手把手教你做堆头陈列

蒙药集团孟和制药蒙王事业部

堆头

陈列

顾客

促销

商品

花车

活动

药店

位置

海报

走进药店，堆头往往是顾客第一眼缘的选择对象。堆头陈列，是为了达到美化店面、刺激消费者的作用，而不是把商品简单地摆放在一起。良好的商品陈列布局不仅可以起到展示商品、提升品牌形象，还可以营造品牌氛围、提高品牌销售。

药店人都知道，在搞活动促销时，药店在为了吸引眼球烘托气氛，对堆头的布置就尤为重视。

因此，堆头上用pop、海报、爆炸签作为低价、高效的装饰，广泛的用来做宣传，与零售终端经过巧妙的陈列，加以融合，不仅成为活动氛围的营造的工具，而且还扮演着无声促销员的角色，对药店的销售做着不小的贡献！

好的堆头陈列必须要注意位置、陈列、商品、形状、信息传递、安全、误区等这七大要素，只有这样才能够吸引消费促进销售。

药店人如何把堆头的陈列“改头换面”，让零售终端在活动不断的情况下，来实现效益最大化？

第一    堆头位置的选择

药店的堆头陈列位置，一般选择在卖场入口附近，因为卖场入口人流量大，商品获得的曝光机会多。另外，堆头陈列位置不应该影响主通道的进出。

• 收银台前通道促销位置；
  
• 门店动线交汇点堆头位置；
  
• 门店入口右面第一个堆头位置；
  
• 门店入口正面主通道前几个堆头位置。
  
• 通道两头的堆头位置；
  
• 产品端架堆头位置；
  

用一句话概括，最显眼的，客流量聚集最多的地方。

当然，零售店不缺好的堆头位置，那选择堆头位置时，需要注意什么呢？

1、尽量避免与同类竞品相邻或是与本品价格高于或者促销力度低于竞品的堆头相邻；

2、尽量避免在门店入口处两侧的死角位置设立堆头；

3、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。

第二  陈列技巧

为了增加产品的表现力、吸引消费者目光，可以根据产品的包装情况和品牌推广的需要，摆放不同形状的堆头。

堆头陈列不宜太高，也不宜太低，堆头陈列的高度应该整好落在顾客最容易看到的视野范围，同时，方便顾客拿取商品，一般高度在1.2米为宜。

陈列商品要能唤起顾客的购买欲望：

1、主题突出、醒目

堆头首先要明确本次活动的主题：主推产品、亮点及活动内容。如果单单的只是对于某一个产品来进行陈列，那是毫无意义。要让顾客进到药店就知道是在做活动，并且明确哪些商品是在活动的行列中。

2、海报、爆炸签、价签一样不能少

堆头的陈列少不了海报、爆炸签、价签。而活动的内容比如特价销售、买一赠一等，恰好需要它们的点缀，这样的活动内容本身吸引就会变大，堆头处的展示才会更大的吸引顾客眼球，刺激消费从而让销售得到提升。

3、陈列饱满

堆头的陈列丰富多样，当这都需要一定商品数量来支撑，让顾客一进来就清楚的知道是什么商品在搞活动，增加顾客的消费冲动性。

4、季节性装饰

一年有春夏秋冬四个季节，有24个节气，我们应根据不同的季节和节气进行不同商品的宣传时，并且将装饰做到随时变换让顾客有不一样的体验，吸引住顾客的眼球。

装饰采用POP、云彩卡、X展架、气球、爆炸卡，这个地方特别提出一点，我们切记做到价物呼应，标识清晰明了。同时堆头的形状也要考虑物料及人工成本，且做到不要花哨，毕竟一切努力是为了销售更好。

5、人货呼应

通常对于堆头的商品如果你期待高的回报额，是需要更多的努力。尤其是顾客多的时候，需要专人来管理这一个区域给他人进行现场促销解答问题，做好销售营造氛围，从而起一个宣传作用。

第三   堆头形状、装饰的设计

好的堆头形状和装饰能 “堆” 出美感，“堆” 出品牌形象，“堆” 出销量。

一般来说，无论是哪种堆头形状，必须保证消费者可以从三、四个方向同时能取货。

1、一般的堆头形状主要有以下五种：

1）平面堆头

堆头以平面的方式展现在顾客的眼前，让顾客更直观明了的明白活动的主题在哪里。

2）阶梯状堆头

堆头在视觉上给顾客以层层递进的方式吸引顾客眼球。

3）圆柱形堆头

堆头以螺旋状的形势给顾客以延伸的视觉享受。

4）多点堆头

堆头是在药店内比较空旷的几个点进行堆放陈列，活动氛围浓烈，时刻在提醒着顾客本药店在进行一次促销活动。

5）三维立体堆头

堆头在视觉上给顾客以360度无死角，全方位的进行陈列，让顾客无论走到哪个角落，都能观看到活动商品，促动顾客的消费心理。

2、堆头是由底台、天头组成：

大部分门店的底台采用木质箱架或者标准堆头柜，也可以做堆箱。如果用底台的，最好用带有促销信息的KT板把底台四周围起来。

如果用商品打底的话，打底的商品和堆头上陈列的商品要对应，堆箱时必须正置箱体且高度不能超过1.4米，并按照上轻下重的原则陈列。

在打底物上贴围膜或促销海报时一定要将整个打底物贴满，不得露出打底物，而且必须贴平、贴齐。

严禁用封箱胶带围绕堆头，因为这样看起来会显得堆头非常低劣。天头用来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。

如果促销礼品比较有吸引力，不会有安全隐患也可悬挂。促销活动装饰物必须醒目、鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力，并且有助于营造活动氛围。天头悬挂KT板(扩大视觉效果，突出堆头阵容)或者促销品样品需位于堆头正中心，下沿离地2米左右，以免碰头。

如果堆头周围比较宽阔，堆头下方边缘可以制作地贴以增加视觉冲击。另外，对于位置比较偏僻的堆头位置，也可从超市入口处开始贴带有促销信息的地贴。

3、花车堆头的制作

1）花车的装饰效果

车身包装：可以从花车的底部围挡开始。利用一些当时促销活动的海报、POP、DM单等等进行一个整体的包装，这样就把活动的信息全方位的传达给了顾客。

花车上面：可以把本次促销活动的产品选择少许，利用进行堆头摆放，利用平面堆头、立体堆头、圆柱堆头、阶梯型堆头等等，把本次活动的氛围在花车上也营造出一个错落有致、高低有序的视觉盛宴。

提醒注意：产品的摆放陈列，一定要方便顾客拿取，千万不要做“纸美人”！

2）花车堆头品类简单却不失单调

现象：过多的品类不仅会让花车显得大杂烩的感觉，还会让顾客呈现视觉疲劳。不仅达不到想要的产品展示效果，反而大大的降低了顾客购买的欲望。

措施：品类不要过多，却要“精心筛选”。通过一个小的主题，海马行空的展示产品所需的元素，可以通过阶梯堆头、立体堆头、平面堆头等尽情的凸显主题概念，营造活动氛围情境。

3）花车如何植入品牌概念

药店人在做整体的陈列时，就可以通过花车植入品牌概念，可以利用爆炸签、POP、海报来做最后产品的整合。

4）花车堆头陈列的四大原则

• 商品要整齐，最多不能超过五种商品；
  
• 颜色要协调，花车、堆头颜色要相近；
  
• 海报要配有，手工书写或统一印刷，美观且工整；
  
• 位置要合理，摆放勿要堵塞通道。
  

第四   商品的选择

陈列的最终目的，是把商品销售给顾客。每个药店所处商圈不同，主流的消费群体不同，不同的消费群体购买习惯不同，所以，根据药店的主流顾客群体，结合节日主题，来确定堆头陈列的商品。

商品的种类不宜过多，过多的选择会影响顾客的购买决策。

第五   促销信息的传播

堆头不仅是一种促销手段，更是一门艺术。堆头的陈列不但要主题创意新颖、码放整齐清洁，而且相应的促销信息要让顾客一目了然。

但是，在现实中一些“喧宾夺主”、“信息错误”等堆头还随处可见，如堆头上面摆的是A产品，围膜和促销海报的画面用的是B产品；有的产品堆头的促销价格和货架上陈列的产品价格不一样。

1、价格要标识清楚：必须清楚标明“品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格”及“特价”等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价(或者省钱额度)必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字。直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。

2、活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价。

3、买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见商品和赠品，超市统一发放赠品时，最少要捆绑一个样品展示给消费者。

4、带包装的赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或文章来源华夏酒报者放在堆头顶部，使消费者一目了然。

5、瓶盒分离陈列。在产品堆放好之后，拆除一些包装，作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。

6、严禁破旧包装上堆头陈列。经销商在做门店堆头的时候注意以上几条以后，在平时多留意各个门店堆头，通过实践总结的经验，就能做好门店渠道堆头。

第六  陈列要安全

有些商品是玻璃瓶装，一不小心就容易破碎，陈列这类商品的时候，一定要注意安全问题，要考虑周全，方便顾客安全取放，不给顾客造成心理负担。

第七   陈列误区

1、过度追求美观、创意，忽略了陈列的本质。

陈列做得美观、富有创意，这种做法本身并没有问题，但是，作为一个专业的销售人员，一定记得核心目标是销售。围绕销售这个目标来做陈列，你的陈列才能发挥最大价值。

2、对于堆头陈列不重视，满足于把商品摆放整齐，陈列过程中没有营销意识。

堆头陈列是一种视觉化营销，有些店员对此没有任何意识，只是机械化地按照公司要求去做，或者简单从形式上模仿别人的陈列。这样，很可能会错失良好的销售机会。