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个人成长盈利顾问-許洋洋

<h3>1、流水不争先</h3><h3>老子说:“上善若水,水善利万物而不争。”</h3><h3>水无常形,顺势而为,为而不争,方达所愿。</h3><h3>可以削平山川却堵不住流水。</h3><h3>“不争先”不是不求上进,而是尊重自然规律,不破坏均衡,不因小失大、迷失自我。</h3><h3>做事不能靠一时性急,而要脚踏实地。就像流水一样,水慢慢地流淌,它不去争先后,而是在一点一点地积攒自己的力量。到时候,有力量了,还在乎什么先后呢?</h3><h3>细水长流,以待迸发。经验要靠经历才能获得丰厚的积累。智慧不是一蹴而就,通过思考感悟后,循序渐进,拥有发现细微的慧眼,待到力量充足,一击而破。</h3><h3>2、嗜欲深者天机浅</h3><h3>一个人的欲望过多,就会相应地缺少智慧与灵性。</h3><h3>玩物丧志,贪欲败身。</h3><h3>生活中贪财、贪权、贪色的人,没有不迷失心智的,而迷失心智,正是祸害生命的开始。</h3><h3>一个人如果不以事业和修养为重,不懂得节制欲望,随时都会陷入可怕的危机。</h3><h3>没有自制力的人不足以谈人生。</h3><h3>3、君子知命不算命</h3><h3>万事万物有时、有运、有势。</h3><h3>“时”是时机,有天时而运气未至,也难免落空;“运”是天时、地利、人和的和合,三者没和合时,运自然不动,运不启动,人也受困;“势”是势差,势差越大,能量越大,犹如瀑布。</h3><h3>这三者合在一起,就统称为“命”。</h3><h3>孔子说:“不知命,无以为君子。”</h3><h3>知命,首先是知“己命”,就是要知道作为一个人,在这个世界上该如何立身、处世;其次是知“天命”,有了人生阅历之后,感悟到天地自然之道,从而能够顺天应命。</h3><h3>一个人知命以后,心中没有疑惑,能够坦然接受一切,自然不需要算命。</h3><h3>4、人有千算,天则一算</h3><h3>也许,每个人的心中,都有一个小算盘,算计着自己的收益,进而算计着别人。</h3><h3>千算万算,人算不如天算;算来算去,算自己!</h3><h3>天就一算,算什么呢?算每个人的“德”。</h3><h3>天地无私,唯德是亲,积一点德,就修一点福。</h3><h3>人善,人欺,天不欺;人恶,人怕,天不怕。人有善念,天必佑之;人若忠厚,福必随之!</h3><h3>5、人情世态,不宜太真</h3><h3>世情看冷暖,人面逐高低。</h3><h3>世俗的人情根据人的处境穷通而变冷变暖,人的脸也随着对方地位的高低,而变得热情或者冷淡。</h3><h3>趋炎附势,是世人之常态。认识到这一点,就应当看淡人情的变化,失意时受到冷落,也不必骂一句“狗眼看人低”;得意时受到追捧,也不必飘飘然,还是要保留一点清醒!</h3><h3>俗话说:“凡事不能不认真,凡事不能太认真。”</h3><h3>真诚待人,以真面目见人,这个要认真;至于对方是否真诚,是否真面目,却不必太认真!</h3> <h3>6、直木先伐,甘井先竭</h3><h3>直挺拔的树木先遭到砍伐,水质甘甜的井先枯竭。</h3><h3>木秀于林,风必摧之;行高于人,众必非之。常立于人前,必遭人忌恨!</h3><h3>“见不得别人好”的心态,是人类忌妒情感的一种表现,也是一种较普遍的社会现象。</h3><h3>所以,一个人有才华是好事,但是不要四处张扬,锋芒毕露。恃才傲物,只能显出自身的浅薄,也会给自己带来灾祸。</h3><h3>7、中和为福,偏激为灾</h3><h3>心态平和,做事中庸,这样的人是有福的,而性格偏激执拗的人往往生活不顺利,甚至惹来祸患。</h3><h3>曾国藩任两江总督时,有人向他推荐了几个人才,其中一个是刘锡鸿。刘锡鸿文笔很好,下笔千言,善谈天下事,在当时很有名气。</h3><h3>接见后,曾国藩认为,刘锡鸿“满腔不平之气”,恐怕不能长久。</h3><h3>不久,刘锡鸿作为副使,随郭嵩焘出使西方国家,两人意见不和。</h3><h3>刘锡鸿写信给朝廷,说郭嵩焘带小老婆出国,与外国人往来密切,有辱国家形象。郭嵩焘也写信给朝廷,说刘锡鸿偷了外国人的手表。</h3><h3>当时主政的是李鸿章,与郭嵩焘关系密切,于是将刘锡鸿撤回,以后不再设副使。</h3><h3>刘锡鸿对此十分怨恨,上书皇帝,列举李鸿章有十大可杀之罪。当时朝廷正倚重李鸿章办外交,没有理会刘锡鸿。</h3><h3>刘锡鸿气愤难平,变得更加偏激,常常对人出言不逊,同乡对他都敬而远之,刘锡鸿设宴席请客,竟然没有一个人去,不久他忧郁而死。</h3><h3>8、少事为福,多心招祸</h3><h3>福莫福于少事,祸莫祸于多心。</h3><h3>一个人最大的幸福莫过于没有烦心的事,一个人的灾祸没有比疑神疑鬼更可怕的了。</h3><h3>常言道:“与其多心,不如少根筋。”</h3><h3>是非的根源往往在于人的多心,多心不利于人与人之间的交往和相处。</h3><h3>只有那些整天奔波劳碌、琐事缠身的人,才知道无事一身轻是最大的幸福;只有那些经常心如止水、宁静安祥的人,才知道猜疑是最大的灾祸。9、真不离幻,雅不离俗</h3><h3>真实与虚幻,高雅与低俗,这都是相对的。</h3><h3>人生如梦,梦如人生,做梦也是人生。尽管“黄粱美梦”“痴人说梦”“白日做梦”等常被人笑话,然而上天把一日分为昼夜,就是让我们一半在现实中,一半在梦乡里!</h3><h3>莲花出于污泥,大雅即大俗,大俗即大雅,俗到了极点,就是雅的极至。</h3><h3>10、两年学说话,一辈子学闭嘴</h3><h3>古人说:“多言为处世第一病。动不如静,语不如默。”</h3><h3>大多数时候,我们说的越多,彼此的距离越远,矛盾也越多。在沟通中,大多数人总是急于表达自己,一吐为快,却一点也不懂对方。因此,若真没话,那就别说。</h3> <p>做人仅需十个字》</p><p>第一个字:清</p><p>不是自己劳动所得不要要,不要授人以把柄,让自己掌握在别人的掌股之间,避免“吃人的嘴短,拿人的手短。”</p><p>第二个字:正</p><p>所谓“身正不怕影子歪”,只有堂堂正正做人,才会让人活得痛快,活得自由。这是做人的第一要诀。</p><p>第三个字:廉</p><p>物质的欲望是永远都满足不了的,“有千顷良田,一餐只食三碗。有万间房宇,一夜只睡一床。”物多累已。</p><p>第四个字:洁</p><p>不要有非份之想,想将别人的居为已有,这是道德低下的体现。天生我人必有份,大家都要生存。贪了别人的,别人的生存就会受影响,而且贪又是一切罪恶的根源。</p><p>第五个字:勤</p><p>长时间的慵懒,会给你的身体带来灭顶之灾,只有不断地磨练自己,一些烦心的事才能远离自己。</p><p>第六个字:俭</p><p>多一物,多一累。轻装上阵,就会没有后顾之忧,心情为之振作,所以俭是立世之气节。</p><p>第七个字:节</p><p>什么都要有一个度的问题,哪一个方面的放纵,都可能给自己带来极大的损伤。节是做人的根本。</p><p>第八个字:约</p><p>包括约束自己的一些不良行为习惯,和一些心理方面的不足。用刘备劝勉自己的儿子那句颇有哲理性的话语:“勿以善小而不为,勿以恶小而为之。”来限制督促自己的言行。</p><p>第九个字:真</p><p>真是认识事物的态度,也是一个正直的人应该具备品质。只有什么事都能求真务实,就没有办不好的事,品德也不会发生偏差。</p><p>第十个字:诚</p><p>诚是做人之道,为人之本。一个人连点做事做人的诚意都没有,那么你的方方面面就会有出现大问题。</p> <h3>2020新春快乐!新老同事又要聚在一起了,分享一下成年人高情商的20个表现。</h3><h3>1.见到女同事,多夸漂亮准没错。</h3><h3>2.别人自嘲,千万不要附和。</h3><h3>3.同事犯错,最好私下里提醒一下。</h3><h3>4.办公室同事说话没有人接,你接一下,对方会感激。。</h3><h3>5.办公室分享食品,一定是见者有份。</h3><h3>6.没有人喜欢被批评,实在要批评,先肯定再批评。</h3><h3>7.不在背后说人坏话。</h3><h3>8.不要在经济上贪别人便宜。</h3><h3>9.同事不要闹得太僵,再不喜欢面上也要过的去。</h3><h3>10.不要为无意义的话题争论到伤了和气。。</h3><h3>11.请人帮忙,别人没有直接答应就是拒绝。</h3><h3>12、不说别人的缺点。没有人喜欢别人说自己的缺点,哪怕他再不堪。</h3><h3>13、不会交浅言深,认识几天就什么都说,日久见人心。</h3><h3>14、拒绝别人越干脆,越不会得罪人。</h3><h3>15、能用钱解决的事,就别用人情来解决,因为人情难还。</h3><h3>16、答应别人的事,不管是否能做到,一定有回音。</h3><h3>17、不要四处炫耀,真希望你好的人不多。</h3><h3>18、不要总是试图证明自己是对的,自己多博学,只会招人反感。</h3> <h3>【稻盛和夫:奉行这“六项精进”,你将拥有精彩人生】</h3><h3>1) 付出不亚于任何人的努力</h3><h3> 这点是一切的基础。我们应该全神贯注地对待自己的工作,全力以赴地度过自己的人生。如果有闲工夫抱怨不满,还不如努力前进、提高,即使只是一厘米。</h3><h3>2) 要谦虚不要骄傲</h3><h3>内敛自身激情,永远保持谦虚诚实的人,必将得到上天的青睐,获得辉煌的成就。</h3><h3>3)每天自我反省</h3><h3>我们必须时刻检点自身行为和意念,留心自己是否陷入了只顾一己之利的自私心态。如果发觉有任何这种倾向,就应立即警醒,全力摒除。</h3><h3>4)感谢生命</h3><h3>只有当我们怀揣“知足之心”,认识到“现在我们拥有的一切已经足够”时,才能够真正体会到幸福的感觉。并对于自己能够生活在这个世间充满感谢之情。</h3><h3>5)行善积德</h3><h3>积善之家有余庆,我们在生活中必须注意行善行,为将来积累善因。并且,通过坚持不懈地积累各种善行,我们的人格也自然会得到提高和升华。</h3><h3>6) 摒弃感性所带来的烦恼</h3><h3>不要总是忿忿不平,杞人忧天,自寻烦恼。与其烦恼,我们不如力行上述六种精进。通过这样的努力,我们必然能够磨砺灵魂、提高心性、为自己打开命运之门。</h3> <h3>终于明白了一个道理:钱不是挣来的,钱是变来的,有钱的人不一定辛苦,辛苦的人不一定有钱。</h3><h3>穷人什么苦都能吃,就是吃不了学习的苦,而富人什么苦都不能吃,就是能吃学习的苦!</h3><h3>由穷人转换到富人有一条捷径,就是学习!</h3><h3>学什么?</h3><h3>学富人的思想,学富人的观念。</h3><h3>人穷不是因为口袋穷,而是因为脑袋穷、观念穷!</h3><h3>观念导致行动,行动导致结果,要改变命运,就找好团队。</h3><h3>环境塑造人,人是环境的产物,要富有就要与团队为伍,要成功就要与成功者为伍!</h3><h3>学习改变命运,定位决定地位!</h3> <p>制度是绝情的,管理是无情的,执行是合情的:</p><p>1、管理是盯出来的,技能是练出来的,办法是想出来的,潜力是逼出来的。</p><p>2、没做好就是没做好,没有任何藉口。随便找藉口,成功没入口。</p><p>3、不是没办法,而是没有用心想办法。用心想办法,一定有办法,迟早而已。</p><p>4、结果不好,就是不好。</p><p>5、没有执行力,就没有竞争力。</p><p>6、选择重於努力,成败在於选择之间。过去的选择决定今天的生活,今天的选择决定以后的日子。</p><p>7、执行力不讲如果,只讲结果。</p><p>8、思想的高度决定行动的高度,文化的高度决定企业的高度。</p><p>9、不要指望别人帮助你,要指望别人需要你。</p><p>10、请示问题不要带著问题请示,要带著方案请示。汇报工作不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报.</p><p>11、敢於负责任,才能担重任。简单的才是有效的。</p><p>12、成功者常改变方法而不改变目标,失败者常改变目标而不改变方法。</p><p>13、像老板一样当干部,用老板的标准要求自己,像经营事业一样经营自己的岗位。慈爱是虚伪的,严肃的爱才是大爱!管理一定要严字当头。”</p> <p>有人作过统计:</p><p>1%的销量是在电话中完成的</p><p>2%的销售是在第一次接洽后完成</p><p>3%的销售是在第一次跟踪后完成</p><p>5%的销售是在第二次跟踪后完成</p><p>10%的销售是在第三次跟踪后完成</p><p>80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。</p><p>其实,销售不止是推销员的事,我们随时随地都在推销。</p><p>要把销售当成一种习惯,成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但不可以不在销售中成长。只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。从“傻买单”的身上我还学到,情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。</p><p>人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。</p><p>再再后来,“傻买单”渐渐失去买单的机会了,人们都以请他吃饭为荣。虽然天天想见他的人络绎不绝,但大都是慕名而来的朋友,都像他过去一样争着抢着买单,根本轮不到他。是啊,要想出人头地,首先得甘当“傻子”;要想硕果累累,首先得学会付出。吉人天相,傻人有傻福。</p> <h3>  房子会贬值,汽车会贬值,所有的有形资产都会变质,但对人的投资永远</h3><h3> ~~~不会贬值,用别人的时间,别人的资金为自己赚钱,才是</h3><h3> ~~~对人投资的最高境界,</h3><h3> 无论是古代皇上,还是现代老板,都要有识人之明。 </h3><h3> 人才需要挖掘和善待,一个好的企业一定要有人才的对接,只有抱团取暖,企业才会日意增大,只有温暖他们的心,才心甘情愿为之付出。</h3><h3> 刘备为何要三顾茅庐,因为诸葛亮是个人才,能够为他打天下。</h3><h3> 无论是皇上或者企业老板都要有慈悲心和责任心,心怀天下,我是一切的根,一切的责任自己有担当。一定要有换位思考和利他思维。</h3><h3> 对人的投资是最高的境界</h3><h3>各位亲爱的朋友们,你说呢?</h3> <h3>市场开发邀约话术</h3><h3>一、电话邀约话(访) .</h3><h3>(一)邀约人在家</h3><h3>1、有到会意向:</h3><h3>2、无到会意向:</h3><h3>(二)邀约人不在家</h3><h3>(三)通知家访 .</h3><h3>(四)打电话注意事项 .</h3><h3>二、入户拜访沟通话术</h3><h3>从对话中收集有用资料,同样适用于电话访问</h3><h3>一、电话邀约话术(拜访)</h3><h3>(一)邀约人在家</h3><h3>甲:您好,我是XX公司的xxx,我们是专门为中老年人提供健康养生服务的,请问王**阿姨在家吗?</h3><h3>乙:我就是,请问找我有什么事?</h3><h3>甲:是这样,我们明天有一场“xxx”健康知识讲座,专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,同时还将向您推荐一系列的健康产品,如果您感兴趣的话,我帮您预订一个位置?</h3><h3>乙:你们是怎么知道我家电话的?</h3><h3>甲:也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的,看来他们都很关心您呢! 乙:你们是推销什么产品的?</h3><h3>甲:我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种&nbsp;形式为中老年人健康服务的,当然也会推荐一些好的产品,比如:具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的产品;能够捉高机体免疫力的XX产品和预防治疗心脑血管疾病的XX产品(我不太了解药理,请领导组织词语)。您可以根据自身需要现场选购任何产品,如果当场订购我们推荐的产品,您将享受在任何商场、超市专柜,各专卖店都无法享受的优惠政策,特别是登台抽奖活动,中奖率可达100%!</h3><h3>乙:我购买的其他产品还没吃完呢!</h3><h3>甲:那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座,既能增加保健知识,又能多交几个朋友,还能参加现场抽奖呢,您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做,名额也只有几十人,机会难得,我给您定好了位置,明天一定要来啊!</h3><h3>1、有到会意向:</h3><h3>乙:你们在哪儿讲座?</h3><h3>甲:请您记一下,时间是明早8:30,地点是**大厦*层会议室,您可以乘**路车**站**下车,我们有工作人员接站。我叫xxx,到了您找我就成。</h3><h3>乙:行,明天我抽时间过去。</h3><h3>甲:那好,王阿姨,打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧,我一定把位置给您订好等着您。王阿姨,祝您身体健康,全家健康,再见!</h3><h3>2、无到会意向:</h3><h3>乙:我明天没时间,去不了。</h3><h3>甲:没关系,如果您实在抽不出时间,等您有空,我给您送几份健康知识资料吧。 乙:行,谢谢了。</h3><h3>甲:不客气,您家的地址是不是****</h3> <h3>乙:是。</h3><h3>甲:好,那我去之前会打电话和您约好的。不好意思,打扰您这么长时间,王阿姨,祝您身体健康,生活愉快,我们下次再见!</h3><h3>(二)&nbsp;邀约人不在家</h3><h3>1.家人接电话,防范心理较强</h3><h3>哦,那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好,谢谢您!再见!</h3><h3>2.家人比较随和的</h3><h3>甲:对不起,请问您贵姓?</h3><h3>乙:免贵姓李,王**是我老伴。</h3><h3>甲:李叔叔,您好!既然王阿姨不在家,就麻烦您转告她,我们明天有一场“xxx”健康知识讲座,专门请了广州xxx医院的xx病专家/教授进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去,顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报,请问您家下午几点有人在家?</h3><h3>乙:我在家,下午6点之前家里都有人。</h3><h3>甲:您家的具体地址是不是****?</h3><h3>乙:对!</h3><h3>甲:好,李叔叔,我下午四点准时到您家,那就不打扰您了,我们下午四点再见!</h3><h3>(三)通知家访</h3><h3>甲:今天下午我就把邀请函给您送过去,顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康 咨询报》,您下午几点在家呢?</h3><h3>乙:你下午三、四点钟过来吧,我在家。</h3><h3>甲:您家的地址是不是****?</h3><h3>乙:对!</h3><h3>甲:那好,王阿姨,影响您休息真不好意思,我下午三点半准时到您家,我们下午再见!</h3><h3>(四)打电话注意事项</h3><h3>1、打电话时姿势必须端正,左手持机,右手执笔,必须使用礼貌用语;</h3><h3>2、电话打通之后,即使对方还未接起,也要注意保持严肃,不准与周围的人谈笑,电话在未挂掉之前同样如此;</h3><h3>3、谈话应简洁利落,具体情况你还要去其家中进行了解,尽量不要在电话中占用过多时间;</h3><h3>4、熟知近期工作,如活动内容、时间、地点等,向顾客传送的必须是准确的信息;</h3><h3>5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍;</h3><h3>6、不小心中断电话,要立即重拨;</h3><h3>7、对方表示不满、抱怨时,要先诚恳倾听,听他讲完要立即提问予以控制,不准与患者在电话中争执;</h3><h3>8、要善于以提问来了解对方,让对方跟着你的思路走;</h3><h3>9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话,应迅速交给同事或上级领导处理,不可在电话中含糊其辞;</h3><h3>10、语言精练,口齿清楚,迅速适当,预期要亲切和气,不能生硬,要始终面带微笑;</h3><h3>1l、对顾客提出的问题不太清楚,要向对方说“请您稍等”,然后捂住话筒询问其他员工或部门主管;</h3><h3>12、不要抢先挂断电话,要等对方挂掉后再挂。</h3> <h3>二、入户拜访沟通话术</h3><h3>从对话中收集有用资料,同样适用于电话访问</h3><h3>(1) 经济收入:阿姨,您好!今年有多大年纪了?在哪退休的,退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若回答:在市委退休的,属于离休,从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的,不了解单位情况,可说:您单位效益还好吧。您看,象您好这么大年龄的人,辛苦了一辈子,工资一定两千左右吧。回答:没有,才一千多。</h3><h3>(2)身体状况:“您身体平时怎样?血压、血脂、血糖正常吗?”回答:“不太好,血糖有时高”“是吗?那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊!您看您老现在生活多幸福啊,现在正是享受的时候,您可一定要爱护自己的身体啊!</h3><h3>(3)有无保健意识。阿姨,您平时服用一些保健品之类的吗?答:不用,或我不信保健品。若回答:吃着好多,如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解:“您服用的效果怎么样?”答:“没效果”或“挺好,还行,一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长,用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品,以免激怒顾客,因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。</h3><h3>如:阿姨,您服用的核酸是提高免疫力的,而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力,修复人体细胞的,使各组织器官恢复正常功能,永保青春活力的,作用是不同的。</h3><h3>(4)子女情况。“阿姨,像您这样的年龄,孩子一定有二、三个吧?”答:“是,一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“儿子在文化局,女儿在银行。”“您真有福气,孩子单位那么好,不用您操心,现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好,每月还得接济他们,与他们相比,您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!”</h3><h3>从以上谈话中,可看出,老人儿女经济好,无负担。</h3><h3>(5)兴趣爱好。“阿姨,平时有什么业余爱好呀?”“唱歌、画画”“哟!阿姨,这次是个很好的机会,您在会上给我们露一手,怎么样?”调动他们的积极性,让其有机会表现自己,满足他的虚荣心。</h3><h3>(6)谁能当家作主。开玩笑式的,“伯伯在家里,您听阿姨的,还是阿姨听您的?”“我听你阿姨的”“伯伯,您真英明。”</h3><h3>从以上谈话可看出谁是一家之主,然后作重点沟通。</h3><h3>三,邀约实战流程</h3><h3>1、确定进门:</h3><h3>(1)敲门:进门之前先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为易,声音有节奏但不要过重。</h3> <h3>(2)话术:“xxx叔叔在家吗?”“我是xxx的小x”主动,热情,亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。</h3><h3>(3)态度:进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方!同时避免慌乱,随便等不好态度。</h3><h3>2、赞美观察</h3><h3>人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。但赞美时应把握好度,要通过一定的沟通后在和谐的氛围中适当运用赞美的语言,同时,也要注意因人而异,禁忌在开门见山的话术中使用过度的赞美语言,不然,会给人虚假的感觉。</h3><h3>(1)话术:</h3><h3>  ①直接赞美:“您今天气色真好!”</h3><h3>  ②间接赞美:“阿姨,您家真干净”(您一定是个勤劳的人)。</h3><h3>  ③深层赞美:“阿姨,您看起来特别慈祥,就像我的妈妈一样?”</h3><h3>  “阿姨,这是您们家的全家福吧,旁边是您儿子吧!真有出自息!相信阿姨一定是个教子有方的好母亲!”</h3><h3>  注意事项:赞美是一个很好的开始,但不能夸张赞美、避免一些干瘪局面。如:“叔叔您长得特帅,就像周星弛一样!”学习更多张老师课程</h3><h3>(2)观察:赞美是靠观察得来的,观察包括:门前的清扫程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、花、鸟、书画等。</h3><h3>3、有效提问</h3><h3>提问也要注意在不同的沟通氛围中采用不同的方式,不要过度夸奖对方,慢慢诱导,关键在“说服”。</h3><h3>⑴提问注意:</h3><h3>  --确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心;</h3><h3>  --预测与对方的面谈状况,准备谈话的主题及内容;|</h3><h3>  --努力给对方留下良好的第一印象。</h3><h3>⑵寻找话题的技巧:</h3><h3>  --仪表、服装:“这件衣服您是在那里买的?”</h3><h3>  --乡土、老家:“听您口音是湖南人吧!我去过湖南。”</h3><h3>  --气候、季节:“这几天太热了,去年……”</h3><h3>  --家庭、儿女:“阿姨您现在和儿女们一起住吗?”</h3><h3>   “阿姨您儿子现在在什么单位工作呢?”</h3><h3>  --饮食、习惯:“阿姨您喜欢什么口味呢?我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起去尝尝。”</h3><h3>  --住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置的特有品味,您是搞这个专业的吗?”</h3><h3>  --兴趣、爱好:“您的书法真不错,不知阿姨肯不肯收留我这个学徒呀?”</h3><h3>  --线索、侦察:从蛛丝马迹中了解顾客喜欢的一些话题。</h3><h3>⑶深层次提问:</h3><h3>  提问的方式就是为了了解顾客更多的信息,xxx的顾客定位于4多2少---钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少。</h3> <h3>深层次的提问就是了解这位客户是不是我们理想中的目标顾客。</h3><h3>  “叔叔您都快八十岁了,以前肯定受了不少苦,社会现在不会忘记您的,作为一个离休干部,您现在的退休金还够花吗?”(营销人员必须了解不同职务的离退休干部每月应有多少退休金,不要直接问每月多少钱,学会自己判断。)</h3><h3>  “叔叔,现在由于环境恶劣,好多人都处于一种亚健康状况,容易导致许多严重疾病,如:高血压、高血脂、糖尿病、癌症呀!不知您现在身体状况怎么样?”</h3><h3>  “您的身体这么差,有没有适当地选用一些保健品进行健康保健呢?”</h3><h3>  “叔叔,儿女们在您身边吗?”</h3><h3>“听说您年轻的时候在****(地方、部门)工作过?”</h3><h3>⑷提问必胜绝招:</h3><h3>  ①直接赞美:先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密、尊敬对方;</h3><h3>  ②尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛;</h3><h3>  ③特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些问二选一问题;</h3><h3>  ④先提问对方已知问题提高职业价值。再引导性提问对方问题;</h3><h3>⑤提问时要提一些老人关心的问题,如对往事的回忆,特别是解放前后为革命工作所做出的贡献的话题,这时,可适当予以赞美。</h3><h3>4、推介:</h3><h3>“叔叔,明天我们单位在ⅹⅹⅹ医院将举办一个大型老同志联谊会活动,到会的都是您这样的同龄人,我们这次活动特别隆重、正规,还特意请来了ⅹⅹⅹ专家为老年人免费检测、咨询呢!我们还有丰富多彩的节目和抽奖活动。”“我看呀!您现在在家也挺闷的,明天您和阿姨一起到我们xxx大家庭来聚聚,开开心,学习一下健康知识,这样对您二老也是一件有意义的事呀!”</h3><h3>5、克服异议:</h3><h3>⑴研究拒绝:</h3><h3>  “我看吧,有时间我就去!”</h3><h3>  “你们是不是卖产品呢?”</h3><h3>遇到这样的问题,你要仔细地思考,要探寻顾客没有说出的理由。</h3><h3>  回答:“是需要和家人商量还是不想去?” “这样有意义的活动您老就别犹豫了。”</h3><h3>  “是认为路程远还是对活动不感兴趣?”我明白您的这种感觉,很多人开始也有这种感觉,但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错。</h3><h3>  “联谊会现场主要是为中老年人进行健康科普知识讲座,根据您的需要,同时也有健康产品的展示!</h3><h3>6、确定达成</h3><h3>(1)成交达成方法:</h3><h3>  A. 邀请式成交:“您为什么不试试呢?”</h3><h3>  B. 选择式成交:“您决定一个人去还是和叔叔(阿姨)一起去?”</h3> <h3>  C. 二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?那您就和老伴一起来吧!”</h3><h3>  D. 预测式成交:“这么好的活动,阿姨肯定和您的感觉一样。“</h3><h3>  E. 授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字。”</h3><h3>  F. 紧逼式成交:“您的血压都这么高了,还是去会场让专家给您咨询咨询吧。”</h3><h3>(2)达成话术</h3><h3>  A.“叔叔,明天我们的活动十分正规,要凭邀请函才能进会场的,不是任何人都可以进的,今天我把邀请函已经给您带来了,您看看。”</h3><h3>  B.“叔叔,我们的活动定于XX月XX日 星期X上午X点在XX地方举行,到时我会恭候您和阿姨的。”</h3><h3>  C.“叔叔,明天我们还会有有奖知识答题,我这有一份健康报刊《保健时报》,您可以仔细看看,说不定明天叔叔您还能中奖呢。”</h3><h3>  D.“叔叔,我叫XXX,明天您过来时直接找我就可以了,我会为您做好一切服务的。”(一定要让对方记住你的姓名,以免发生不该发生的事情)</h3><h3>7、致谢告辞</h3><h3>你会感谢顾客吗?世界上只有顾客最重要,没有顾客也就没有销售了,有再好的销售技巧也没有用了。</h3><h3>(1)时间:初次拜访送函的时间不宜过长,一般控制在20-30分钟以内。</h3><h3>(2)观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客频繁看表,经常喝水等动作,应及时致谢告辞。</h3><h3>(3)告辞话术:“叔叔,耽误您宝贵时间,明天我们在XX地点XX时间见,祝您二老身体健康,万事如意,请记住我的名字XXX。”</h3><h3>以上都是一些陌生开发以及邀约的常用话术,接下来分享如何用健康观念去开发市场</h3><h3>以前的服务流程</h3><h3>健康观念服务流程</h3><h3>方式</h3><h3>三板斧</h3><h3>健康观念</h3><h3>优势</h3><h3>针对性强</h3><h3>传播面,客户接受度高</h3><h3>客户转介绍高</h3><h3>劣势</h3><h3>1.量少</h3><h3>2.容易抗拒</h3><h3>3.转介绍低</h3><h3>4.客户观念没打通</h3><h3>不配合,没复购</h3><h3>首先需要打通自己的健康观念</h3><h3>再则需要建立服务流程</h3><h3>服务流程</h3><h3>售前—产品—售中—观念打通</h3><h3>(这里的观念打通是指反应解读)—启动、复购、转介绍。</h3> <h3>【业绩猛增的5类销售人员】</h3><h3>1)导师型:靠智慧吃饭的带队者;</h3><h3>2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢 与销售并肩作战;</h3><h3>3)警官型:有极高的忠诚度;</h3><h3>4)自信型:没有“不可能”;</h3><h3>5)事必躬亲型:有强烈的责任感。</h3><h3>【营销与销售的区别】</h3><h3>1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若 没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地 上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭 掌粘住;</h3><h3>2)销售是射杀静态个体目标;营销是培 养动态整体氛围,看到的不止一个顾客, 而是整个市场的顾客!</h3><h3>【营销队伍中的"兵、将、帅"】</h3><h3>1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推 销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅, 是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产 品为辅,这是产品营销;</h3><h3>2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦 师亦友,是关系营销;</h3><h3>3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重 顾客,顾客感动感恩,这是赢销。</h3><h3>【销售顶尖人员的7个小习惯】</h3><h3>1)不要说尖酸刻薄的话;</h3><h3>2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的 习惯;</h3><h3>3)尝试着跟你讨厌的人交往;</h3><h3>4)一定要尊重顾客的隐私;</h3><h3>5)很多人在一起的时候,当你与其中某 个人交谈,请不要无视其他人存在;</h3><h3>6)勇于认错,诚信待人; 7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。</h3><h3>【顶级销售人员的6个人格特质】</h3><h3>1)主动积极,永不放弃,提高成功机 率;</h3><h3>2)同理心,察觉客户没说出口的需求;</h3><h3>3)正向思考,挫折复原力强,修正再出 发;</h3><h3>4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓 越;</h3><h3>5)听多于说,先听后说,提出对的问 题;</h3><h3>6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。</h3><h3>【销售的八个更重要】</h3><h3>1)找到顾客重要,找准顾客更重要;</h3><h3>2)了解产品重要,了解需求更重要;</h3><h3>3)搞清价格重要,搞清价值更重要;</h3><h3>4)融入团队重要,融入顾客更重要;</h3><h3>5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;</h3><h3>6)获得认可重要,获得信任更重要;</h3><h3>7)达成合作重要,持续合作更重要;</h3><h3>8)卓越销售重要,不需销售更重要。</h3> <h3>成功销售的7个关键能力】</h3><h3>1)Study学习能力;</h3><h3>2)Understand观察能力和理解能力;</h3><h3>3)Communicate沟通能力;</h3><h3>4)Confidence坚定的信念;</h3><h3>5)Ethics品德能力;</h3><h3>6)Selection选择;</h3><h3>7)Solid Result业绩能力。</h3><h3>【销售三境界】</h3><h3>1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打, 初步具备接近顾客、推介购买的能力;</h3><h3>2)维人:建立长期稳定的关系,不是简 单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;学习更多销售技巧,请关注微信“销售总监”。</h3><h3>3)为人:不只是把产品卖出去,同时把 自己也销售出去。</h3><h3>【乐观销售更容易接近和打动顾客】</h3><h3>1)乐观的人发现工作和生活中的真善 美,到哪里都是“阳光使者”;</h3><h3>2)销售就是信心的传递和信念的转移;</h3><h3>3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体 验,更容易跟你交往和敞开心扉;</h3><h3>4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积 极一面。</h3><h3>成功一定有方法,失败一定有原因,失败的原因只有一个,那就是四个字:学习不够!</h3> <h3>销售冠军都是“陪聊”高手!不外传的5大陪聊技巧!</h3><h3>很多人认为,能说就能做好销售,其实并非如此,关键要会说,句句都能说到点子上,说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手!判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍,现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。</h3><h3>1、讲故事</h3><h3>讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。</h3><h3>当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买了低价产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。</h3><h3>2、举例子</h3><h3>例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。</h3><h3>例如,一条街上,某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”,想了想打了“本条街最好的裁缝”,你说哪个裁缝更受大家欢迎?举例子还是要举顾客身边的例子,说某某明星到你家买了产品,不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。</h3><h3>3、用数字</h3><h3>用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。</h3><h3>在应用这个技巧时要注意:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?</h3> <h3>4、打比方</h3><h3>有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。</h3><h3>所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。</h3><h3>5、作对比</h3><h3>数据只是一个数据,当没对比的时候,数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,顾客没有感觉,她可以打个比方,也可以用数据对比,她可以说我们的是17分贝,而别人的是**分贝,只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手,**品牌多少分贝,**品牌多少分贝,市场数据比简单的产品数据有效得多。</h3><h3>只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产品介绍就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是信口胡说,而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗?</h3><h3>除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则:</h3><h3>业绩不好,因为你不知道这些潜规则</h3><h3>成交7原则</h3><h3>1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;</h3><h3>2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;</h3><h3>3、没有不对的客户,只有不好的服务;</h3><h3>4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;</h3><h3>5、没有最好的产品,只有最合适的产品;</h3><h3>6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;</h3><h3>7、成功不是运气,而是因为有方法。</h3><h3>少用”但是”用“时”</h3><h3>客户问:</h3><h3>你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!</h3><h3>建议反问:</h3><h3>您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外...</h3> <h3>顾客是谁?我是谁?</h3><h3>在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售;</h3><h3>杀价中的五原则</h3><h3>1、绝不先报价,谁先报谁先死;</h3><h3>2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;</h3><h3>3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;</h3><h3>4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;</h3><h3>5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。</h3><h3>最赚钱的性格是“执着”</h3><h3>调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。</h3><h3>建立共同的信念和价值</h3><h3>最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。</h3><h3>强大的潜意识</h3><h3>饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。</h3><h3>拜访客户要做的3件事</h3><h3>1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。</h3><h3>2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。</h3><h3>3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。</h3><h3>面对抱怨的沟通技巧</h3><h3>1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;</h3><h3>2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;</h3><h3>3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;</h3><h3>4、承诺将立即处理,积极弥补;</h3><h3>5、提出解决方法及时间表,请对方确认;</h3><h3>6、做事后的满意度确认。</h3> <p>做销售会经常遇到客户的刁难、同事的使绊、上司的苛责,以及业绩考核的压力。因此,很多人信心满满的踏入销售之路,过了一两个月后,大部分都败下阵来,能坚持下来的真的是少数。</p><p>销售职场路走得好,收获会非常丰厚!收入大增是其一,更重要的是你可以实现自己的个人成长,积累自己的人生财富。但是,前提是你要熬过前期的迷茫期。</p><p>因此,销售人需要经常给自己打气,要给自己强大的信念。如果做销售的你,累了迷茫了,那么就认真读读下面这15句话吧,非常励志!</p><p>1、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。</p><p>2、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。</p><p>3、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。</p><p>4、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。</p><p>5、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。</p><p>6、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。</p><p>7、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。</p><p>8、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。</p><p>9、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。</p><p>10、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。</p><p>11、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。</p><p>12、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。</p><p>13、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。</p><p>14、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任</p> <p>在工业品销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地找到关键决策人,甚至客户的需求也没有结合,而只是一味找关系,靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段,长远来看是非常危险的;所以,我们针对市场化运作的机制,提出了九字诀。</p><p>1、找对人</p><p>找对人就是在了解客户采购流程的基础上,在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内,迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物,并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如,在发现需求阶段,此时的关键人是使用者,而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段,关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用,是这个阶段的关键人。</p><p>2、说对话</p><p>说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同,再到价值观达成一致,这些都需要销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题,这是销售人员说对话的最高境界。</p><p>3、做对事</p><p>做对事就是指了解客户的需求,有针对性制作方案或标书,关系固然重要,但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中,不可能只是在乎关系,而忽略你产品的性能。所以,人要做好,事情也要做对。</p> <p>1、正确的迎宾技巧</p><p>每一个导购人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。</p><p>虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么等顾客一旦走近自己,导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!</p><p>总结:不要放弃任何一个能和顾客接触的机会!</p><p>2、主动出击缩小范围</p><p>导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买什么,挖掘顾客心思。</p><p>总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!</p><p>3、帮助顾客选择合适的产品</p><p>在导购人员确定顾客想买什么时,思路开始转变,不准备让顾客再浪费时间。很自然的帮助顾客,把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。</p><p>总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!</p><p>4、说出产品卖点</p><p>导购人员不仅要点出自己推荐的这款鞋子与众不同的方面,而且要把握顾客心理,强调这双鞋子的价值及顾客穿着优势。并且为了突出优势,可以和旁边其他款式进行比较衬托!</p><p>总结:一定把握衬托的度!不能因为想销售这件,把另一件贬得一无是处。万一顾客想购买那件怎么办呢?</p><p>5、抓住顾客最关心的问题</p><p>如果知道自己的产品并没有太大优势,那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。</p><p>向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。</p><p>总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处,优势处</p><p>6、让顾客感受提出异议</p><p>我们在销售过程中,要注意引导顾客感受产品,一定要让顾客体验不同款式的试穿感受,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。</p><p>总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!</p><p>7、适当扮演专家角色</p><p>从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。</p><p>总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。</p><p>8、所有的卖点都要讲出来吗?</p><p>把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略.......</p><p>总结:在一味介绍产品时,一定要注意下顾客的表现!</p><p>9、介绍产品时又来人怎么办?</p><p>假设导购人员正在给一位顾客讲解,有别的顾客进来,非常专注认真的听着产,这时应该怎么做呢?目标顾客是否转移?不能,否则前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下,接着对原顾客讲解就可以了。</p><p>总结:别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!</p><p>10、诱导顾客下定购买决心</p><p>要及时询问顾客感觉如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客说到底要不要,帮他下决心等!</p><p>当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。</p><p>总结:顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!</p><p>11、巧用店长,配合默契</p><p>在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助门店主管的权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。</p><p>即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与主管配合默契,不要露出破绽。</p><p>总结:适当的时候记得借用外力!</p><p>12、“粘”住顾客,别忘了一“拦”</p><p>顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,要运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。</p><p>通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。</p><p>这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。</p><p>总结:顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。</p>