中国银行乌鲁木齐分行旺季营销项目回顾DAY7

锐道咨询

营销

支行

导入

锐道

老师

厅堂

晨会

客户

顾问

网点

⛳️项目呈现

1，项目安排

2，晨会风采

3，领导重视

4，支行沟通

5，营销动态

6，辅导演练

7，夕会晚培训

【1月13日网点辅导工作计划安排】

导入网点：市分行营业部

导入老师：李伟、孟军

导入网点：南湖东路支行

导入老师：张世强

导入网点：延安路支行

导入老师：沈达山

导入网点：河南西路铁路局支行

导入老师：张磊

导入网点：卫星路支行

导入老师：杜兵

导入网点：奇台路支行

导入老师：曹睿

导入网点：碱泉路支行

导入老师：邱正东

导入网点：龙盛街支行

导入老师：张显超

导入网点：炉院街支行

导入老师：曹俊英

巡点老师：牛发

☀️晨会风采☀️

【炉院街支行晨会播报-锐道咨询】
新的一天从晨会开始，各岗位回顾昨日工作，制定今日工作目标；
🏻🏻支行王行长布置本周工作重点，强调落实各项指标任务完成进度，加大到店客户营销及存款客户挖掘。
顾问曹老师布置今日工作重点：
1.厅堂微沙龙开展，每日不少于两场；
2.对公及对私存款客户电访，做好客户跟进记录；
3.卡分期客户外呼，梳理卡分期营销话术；
4.柜面及厅堂加强一句话营销，做好客户识别转介，完善厅堂岗位联动营销流程。 【南湖东路支行晨会播报--锐道咨询】
今日南湖东路导入第一天
晨会由理财经理黄雪柔主持
增加导入优化环节
1.昨日业绩及今日工作目标制定和承诺；
2.开心环节
3.情景演练
今日晨会，赵行长发表讲话，对导入工作进行要求，厅堂营销氛围和全员开口。
顾问老师就两天导入内容进行告知，每天制定一个努力后可以达到的小目标，希望通过两天的导入辅导，能够辅助南湖东路支行更快发展。 【市分行营业部晨会播报-锐道咨询】
今日锐道项目组老师参与晨会，首先进行自我介绍，同时对晨会站位做出调整；
李老师强调大家要做好心态调整，不要有心理压力，加强学习，做到人人开口营销；
公布本次项目导入工作安排，项目组老师工作内容；
对本次活动激励方案进行宣导，鼓励大家要积极争取；
🚵🏻🚵🏻李老师增加晨会互动环节，带领大家进行早间按摩，活跃身心；
个金部刘琛副主任强调大家要多学习，提升营销意识，加强营销技能，鼓励大家积极营销；
营销敢开口，业绩不用愁，加油市分行营业部的小伙伴们！ 【卫星路支行晨会播报-锐道咨询】
召开网点晨会
全体成员列队问好，主持人带领大家进行仪容仪表的自检互检。
各岗位通报上周工作及业绩完成情况。
网点庞行长布置网点各岗位工作，对本次两天导入提出要求。希望大家能与顾问老师积极配合，提升大家营销能力。
顾问老师参加网点晨会，与大家分享两天导入工作内容，并对今日导入工作进行安排。
最后大家高呼我行口号，以饱满的热情迎接新的一天。
卫星路支行伙伴们加油！ 【延安路支行晨会播报-锐道咨询】
全体成员列队问好，主持人带领大家进行仪容仪表的自检互检。
各岗位依次通报昨日工作完成情况及业绩。
理财经理马晓琳跟大家分享近期主推产品，便于各岗位做好厅堂客户营销。
网点负责人彭行长强调两天的网点导入正式开始，希望大家抓住机会学习营销知识，积极开口做好营销。
顾问老师参加网点晨会，对今日各岗位重点工作进行安排，介绍本次项目导入关键点，希望大家能够在导入中有所收获。
最后大家高呼我行口号，以饱满的热情迎接新的一天。 【碱泉街支行晨会播报-锐道咨询】
碱泉街支行今日晨会按照标准流程准时召开，列队问好，仪容仪表互检，业绩通报，业务学习以及行长讲话，网点负责人王行长对大家营销工作进行了点评，并鼓励大家继续坚持开口营销！
随后由顾问老师进行了简单自我介绍与导入工作介绍，并就厅堂营销进行了要求和简单讲解！
　　晨会结束后，顾问老师与网点负责人王行长结合网点基础情况就导入重点内容进行了确定，明确了两日导入安排！
☘ ☘坚持开口营口，做好内外联动，加油 【河南西路铁路局支行晨会播报--锐道咨询】
晨会
美好的一天从晨会开始，河南西路铁路局支行晨会开始了，锐道顾问老师、支行崔行长与全体同事参加晨会
全体成员列队问好，主持人带领大家进行仪容仪表的自检互检。
各岗位通报昨日客户联系情况与工作业绩，理财经理分享最新财经资讯
崔行长点评上周业绩与工作情况，并安排今日工作。今天是导入第一天，要求大家打起精神，继续加油！
💥💥顾问老师讲解两日导入工作重点，并安排今日工作
最后大家齐喊口号，准备开门迎客！ 【奇台路支行晨会播报-锐道咨询】
一日之际在于晨，美好的一天从标准晨会开始，今日晨会由消贷经理韩阳主持，大家整齐列队问好，进行仪容仪表自检互查，着眼细节，展现中行最美形象。
各岗位依次汇报上周业绩，并汇报今日工作目标。业务经理带领大家学习最新文件。
周行长总结上周工作情况，并安排今日重要工作，强调了手机银行及三方存管。同时强调今日是导入第一天，大家要积极配合，提高开口率，学习岗位营销技能，提升网点业绩。
顾问老师宣导本次活动方案，并梳理各岗位今日重点工作及动作。
顾问老师带领大家一起游戏互动，以愉悦的心情开始今日工作。
最后，大家一起高呼我行口号，以饱满的热情迎接今日挑战。
勤开口，机会有，不成的客户当练手，成功的客户当朋友，留电话，加微信，客户积累显身手！

🔥领导沟通&营销动态🔥

【市分行营业部项目沟通-锐道咨询】
上午项目组老师与营业部针对整体提升进行沟通：
（1）员工精气神的提升；
（2）柜员应学会一句话营销，坚持下去；
（3）客户经理做好提升，学会融会贯通，能够挖掘客户需求；
（4）多关注年轻类员工；
（5）整体心态调整，做好营销工作；
（6）晨会流程梳理；
（7）人员分工，定岗定责，做好目标拆解工作；
（8）外拓方案沟通。 【奇台路支行辅导营销播报-锐道咨询】
📍早上厅堂客流低峰时间，顾问老师与柜员黄若菲交流柜面日常工作，辅导柜面客户识别营销转推荐话术及柜面堵漏防流失话术。
📍对公柜员夏欣欣利用工作间隙营销信用卡分期业务，顾问老师在旁边旁听并且纠偏。 【卫星路支行沟通播报-锐道咨询】
顾问老师与网点庞行长沟通确定网点两天导入工作重点，并对今天主要工作进行安排。
顾问老师与网点柜员进行沟通交流，重点讲解柜台识别营销技巧，辅导弹性排班柜员进行外呼卡分期营销。
顾问老师与理财经理沟通交流，重点讲解存量客户营销技巧。 【炉院街支行动态播报-锐道咨询】
管辖行分管行长刘行长前来网点指导工作，顾问老师与刘行长及支行王行长沟通项目整体实施安排，并针对支行周边商贸客群梳理营销思路；
顾问老师与支行王行长辅导理财经理基金营销话术，并进行现场话术通关演练。 【延安路支行营销播报-锐道咨询】
下午时间在网点客流较多时间，理财经理补充厅堂进行厅堂微沙龙，以大额存单和基金定投为主题进行产品介绍，缓解客户焦急等待的情绪的同时，挖掘厅堂潜力客户 【卫星路支行营销播报-锐道咨询】
厅堂各岗位不放过任何一个开口营销机会，针对网点本周厅堂贵金属活动开展厅堂营销工作。顾问老师针对营销情况进行沟通辅导。 【奇台路支行营销播报-锐道咨询】
📍对公柜员利用下班时间登陆信用卡客服系统，筛选之前有过分期的目标客户，从费率优惠、额度提升、信用积累、临近过年资金使用需求等方便邀约客户办理分期，量的积累必然产生质的变化，加油 【南湖东路支行营销播报--锐道咨询】
上午通过营销氛围的打造，吸引了多位客户的好奇，对不同业务类型客户，针对性沟通，联动营销，微信添加，更能够顺势而为，自然过度，客户参与度很好。

🚵🏻辅导演练🚵🏻

【南湖东路支行辅导播报--锐道咨询】
早上开完晨会后，与赵行长进行导入内容沟通，赵行长非常支持和配合相关工作。
1.沟通后着手打造厅堂营销氛围，顾问老师协同赵行长一起在资源有限、思想无限情况下，进行堆头设计。
2.顾问老师就高柜两位员工进行交流和沟通，讲解一句话营销要点，进行模拟演练贵金属营销、梳理信用卡活动等。 【南湖东路支行营销辅导播报--锐道咨询】
1.上午刚进行完厅堂布置，就有客户来咨询相关活动；效果立显；
2.顾问老师同理财经理黄雪柔与客户沟通基金，其中有一位客户理财转基金；上午销售金额共119800。
加油，每一次的沟通都是为了解客户现状，每一次的营销都是为了客户能够便捷、多赚钱，解决客户生活的某些问题。 【河南西路铁路局支行辅导播报-锐道咨询】
顾问老师与各岗位一对一沟通，了解营销难点，分享营销思路与话术，并针对不同客户进行不同产品推荐，首先要克服害怕被拒绝的心理，养成开口习惯，加强产品学习，熟练掌握一句话营销话术。 【市分行营业部沟通辅导-锐道咨询】
项目经理李伟利用业务办理间隙，与各高低柜柜面经理、理财经理进行沟通，了解当前营销情况，分析其中存在问题，并进行梳理记录留待夕会进行问题总结。 【南湖东路支行辅导动态播报--锐道咨询】
在等待款车接款的时间中，理财经理黄雪柔，主动与顾问老师就保险、基金产品沟通，结合案例，沟通卖点和突破点。越努力，越幸运。

🌙夕会晚培训🌙

【河南西路铁路局支行夕会播报-锐道咨询】
营业结束后，河南西路铁路局支行召开今日总结夕会，今日夕会由顾问老师主持，首先分析当日业绩，对每个人的业绩进行点评，并对今日发现的问题进行讲解；
🌞🌞其次由顾问老师讲解本次分行PK方案，梳理出重点营销产品及营销技巧；
接下顾问老师培训讲解柜面营销技巧及厅堂客户识别与营销技巧，分析各岗位营销优劣势，并对公布各岗位活动量标准，要求大家加强开口营销，同时结合重点产品讲解一句话营销话术并分享营销思路；
然后顾问老师进行资金策反与防流防降培训，从厅堂他行资金策反四部曲、不同场景和客户资金策反方法与话术等方面进行讲解；
☘️☘️顾问老师分享对公客户拓展技巧，以及如何寻找客户来源的途径。
最后对今日讲解内容进行案例演练，以实战出发，锻炼员工开口能力，结束后顾问老师对演练进行点评！
忙碌的一天过去了，河南西路铁路局支行加油！！！ 【延安路支行晚培训--锐道咨询】
晚培训，南湖路管辖行个金部王主任、延安路全体人员参与。
开始之前，首先由网点彭行长进行动员讲话，要求伙伴们认真学习，积极投入，珍惜机会，学有所用；
顾问老师首先以柜面营销为主题组织伙伴们进行案例演示分享，提醒柜面伙伴们一定要抓住机会积极做好柜面营销和转介环节；
️️接着带领同事们进行一句话营销话术学习分享，结合重点产品辅导FABE话术设计，并分享增加产品营销说服力的方法；
然后讲解中高端客户维护营销方法，以资管新规为背景，如何进行合理的资产配置，提升客户产品覆盖率和客户价值，并重点结合期交保险产品进行营销话术分享；
晚培训最后由个金部王主任进行总结讲话，一是提醒同事们要更加积极投入本次导入，抓住机会向老师学习，逐步提升各自的能力；二是党员同事要带头起到示范作用；三是做好合规的同时注意与厅堂营销相结合；四是对延安路的伙伴们有信心，相信大家一定能够利用好本次导入，实现开门红，全年红！️️ 【龙盛街支行夕会概况】
营业后，龙盛街支行全员列席，参加首日夕会辅导，管辖行公司部李总也亲临网点，和大家一起就培训内容进行了现场观摩。
结合龙盛街和其他网点明显不同的特点，根据其搬迁后带来的客户支撑不足、存量维护难的问题，顾问老师和大家共同探讨根据目前网点状况，可以从哪些渠道获取客户，用以支撑业务发展，并且针对起电话邀约方面，引导大家从目前的产品维护上，到情感维护和知识维护层面，共提供七个方面帮助大家和客户进行维护。
☘️☘️再从首次破冰和后期微信维护上，和大家分享了以人为本的核心理念，做产品的前提是做好自我，通过各种方式综合展示自己，让客户认识自己，熟悉自己，才会有更深入的交流机会。
随后，公司部李总也根据自己的工作经历，从正反两个方面，用切身说法和大家进行了客户维护和营销上的心得，并且鼓励大家做好客户的破冰，多和客户沟通，尽快的将本支行的存量客户转化成为业绩增长。
之后，大堂经理为大家演示了厅堂微沙龙，在顾问老师的指导下，指正其批量获客的模式是真正的核心，并且现场为大家进行了演示。
⭐️⭐️最后，贺瑛翔行长结合顾问老师的辅导内容以及自己对网点发展的看法，剖析利弊，直指不足，对于自己观察到的问题背后的原因进行了提点，并且要求大家要全力以赴，围绕核心目标去努力，围绕自身的问题多请教顾问老师，为支行尽快摆脱困境贡献出自己应有的力量。
【奇台路支行夕会播报-锐道咨询】
🎊🎊一天营业结束，组织召开网点经营夕会，夕会由周行长主持，市分行公司业务部张主任参加奇台路支行夕会。
️️今日营销业绩统计分析，顾问老师总结今日厅堂营销情况，重点分析了柜面及厅堂营销开口情况，今日总体开口率不高，未能做到到店客户100%营销覆盖，明日加强厅堂营销开口督导。
顾问老师集中培训厅堂服务销售流程，从商业银行发展到岗位职责的变化，厅堂客户识别“望闻问切”，各岗位之间联动机制，柜面一句话营销话术及厅堂微沙龙开展技巧。
情景演练：1）设计厅堂服务营销案例，柜员、大堂经理分别进行演练；2）两位现金柜员、大堂经理及消贷经理进行厅堂微沙龙演练。顾问老师现场纠偏辅导。
周行长作一天工作总结，希望大家保持高昂的营销激情，将顾问老师辅导的内容应用到日常的工作中会后，与市分行公司部张主任沟通网点对公业务辅导侧重点。 【炉院街支行晚培训播报-锐道咨询】
顾问老师讲解电话邀约，梳理邀约前中后流程及关键点，针对不同类型客户进行话术切入点梳理，同时进行情景演练话术通关。
顾问老师讲解厅堂营销流程搭建及厅堂微沙龙开展方法和技巧，并进行话术通关。 【奇台路支行营销播报-锐道咨询】
🍭🍭早上厅堂客户较多，消贷经理韩阳协助值守厅堂，引导客户到等候区耐心等候，同时询问客户办理业务类型，进行二次分流，缓解客户等候情绪，同时，开展厅堂微沙龙，向客户介绍黄金红包，临近过年给孩子发红包。 【南湖东路支行晚培训播报-锐道咨询】
今日晚间夕会由赵行长主持，主要有以下内容：
1.通报今日业绩完成情况；并根据顾问老师建议，进行厅堂人员弹性排班；
2.加强内控学习；
3.顾问老师就白天厅堂营销情况做点评和建议；讲解基金知识，梳理基金讲解思路；对柜面人员一句话营销动作和开口进行演练，并做点评和提供思路、建议。
4.结合案例讲解FABE营销话术，讲解顾问式营销核心要点，讲解沟通技巧。 【碱泉街支行夕会播报-锐道咨询】
营业期间柜员与大堂经理利用贵金属红包样品积极向客户进行营销；网点负责人在厅堂客流高峰期利用红包实物向等候客户进行营销，厅堂营销氛围浓厚！
今日夕会由王行长主持召开，首先由王行长对今日员工的服务营销过程中进行了总结，针对全员开口营销进行了肯定，对营销过程中的不足也做出了相关要求，制订了相应措施！
随后由顾问老师结合白天营销过程中的话术问题对FABE产品解说技巧进行了讲解；针对个人中高端客户维护从贵宾客群、到期客群、临界客群以及降级客群进行了相关维护、邀约技巧的讲解；并重点讲解了行外吸金相关知识与技巧！
　　最后由全员分组进行了各类客群的电话邀约演练，为明日弹性排班开展客户邀约进行准备！ 【市分行营业部夕会晚培训-锐道咨询】
今日夕会准时开始，分管行长吴行长，个金部副总刘琛，市分行营业部李江主任、市分行营业部万丽主任、市分行营业部马艳英主任、市分行陈建炜主任参与夕会，由项目经理李伟进行全员培训：
今日问题梳理，整改建议：（1）晨会整改、（2）厅堂布局整改、（3）礼品堆头优化、（4）宣传折页摆放整理、（5）各岗位岗责重新梳理、（6）厅堂大堂人员站位优化-厅堂站位铁三角、厅堂营销三防线；
️️项目要求强调：业绩统计例行、外拓营销制度；通过视频案例展示强调全员营销的重要性，同时进行厅堂微沙龙培训；
️️明日工作营销僵化要求，要先形成僵化，再固化，最后优化。

培训结束后，李主任强调要全员行动，多学习，消除负面心里，加强接受能力；
吴行长要大家能够客服困难，没有容易的人，不容易是常态；没有难的人，只要掌握好方法，努力去尝试；没有不努力的人，但是多数没有付诸于行动；最后强调要做好改变，没有改变就没有提升！
会后，由分管吴行长牵头，各级主任与项目组进行复盘：公司业务要有个好的开始；要有明确的要求，学好业务；让大家都能动起来，实现公私联动；同时要求领导要重视，带头行动，执行落实下去，严要求发展！