龙岩武平支行网点竞争力提升项目回顾总结

卓越经理人

辅导

营销

全员

网点

客户

老师

沙龙

刘丽莹

厅堂

固化

2019年12月9日-13日，福建建设银行《网点综合竞争力提升》项目在龙岩武平支行展开，深圳市卓越经理人项目组于2019年12月9日正式入驻网点进行为期五天的辅导工作，并取得以下业绩成果：

🎯行外定期：214万

🎯ETC：141户

🎯预审批信用卡：46户

🎯期交：7单

🎯专项分期：44户

🎯基金定投：21户

🎯电话营销：897户

🎯转介绍：11户 项目启动

领导高度重视，全员参与

龙岩分行副行长陈珊瑜、信用卡部副总经理赖月霞、个人金融部副总经理曾庆红高度重视本次项目，莅临网点指导，与营业部郑副行长、网点负责人林行长和程老师进行会议沟通。主要围绕网点运营管理机制、厅堂营销流程优化、沙龙策划辅导及开展情况进行沟通。

2019年12月9日，营业部修行长、郑副行长动员全员积极参与和配合本次项目。

项目前期沟通

2019年12月8日，深圳市卓越经理人项目组与网点负责人林福兴行长进行项目调研会议，网点的基本概况、网点运营管理优化方案、PK小组激励方案进行探讨沟通。

项目介绍

（一）基础运营

1、营销服务流程

2、综合营销团队建设集管理

3、团队营销氛围

4、督导纠偏及固化

5、营销服务流程演练

（二）营销技巧

1、电话营销

2、柜面一句话营销

3、VIP客户经营与维护

4、开口营销通关

（三）沙龙运作

1、沙龙组织策划

2、网点沙龙实战

（四）客户营销拓展

1、数据营销

2、维护客户

3、营销活动策划能力提升

4、白+黑模式，跟岗辅导

“白+黑”跟岗辅导，卓越经理人顾问程红波老师携同助理全程5天“白+黑”跟岗辅导，从早会、客户服务、夕会辅导全程参与，深入各个岗位，利用业务间隙对运营、客户经理、大堂经理、柜员等岗位做一对一专项辅导，5天晚课，分模块展开框架进行系统知识讲解，并直接实践运用到工作当中去。

导入执行

一对一岗位辅导

程老师利用业务间隙深入对客户经理、大堂经理、柜员等岗位做一对一专项辅导。

演练通关

全员在晨、夕会辅导进行一对一演练通关，学以致用，技能提升。

柜面营销技巧辅导

程老师结合营销流程分析、柜面营销、常见客户异议及结合FABE法则辅导全员柜面营销的方法和技巧。

厅堂微沙龙辅导

程老师通过厅堂微沙龙的作用、流程辅导全员厅堂微沙龙开展的方法，进行情景演练，并根据实况进行点评分析辅导。

晨会流程规范化辅导

程老师结合今日晨会开展进行规范化辅导，主要围绕晨会开展的流程进行规范化辅导，并建议网点员工轮流主持，以提高全员的参与度。

保险产品辅导

结合保险产品特诊、亮点分析、营销对象，程老师辅导全员全心全意、鑫福宝产品的营销技巧和方法。

大堂经理岗位辅导

根据厅堂存在的问题，程老师辅导全员大堂经理岗位认知、服务七步法、站位分工、服务一体化等大堂经理服务程老师辅导大堂经理服务提升。

厅堂营销技巧辅导

程老师主要围绕一对一营销技巧、从探索到深究的KYC逻辑、促成八大法、促成时机等营销技巧和方法辅导，结合一对一厅堂营销演练点评，以提升全员厅堂营销水平。

电话营销话术辅导

结合正负面两组案例对比，程老师进行电话约见流程解析，并辅导全员电话营销四步法，客户异议处理、台账管理和后续跟踪。

客户维护辅导

程老师辅导客户经理肖燕鸿、刘丽莹陌客客户维护的方法技巧，主要围绕系统存量陌客开发、定期维护、客户管理及盘活等进行辅导。

沙龙活动策划与组织

程老师辅导全员沙龙活动策划技能，分别围绕前期活动背景、客户维护方式、活动前期准备、活动中组织、后期跟进、持续固化进行辅导。

主题沙龙开展

2019年12月12日，星期四下午3：00，龙岩武平建行《新时代财富管理》在客户经理肖燕鸿的主持下顺利开展，营业部郑副行长对本次项目致辞讲话。

本次沙龙收获：

鑫富宝4单，合计5万元；

精准客户1户，预约下周一双录；

意向客户3户，后期持续跟进。

主持人：肖燕鸿

主讲人：刘丽莹

项目总结

（一）固化建议

程老师结合各岗位服务营销流程梳理，分别对各岗位提出以下固化建议：

产品经理：

1⃣做好来访客户的交 叉营销。

2⃣协同网点主任做好 工作流程优化。

3⃣注意来访客户微信 的添加做营销。

4⃣对自身客户进行盘 点加强维护。

柜员：

1⃣开口率要100%；

2⃣一句话营销话术，主 动递送折页，及时促 成，留电话微信；

3⃣简单产品营销为主， 同时提升个人交叉营 销能力；

4⃣做好厅堂联动营销。

客户经理：

1⃣每天20个电话，邀约5 个客户。

2⃣每周盘点30个客户， 月底交存量管理表。

3⃣对来访客户进行交叉 营销，加微信。

4⃣每个月组织策划一场 营销活动。

（二）后续建议

程老师结合本周项目辅导内容，对后续固化工作提出以下建议：

🌹🌹领导致辞：林行长肯定本次项目，并明确表明后续将继续坚持导入期间的固化建议，带领全员共同进步。

🌸🌸程老师对领导对本次项目的支持及全员积极参与和配合表示衷心地感谢，并祝贺网点坚持后续固化工作，助力网点营销发展，加油！

颁奖仪式

🏆今日业绩获奖名单🏆

🏵营销之星：王雄彪

🏵保险之星：刘丽莹

🏵大堂之星：李慧平

🏵优胜团队：肖燕鸿团队

🏆本周业绩获奖名单🏆

🏵雄狮奖：客户经理刘丽莹

柜员经理李慧平

🏵战狼奖：刘丽莹团队

本周优胜团队：刘丽莹团队

本周雄狮奖获奖者：大堂李慧平、客户经理刘丽莹。

今日业绩表现突出获奖者：大堂之星李慧平、营销之星王雄彪、保险之星刘丽莹。

团队风采照 快乐点滴

轻松一刻～

武平支行，齐心协力，再创辉煌，加油加油加油！！

☺️☺️转眼间，一周项目结束了，感谢领导和全员对本次项目的支持与配合，学无止境，贵在坚持，希望全员坚持后期固化，助力网点更好发展，龙岩武平支行加油！