成客户经理+直接营销人的营销分队，两名同事特意从家赶到单位，为客户讲解我行存款产品，最终客户决定将1000万资金从农行转入我行，并达成了保险意向。