正大集团鳄鱼酒湖南市场推广分析

强者明心

目前国内白酒市场按低、中、高档三个档次分析其竞争激烈度和增长潜力来看，中档白酒的竞争激烈度中等，但增长潜力最大。正大鳄鱼酒的定位属于中高档酒。 就保健酒的市场情况来看，不同于白酒行业以茅台和五粮液为首形成了非常成熟的格局，保健酒的市场格局不成熟，各企业所占份额较小，没有真正的龙头企业。各种养生酒冒充保健酒，很多都没有“蓝帽子”标志。但另一方面，保健酒的年销售增长率超过30%，目前2019年市场规模达到了300亿元。已成为国内酒业第四大市场，预计未来三年将达到500亿份额。其巨大的市场空间和惊人的增长速度正吸引越来越多的企业涌入保健酒市场。五粮液和巨人集团等合作推出黄金酒，茅台推出了白金酒，保健酒排名靠前的椰岛鹿龟酒、劲酒、古岭神酒的品牌价值分别为：70.62亿元、68.78亿元、18.68亿元。正大集团的鳄鱼酒既属于保健酒，又兼具中档白酒的相关特性。我的理解为：正大鳄鱼酒是白酒中的保健酒，是保健酒中的中高档次白酒。是这两大市场份额的交集。正大集团公司的定位很好，也很有市场前景。 湖南一直是白酒消费大省，数据显示，湖南省酒类社会零售总额在 380 亿元左右，其中白酒零售总额约 270 亿元左右，人均白酒量为 9.4 公斤左右，接近全国人均的 2 倍。湖南市场向来是酒业必争之地。但是，就是这样一个炙手可热的白酒市场，却成为“外酒”的天堂，本土白酒占比不足三分之一。为什么“外酒”在湖南能够盛行？因为湖南市场非常不排外，这可能跟湖南人的包容性以及敢为天下先的湖湘精神有关。所以，湖南市场成为了外来酒的乐园，不管哪个品牌都喜欢把湖南作为自己外拓的重点市场之一，指望在湖南瓜分一大块蛋糕。湖南市场被各个白酒市场列为标杆市场，很多白酒品牌在湖南市场创造奇迹，西凤酒便是其中之一，在2014年到2017年酒业最低迷的三年时间内，从年销售额不足千万做到超过3亿元，三年增长30倍 湖南酒业市场有以下几个特点：1，白酒消费频次高、消费价位高成为典型特征。湖南人喜欢讲面子，热情好客。2，小酒市场规模不断扩大湖南省小酒市场容量巨大，市场氛围浓厚，目前小酒市场规模已经超过 20 亿元。一是由于邵阳老酒、酒中酒霸等品牌十余年来的消费者培育，二是由于湖南很多人不喜欢豪饮，倡导健康饮酒，且白酒的即兴消费也很多。目前省内消费的主要小酒品牌包括江小白、小郎酒、开口笑，以及近两年开始热销的牛栏山小酒等。3，湖南各区域市场有所有差别：湘南地区喜喝米酒，湘北地区喜喝高度酒，白酒使用量大。4，湖南本土酒业占比低，是因为创新性和突破性的欠缺而错失了发展机会，其实湖南白酒业曾经有非常不错的底子，邵阳酒厂（就是现在的湘窖酒业）、回雁峰酒厂、湘泉酒厂（就是现在酒鬼酒）、白沙液酒厂、常德酒厂（就是现在武陵酒）湘酒五朵金花曾风靡全国。酒鬼酒曾一度崛起成为黑马，但因“塑化剂”风波而导致一夜回到解放前。近些年受“三公消费”的影响，白酒消费场景转为民生消费和商务用酒，品牌份额趋于集中，高端、次高端产品价格泡沫逐渐被挤出。而目前在高端白酒涨价以及消费升级的推动下，次高端区间白酒产品获得了增长动力。目前长沙市场上销得好的次高端产品有湘窖、水井坊、酒鬼酒、西凤酒等名酒。 酒类销售的通道为：厂家—代理商—客户。1，如果主打客户，就是铺天盖地的广告宣传，树立消费者信心，成为送礼首选，案例有：脑白金，椰岛鹿龟酒，鸿茅药酒。2，如果主打代理商，就是制定好销售模式，如二级分销、信誉赊销制等，给代理商丰厚回报，完善售后服务。3，结合线上线下，抖音、快手等新零售体系运作，比如现在环球捕手，云集网等，我同学企业的康巴赫厨具就是在环球捕手上打开了销售局面，从最初月销售额几百万跃升至两亿余。 我从网上了解了一下正大集团，正大集团是一家立足农业，追求多元、稳健发展的百年企业。正大鳄鱼酒厂是2017年8月25与天津渔阳酒厂签约合作开办的，成立时间不长，销售策略可能会以组合拳的形式稳步推进。 具体方案为：1，利用好现有的人脉资源，与实体店团购的，渠道商分销的谈好合作方案，积极推向市场。暂时不局限某一家或几家的合作，愿意合作都可以谈，在合作中甄选出优质的合作伙伴。2，做好前期市场反馈汇总，及时调整方案和策略，3，参照西凤酒在湖南市场的成功经验，定期开展线下品鉴会，广邀各级经销商，以鳄鱼酒的品质、多维渠道和利润，正大集团的实力背书吸引更多的合作商。4，利用好短视频引流工具，如果公司支持，可以吸引一些流量明星、网红等通过抖音，快手等媒体吸粉，扩大知名度。 5，公司的多媒体广告宣传保驾护航，话说“酒香也怕巷子深”，市场推广是需要公司的强力广告宣传做为后盾的，这一点很重要。6，期待公司制定出符合市场的销售政策，有助于代理商们做大做强。7，正大鳄鱼酒的促销品，赠品，体验装及鳄鱼的其它产品开发可以更好地促进鳄鱼酒的销售 期待正大鳄鱼酒2020年湖南市场大卖！现诚招代理商，有意者请联系18229918768周总。