销售人员的“望闻问切”四步成交法

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       “望闻问切”是中医用语。是由春秋战国时期名医扁鹊提出的，扁鹊又被称为“华夏医祖”，在我国古代的中医史上有着举足轻重的地位。

        望，指观气色；闻，指听声息；问，指询问症状；切，指摸脉象。合称四诊。通俗来讲，望闻问切是古代医师给病人诊断的一种有效的方法，本人冒昧引用前人的诊断病症的方式作为一名销售人员的“四步成交法”。仅以我们河北威利邦木业有限公司的一名销售员来说，我认为我们就是医师，而且不是普通的医师，我们个个都是让同行敬仰的著名医师，就像我开头提到的扁鹊，他是我国古代著名的医师。为什么说望闻问切可以运用到我们销售上呢？请听我细说分来。

        每一个与我们合作的经销商、终端客户都是很“健康的人”，作为著名的医师，我们应该时不时的给他们“检查身体”，每一个没有使用我公司产品的终端客户或者没有售卖我公司产品的经销商都是我们的“病人”。有了这些“病人”，我们这些著名的医师才有存在的意义和价值，那么如何给我们的“病人”看病呢？我们就得学习前辈扁鹊了。

     以终端客户##木门为例。

        望：指的是用肉眼去观察、去看，去搜集我们所需要的东西。要深入客户的厂房、车间、库房等了解客户，我们可以了解到客户目前使用的板材是哪个厂家的？规格尺寸、厚度分别是多少？根据客户厂房大小、车间工人人数、雕刻机数量等初步判断客户的用量，如果仅有两三台雕刻机，客户可能每月产量为：1500到2000套门，那么他整体的用量大约每月两到三车。

        闻：这里的闻既可以理解为用鼻子闻，也可以理解为“春眠不觉晓，处处闻啼鸟”的闻。一个板材行业的老销售，用鼻子闻，可以判断出甲醛释放量是E1级还是E2级，是松木还是杨木。我这里着重要强调的是第二个闻，也就是听，认真聆听客户的心声，听客户介绍其企业品牌、文化，听客户对我公司产品以及其他公司产品的评价，听客户的诉求等等，同时，认真的聆听是对讲话者的一种尊重，客户看到我们的认真聆听会让客户更有信心讲下去，同时也会赢得客户对我们的尊重，客户也会认真聆听我们对企业文化的宣传，对公司产品的介绍，从而进入一个良性循环，使这一次对客户的拜访有更大的意义，更快的促成合作，即使不能达成合作，也可以让客户对我们公司有更好的印象，对我们公司的产品有更深的了解，对我们公司的业务人员有更高的评价。

        问：指的是提问、询问。通过前面两步骤，我想我们和客户之间都基本上有了大致的了解，而这第三步，则是对前面两步的补充，将我们所需要的但是还没有获取到的信息通过向客户的询问得到答案，比如：目前使用的产品是由哪家经销商供货？或者直接从厂家发货？价格是多少？运费是多少？这一系列问题，通过这三个步骤客户对我们、我们对客户基本上都能达到80%以上的了解程度。

        切：就是把脉、号脉，了解客户的兴趣爱好，“开心麻花”团队的沈腾和马丽有一部小品叫做《投其所好》，就是我这里要表达的意思，当然是正能量的投其所好，切勿理解为投机取巧。山东营销中心的同事迟华泽经常开玩笑用到一个山东方言词叫做“拿捏”，也可以表达这里“切”的意思，我们就是要“拿捏”客户、了解客户。比如：客户的办公室养着鱼，如果我们懂鱼，可以跟客户探讨探讨鱼，各自都喜欢什么鱼？哪种鱼适合放在办公室里？如果不懂鱼，可以向客户请教一下。看到客户办公室放着青花瓷器或者古玩，可以跟客户聊一聊中国的历史、中国的文化等。就是要充分的了解客户，只有发现了客户的兴趣爱好，让客户知道我们有共同的兴趣爱好才有机会成为朋友，跟朋友谈合作的成功机率一定大于跟陌生人谈合作的成功机率。

        综上所述：通过这四步“诊断”，基本上能把“病人”的“病情”掌握清楚，接下来我们就要通过我们著名医师的高超医术将病人的病情迅速治疗恢复。

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