我是不是该安静地走开？

郑旭平

    坐高铁就是不一样，风驰电掣、明窗净几。

    眼前的这位小姑娘戴着耳机在玩IPAID，估计看的是个喜剧片，偶而见她笑得花枝乱颤。环顾四周，剩下的大多在闭目养神，也有真睡着的，鼾声如雷，经久不息。

    我在任何交通工具上都是睡不着的，尤其是心里有事的时候。

    走还是留？我必须得想清楚。

    入家具行也快十年了，目前名片上的职务仍然是区域经理，说得直白一点，其实只是个光杆司令，跑单帮的。分管的地盘倒是不小，西南、西北任我行，说得好听点，在公司叫四大天王；说的不好听，也就是个“流窜犯”:一天到晚，不是在火车上就是在去火车站的路上。

    刚出来跑那会儿还觉得挺新鲜，天南地北，纵横四海。虽说那时还没有高铁，有时甚至不得不上餐车蹭个位子，但每一次的到达几乎都会有人接站，那种感觉就是不一样。

    通常来接站的都是经销商本人，出了车站就直奔酒店。房间早已开好，我甚至连身份证都不用掏。酒桌上，大家推杯换盏、宾主相言甚欢，不知道的还以为我俩是失散多年的兄弟。

    接下来的例行公事就是去家具商场“视察”。看看他已经在做的品牌，看看他已经拿到的位置。前者能大致看出他目前的经营实力，后者则关乎我们未来合作的前景。

    一般情况下，品牌、位置、经销商是三位一体的：有实力的经销商才能拿到大品牌、有了大品牌才能拿到好位置。

    家具这个东西，是低频消费品，所以品牌影响力在老百姓购买决策中显得没那么重要。只要好看、喜欢就买！品不品牌倒是其次。正因为这点，无意中就误导了很多家具老板，以为品牌建设也没那么重要。

    一般，家居商场体量都蛮大，里三圈外三圈，一头扎进去没有不懵圈的。因此，对于经销商及厂家来说，专卖店的位置就显得尤为重要。

    当时的经销商大多都是在展会上签有意向并交了定金的，往往一个城市会有几个竞争者，最终谁能胜出，除了上级拍脑袋之外，剩下的就要靠我们这些区域经理来实地“考察”了。如此一来，经销商的盛情款待也就在情理之中。

    以前的出差目标明确，任务简单，与经销商之间更多的只是感情交流。要说累那也只是身体上的疲劳。

    现在就完全不同了，现在是身心疲惫。

    到哪里去？去找谁？这已经成了摆在我们这些区域经理面前最大的难题。本着有的放矢的原则，通常先在家里远程沟通。电话打过去，认识的还能寒暄几句，不认识的自我介绍都还没说完，就立马被挂断。作为一名外勤业务人员，长期呆在厂里肯定是人见人嫌的。但我也不能两眼一摸黑，满世界乱窜啊！

    想出去，没方向，难！出去了，没洽谈对象，才是难上加难！

    有好几次，我人都到商场了，电话那头来一句“不好意思，我临时有事。”于是乎，之前的所有努力瞬间化为泡影。

    被打击的次数多了，对此类爽约也就见怪不怪了。说到底，还是市场供过于求，经销商赚钱不易惹得禍。商场越建越多，工厂的产品同质化程度越来越严重。商场只管收租，工厂只管开店，经销商也就只能自生自灭、自求多福了。

    随着市场的变化，现在的工厂业务也出分成二类，一类叫拓展，主要任务是开店；另一类叫维护，主要任务是培训。这样做的初衷是强调术业有专攻，目的是对经销商的运营给予更多的支持。但随之而来的是经销商与工厂这边的信息对接就有了二个管道，一不小心，两匹人马就容易相互等靠，效率反而更低。

    对于我们区域经理而言，最棘手的恐怕还是处理客户的投诉。

    家具都是大件，物流是个麻烦事。几乎每个经销商的库房里都会堆放不少受损的产品，有些包装都还没完全打开，不是断胳膊就是少腿。如要索赔就得界定责任方，但产品千里迢迢来到此地，期间几经易主，责任方是谁？工厂、物流、经销商各持己见，彼此推萎，相互扯皮。即便我们这些区域经理呈上证据，到了工厂也是一拖再拖，最后不了了之，连及时补件都很难做到。一次次的食言，让我们在经销商面前很是难堪。

    公司的业绩考核更是简单粗暴，不管白猫黑猫，抓到经销商就是好猫。事实上，现在的客户开发，客观上主要是靠公司的品牌影响力，主观上与其说是靠你的勤奋及三寸不烂之舌，还不如说是靠你的运气及人脉资源。正因为如此，等到你的经销商资源用尽之时，差不多也就该轮到你与公司说拜拜了。

    虽说品牌影响力在公司的市场开发过程中至关重要，但很少有工厂愿意在这方面真正投入真金白银，因为在不少老板们看来，品牌价值的提升难以量化，看不见摸不着； 还不如直接投资给连锁卖场见效快。如此一来，即便该商场的客户开发成功，功劳也不会算在我们区域经理头上。我们的角色就显得愈发尴尬了。

    赚钱不易，能学到东西也行。

    但公司间歇性的所谓培训，除了喊口号打鸡血，真正的专业培训少之又少。对导购员的培训也是如此，激情有余，技巧不足。家具导购其实是心战的学问，不是血脉喷张的冲冲杀杀，也不是死记硬背的所谓话术，而是察言观色，跟顾客摆事实讲道理。你想想，在这个世上，谁比谁傻？！靠居高临下的忽悠能行吗？

    唉，不说了，说多了都是泪。

    总之，是时候，该换跑道了！