满洲里农村商业银行扎区支行网点营销能力提升培训项目纪实(2019.11.18-2019.11.22)

信索咨询

营销

客户

沙龙

网点

培训

顾问

现场

同事

活动

提升

　　满洲里农商行各级领导的大力支持下，扎区支行开展了为期五天的网点营销能力提升培训项目。本次培训是以网点精细化管理体系搭建为基础，以员工营销能力提升、营销管理能力提升，客户维护营销能力提升为抓手，帮助网点建立以全员销售为导向，以客户管理为中心的价值化客户经营模式，围绕网点流量、存量、增量客户的立体化开发，提升网点的综合营销能力。

前期调研

　 为了解网点业务发展现状及网点基础客群、组织构架、营销能力等其他内容，以便制定合理的培训方案，使培训效果最大化，顾问师于2019年11月17日抵达扎区支行，与支行王行长沟通深入了解网点实际情况，为项目成功开展奠定了基础。

调研现场

项目启动

　　为确保本培训项目顺利开展，促使各项活动的高效执行，信索顾问师刘老师就本次网点营销能力辅导项目进行了项目启动沟通。对于本周培训安排，顾问师与总行张主管、支行王行长、林副行长进行了沟通，在第一天晨会中顾问师进行了本周培训项目宣导。

顾问师在晨会中对本次项目进行宣导，顾问师表示本次培训主要以员工营销能力及意识提升、网点精细化管理为主要方向，多元化导入营销思路、营销方案、营销技能，提升网点综合营销能力，实现整体业绩增长。

领导重视

　　总行、支行各级领导高度重视本次培训活动，在培训项目导入第四天，总行王行长莅临网点进行培训工作指导。

标准化晨会开展

　　为提升同事们对营销能力与其他方面能力，顾问师规范了晨会流程，在晨会中导入晨会主持人制，每日晨会主持人采用轮班制，确保所有员工都能参与到晨会中。

加强同事们对产品知识及对培训期间导入的营销技巧掌握，在晨会期间同事们进行营销场景模拟演练，夯实营销知识根基。

营销话术演练 打造厅堂营销阵地 提升厅堂静销力

　　为提高厅堂静销力，使得同事们在厅堂营销过程中更容易找到营销抓手，顾问师以我行产品为基础，设计产品展板、台卡等营销物料，将其摆放在客户易观察到的位置，提高了厅堂的营销氛围。

提高员工营销意识，全员开口营销

　　晚课期间顾问师通过岗位职责梳理，为同事详细讲解厅堂服务流程、规范营销动作，导入柜员“三加一”法则及大堂经理“两步一停顿”内容，强化员工营销意识；

通过五天的培训辅导，目前员工营销意识已养成，柜员做到100%折页递送进行一句话营销、大堂经理做到流量客户全覆盖，实现了全员开口营销。

规范服务流程

全员开口营销 导入营销技巧，提高员工营销能力

　　为提升员工技巧，使同事们对营销技能的掌握更具有体系，晚课期间顾问师通过导入账户升级“问、办、吸、推”吸金套路及防堵漏“问、留、少、回”资金挽留技巧，同时分享相应营销话术，提升员工对营销技巧掌握度；

白天顾问师通过厅堂现场观测，找出员工开展营销过程话术问题，并现场进行纠偏辅导，导入营销技巧，提升员工营销技能。

通过五天培训辅导，同事们营销技能得到提升，大大提高了营销成功率。

夕会技巧导入

大堂经理专岗辅导

柜员专岗辅导

厅堂补位营销 营销模拟演练，提高员工实战经验

　　为进一步提升同事们对营销技巧认知度，晚课期间顾问师设计全流程营销、临界客户提质、大额资金挽留、代缴电费、他行理财利率高异议化解等几大营销场景，带领同事们进行实现演练，顾问师进行现场点评，优化营销话术，为同事们针对性提升找到方向。

通过几天模拟演练，员工们积极将所学内容在实际工作中实践，营销实现经验大幅度提升。

存量客户分层管理

　　培训期间，顾问师协助信贷经理对贷款存量客户进行梳理，筛选“有贷无产品”开展电话营销，对信贷客户分层维护，提高客户产品覆盖率。

为提升同事们电话邀约成功率，顾问师在晚课中详细讲解电话营销流程，邀请进行情景演练，提升实战经验。白天顾问师通过信贷经理电话营销专岗辅导，优化营销话术，提高电话营销成功率。

存量客户梳理

电话营销辅导 各网点针对性辅导

　　为使本次培训对支行下辖网点进行全覆盖，实现支行所有网点整体提升。顾问师多次到下辖各网点进行专项辅导，帮助员工明确岗位职责、规范营销动作、提升营销技巧，并现场为各网点同事进行答疑解惑，实现培训效果最大化的目的。

晚课集中培训

　 理论与实践相结合，为帮助同事们转变营销意识、掌握营销技巧，顾问师每天晚上给同事们进行统一辅导培训。顾问师通过案例分享、情景演练、互动等形式，为同事们讲解了行外吸金技巧、资金挽留技巧、电话营销技巧、如何进行厅堂营销、如何挖掘客户信息、做好岗位联动等知识内容，充分劣实员工营销知识，提升员工技能。

情景演练提升营销技能 “农商有爱，情系万家”沙龙举办

　　为进一步对客户进行维护与挖掘，实现网点批量营销，顾问师与总行张主管、王行长、林副行长共同策划了本次沙龙活动。

准备工作落实

　　为保证活动成功开展， 顾问师与林副行长沟通，落实物料准备、会场布置、宣传资料打印、物料清单整理，所有同事积极配合，准备工作忙中有序地展开。

为保证活动现场环节有条不紊进行， 顾问师为主讲人梳理讲解课件，对活动主持技巧、活动现场把控、活动现场突发情况应付及其他方面进行了辅导演练。

会场布置

布置后会场

沙龙彩排 沙龙活动现场

客户签到入场

　　经过前期的精细方案设计及同事们的努力配合，活动各类物料已准备充实，上午九点半，客户陆续到场，同事们组织客户签到，让客户扫码进群，并分发奖券及折页。现场总计到场客户39名🎉

主讲人开场

主讲人张经理语言表达十分亲切具有渲染力，从自我介绍、对客户表达感谢、活动目的等方面娓娓道来。

领导致辞

支行王行长进行开场致辞，欢迎所有到场客户，讲解此次活动的主题与目的，旨在向客户们感恩回馈，带给客户我行更优质的服务。

开场互动

王行长进行开场致辞后，随后通过微信红包方式与现场客户互动，客户积极参与，现场氛围火热。

主题宣讲

张经理再次感谢到场客户对支行工作的支持，提升客户体验，随后，依次从三个方面讲解宣讲内容。

【新版人民币识别技巧】

张经理向客户们展示新版人民币，为大家讲解新版人民币的各种识别技巧，引起客户关注。

【理财有风险】

张经理以国家资管新规政策切入，客观为现场客户分析了理财产品“不保本保息，有断档期，不能提前支取，风险大”四大缺点，从而建议客户购买我行“惠存钱”产品。

【产品介绍】

张经理通过产品展板详细为客户介绍了惠存钱“靠档计息，灵活支取”利率高优点，并一一为客户分析固定金额各档期可得利息，随后张经理为客户介绍我行聚合支付及短信支付产品，突出产品优点，引起了现场客户极大关注。

有奖问答

为充分调动客户积极性，增加客户参与感，张经理通过有奖问答的形式与客户进行互动，并为互动客户送上精美礼品一份，以此活跃现场气氛。现场客户积极响应，气氛活跃。

现场反馈

员工现场指导客户填写反馈表，了解客户需求，所有客户都表示对本次活动非常满意。

幸运大酬宾

　　活动即将结束之际，王行长现场抽取三名幸运客户，并为客户颁发奖品并合影留念。

现场跟进营销

　　活动结束后，支行同事积极为客户答疑解惑，现场办理并登记意向客户，营销氛围十分热烈。

沙龙成果显著

　 在网点全员共同努力之下，本次沙龙活动成果十分显著。

本次沙龙活动签到35人，实际到场39人，通过现场反馈所有客户对本次活动开展都十分满意，活动取得显著效果。

①现场办理惠存钱7户，共37万，其中31万是他行吸金；

②登记预约办理惠存钱19户，20万3户，15万1户，1万、2万各1户，共计78万；剩余13户未明确金额；通过本次活动开展，预计行外吸金超200万；

③现场收取32份反馈表，客户满意度100%。

客户反馈表及预约办理记录表 沙龙总结

　　对于本次沙龙开展情况，顾问师刘老师分享了沙龙注意事项，下次沙龙开展奠定基础。

①举办沙龙，首先要明确客群、确认主题，进行活动方案策划；

②在举办沙龙活动时，前期工作一定要准备充足，以便保证活动正常开展；

③每场沙龙活动要明确活动总负责人，由总负责人将沙龙活动中任务明确到各人；

④沙龙活动举办前，一定要做好电话邀约工作，电话邀约客户数量要明确分配到个人，客户邀约要多次确认，明确沙龙到场客户人数，以便对活动的把握，员工要将顾问师导入电话邀约技巧融入到工作中去，提升自身电话营销技巧。

⑤沙龙活动主讲人一定要能把控现场，以保证活动各个环节有序进行，尽量防止活动现场时间过久客户出现不耐烦情绪；

⑥主讲人在讲解中要突出我行产品特点及优点，注意连贯性；

⑦参与沙龙活动所有工作人员，在嘉宾进场后，一定要做好客户维护，做好客户维护；

⑧对于沙龙登记的意向客户，一定要通过电话跟进，保证本次沙龙持续产出。

培训总结与固化

　　为巩固培训成果，顾问师刘老师与支行王行长沟通，对后期固化工作开展，提供具体建议。

①存量客户精细化管理:刘老师建议给各网点网点负责人、大堂经理配备工作日志或台账，详细记录大额取款客户、存款即将到期客户办理日期、电话号码、原因等情况，建立客户管理体系，针对性开展电话营销，实现存量客户精细化管理；

②电话营销持续开展:信贷经理做好客户分层管理，持续筛选产品覆盖度低的客户，进行电话营销，提高客户产品覆盖度，实现客户提质。

③各网点利用厅堂微沙龙成本低、效率高等优点，持续开展厅堂微沙龙，实现厅堂流量客户批量维护与营销；

④建议网点开展沙龙活动要分客群开展，对于老年客户以老年人疾病预防宣讲为主题，从而切入我行存款产品；对于中年女性客户，可以采用茶话会形式，举办女性健康知识、子女教育讲座等，实现对中高端客户维护。顾问师同时为网点规划了半年期沙龙开展方案。

⑤做好培训固化工作，巩固培训成果。各网点通过照片、视频形式每周在群里反馈晨会开展情况，在晨会中对培训期间导入营销话术进行演练，网点负责人做好监督与反馈工作。

⑥厅堂服务营销动作、营销案例，通过图片形式发送到群里，固化员工营销动作与意识。

　　亲爱的同事们，一周的驻点培训正式告一段落，但这并不意味着结束，而且新的开始。希望后续时间里，同事们做好培训固化工作，实现网点业绩持续增长，加油！

最后，祝满洲里农商行越来越好，业绩长虹！