<h3> 在省行各级领导高度关注与五指山支行领导的大力支持下，五指山支行开展了为期五天的结算与现金管理业务培训项目。本项目旨在进一步加大结算账户、规模以下无贷客户拓展力度，加强结算与现金管理产品宣传推介，提升网点营销能力，夯实对公业务发展基础，以营业网点结算与现金管理业务竞争力提升为核心，以管理、服务、营销为着力点，采取方法技巧讲解及实战陪同相结合方式，提升对公条线客户和产品的营销服务水平。</h3> 前期调研 <h3> 为确保本次培训项目的顺利开展，信索咨询顾问组于2019年8月15日抵达五指山支行开展了前期调研工作。在调研期间，顾问师分别与营业部张经理、客户部吴经理等其他岗位成员进行了一对一访谈。顾问师通过观察及岗位一对一沟通等方式，充分了解了五指山支行人员组织构架、对公条线经营状况、各岗位员工日常工作状态、员工营销能力等各方面内容，为培训项目的成功开展奠定了良好基础。</h3> 项目启动 项目启动会 <h3> 为确保本周培训项目的顺利进行及五指山支行举办的“积微成著，致远未来”沙龙活动顺利开展，促使各项活动的高效执行，信索顾问组两位老师就本次结算与现金管理辅导项目召开项目启动会。五指山支行林行长、王副行长、营业部张主任及其他人员共同参与本次会议。<br></h3><h3> 顾问师介绍“积微成著，致远未来”的沙龙活动整体执行思路，就提前筹备工作进行安排，确定沙龙活动相关细节，主要包括沙龙客户名单获取与筛选、网点人员邀约任务分配、沙龙流程、人员安排、物料准备等。启动会上，顾问师对本周培训每项工作都进行详细阐述，保证了本周培训项目的成功开展。</h3> 明确培训需求 <h3> 为使本周培训项目效果最大化，在项目启动会结束后，顾问师与林行长进行了详细沟通，进一步了解了五指山支行经营状况，聆听了林行长对本次培训的建议及需求。根据五指山支行实际情况，顾问组与林行长商定了本周培训安排。</h3> 产品培训专题 <h3 style="text-align: center;"><font color="#ed2308">规范晨会流程，组建产品学习平台</font></h3><h3><br></h3><h3> 为提升同事们对公条线经营能力与其他方面能力，顾问师规范了晨会流程，在晨会中导入晨会主持人制，每日晨会主持人采用轮班制，确保所有员工都能参与到晨会中。</h3><h3> 为加强网点同事对资金结算产品、普惠金融的掌握，奠定坚实的营销知识基础，在晨会中导入产品经理人制。将对公产品分配至人，每个人对自己认领的产品进行深入细致的自学后，再将产品在会进行详细解读，主要阐述产品的特点、适合客群、营销话术，常见异议及化解话术、办理条件等，提升全员对我行对公产品的了解度，能够做到全员积极开口营销。</h3> PK机制建立 <h3> 为了更好的激发大家对培训的参与度及营销热情，在本次驻点培训中，顾问师在网点内部开展主题产品营销周活动，设置产品营销细则，将新单位开户、单位结算卡、企业网银、短信通知、小微企业贷款、对公自助账单、有效户提升、信用卡、存款等产品指标作为主要营销指标进行考核，通过分组PK的形式，营造团队营销氛围，强化所学营销知识和技能的运用。</h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">团队展示</font></h3></h3> 电话营销 <h3> 为提升同事们电话邀约成功率，顾问师在晚课中详细讲解电话营销流程及电话营销技巧。白天顾问师一对一辅导各个岗位同事电话邀约，扩展营销思路，优化营销话术。顾问师将省行派发的企业主名单进行筛选细化，针对性开展电话邀约，充分挖掘个人中高端客户背后的对公资源，实现公私联动。</h3><h3> </h3><h3> </h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">电话邀约</font></h3></h3> <h3> 通过五天的培训和辅导，同事们的电话营销水平有了大幅度提升和加强，邀约率大大提高，五指山支行成功邀约30位客户到“积微成著，致远未来”活动现场。在进行电话邀约时，为帮助同事们树立了正确的电话营销意识，降低了对于电话营销的畏难情绪，提升营销话术话术技巧，顾问师全程跟进对同事们一一进行辅导。</h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">电话营销辅导</font></h3></h3> 夕会辅导 <h3> 理论与实践相结合，为帮助同事们转变营销意识、掌握营销技巧，顾问师每天晚上给同事们进行统一辅导培训。顾问师通过案例分享、情景演练、互动等形式，为同事们讲解了电话营销技巧、微信营销技巧、如何进行厅堂营销、如何挖掘客户信息、做好岗位联动等知识内容，充分劣实员工营销知识，提升员工技能。</h3> “积微成著，致远未来”成功举办 活动策划方案 <h3> 为确保本周五指山支行举办的“积微成著，致远未来”沙龙活动顺利开展，信索顾问师与支行领导、同事深入沟通交流，共同打造本次银企互动平台，开展本周沙龙活动。</h3><h3>1.活动主题：五指山支行“积微成著，致远未来”银企交流活动</h3><h3><br></h3><h3>2.活动时间：2019年9月5日上午10：00</h3><h3><br></h3><h3>3.活动地址：五指山支行6楼会议室</h3> 准备工作落实 <h3> 为保证活动成功开展， 顾问师与办公室赖主任、郑经理对接，落实物料准备、会场布置、宣传资料打印、物料清单整理，各部门积极配合，准备工作忙中有序地展开。</h3><h3> 为确保邀约客户质量与数量，顾问师将邀约任务分配各网点同事，同事们积极邀约客户，并做好电话邀约的跟进记录，过程中顾问师旁听同事们邀约话术，提出针对性意见，提高邀约成功率。</h3><h3> 为保证活动现场环节有条不紊进行， 顾问师亲身示范辅导郑经理，对活动主持技巧、活动现场把控、活动现场突发情况应付及其他方面进行了辅导演练。</h3><h3> 顾问师辅助本次活动产品主讲人梁经理、蒋经理设计产品讲解课件，多次沟通确认，梳理讲解思路，结合活动主题及客户类型，设定讲解思路和方向，明确现场互动、表达措辞、前后衔接等各阶段注意事项，对话术进行指导、锤炼，顾问师现场示范，梁经理、蒋经理反复演练，以保证沙龙活动顺利举行。</h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">主持人、主讲人沙龙通关演练</font></h3></h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">顾问师跟进辅导</font></h3></h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">活动会场布置</font></h3></h3><p style="text-align: center;"><font color="#ff8a00"><br></font></h3><p style="text-align: left;"><font color="#010101"> 顾问师与参与本次沙龙活动同事，利用周三下午及周四早上，对活动现场进行了布置。</font></h3> 沙龙活动现场 <p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">主持人开场</font></h3><p style="text-align: center;"><br></h3><h3> 主持人郑经理语言表达十分亲切具有渲染力，从自我介绍、对客户表达欢迎及感谢、活动目的等方面娓娓道来。</h3> <p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">领导致辞</font></h3><p style="text-align: center;"><br></h3><p style="text-align: left;"> 五指山支行林明德行长进行了开场致辞，对来宾表示感谢！</h3> <p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">结算产品及个人金融服务分享</font></h3><p style="text-align: center;"><br></h3><p style="text-align: center;"><br></h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">普惠金融贷款产品介绍</font></h3></h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">现场互动</font></h3></h3> <p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">幸运大酬宾</font></h3><p style="text-align: center;"><br></h3><p style="text-align: left;"> 在每次产品宣讲结束时，现场随机抽取幸运嘉宾，进行客户回馈，分别由王副行长及林行长为嘉宾送上礼品并合影留念。</h3> <h3><p style="text-align: center;"><font color="#ed2308">活动现场氛围热烈</font></h3></h3> 沙龙活动成果喜人 <h3> 在网点全员共同努力下，本次“积微成著，致远未来”银企沙龙活动获得圆满成功👏本次沙龙活动既批量维护了企业主客户，对资金结算产品、普惠金融、ETC等进行详细介绍，也提高我行产品的宣传力度及我行在五指山市对公客群中的知名度。沙龙活动效果显著：</h3><h3>🏆 到场30位客户🏆 </h3><h3>🏆 添加微信20户🏆</h3><h3>🏆 贷款意向客户8 户🏆 </h3><h3>🏆 惠懂你下载15户🏆 </h3><h3>🏆135结算产品套餐需求12户🏆</h3><h3>🏆 ETC需求4户🏆 </h3><h3>🏆 个人业务需求9户🏆</h3> 企业外拓开展 <h3> 为全面提升对公条线员工客户维护及营销能力，加强与客户间的沟通，充分发掘客户潜力，结合目标企业特征，顾问组与梁经理对客户进行了上门拜访。本次外拓拜访效果非常好，通过与客户面对面的沟通，更容易搜集到客户更加真实的想法和更全面的信息，对于需求挖掘、营销推荐、达成合作有着非常重要的促进作用。</h3> 培训总结与固化 总结与固化 <h3> 在培训即将结束之际，为了最大程度帮助员工消化本次培训内容，明确后续持续提升方向，顾问师与同事们一起开展了培训总结与后期固化沟通会议。顾问师对整个培训内容与重要环节进行梳理，并根据实际情况提出了后续固化建议：</h3><h3>1、晨会学习平台：一定要坚持按顾问师导入流程开展晨会，利用好晨会学习平台，提升员工对产品知识、业务操作及营销技能的掌握；晨会主持人与产品经理人一定要采用轮班制，王副行长及营业部张主任要制定好每周晨会主持轮班表，保证每位员工都参与到晨会中去，提升员工综合业务能力与团队内驱动力。</h3><h3><br></h3><h3>2、沙龙活动：要持续开展沙龙活动，做好沙龙活动开展计划，让每位员工都参与到活动中去，打造全员专业沙龙团队。针对沙龙活动举办，顾问师提出以下注意事项：</h3><h3>⭐️在举办沙龙活动时，前期工作一定要准备充足，以便保证活动正常开展；</h3><h3>⭐️每场沙龙活动要明确活动总负责人，由总负责人将沙龙活动中任务明确到各人；</h3><h3>⭐️沙龙活动举办前，一定要做好电话邀约工作，电话邀约客户数量要明确分配到个人，客户邀约要多次确认，明确沙龙到场客户人数，以便对活动的把握。员工要将顾问师导入电话邀约技巧融入到工作中去，提升自身电话营销技巧；</h3><h3>⭐️沙龙活动主持人一定要能把控现场，以保证活动各个环节有序进行，尽量防止活动现场时间过久客户出现不耐烦情绪；</h3><h3>⭐️活动产品主讲人对我行产品与稿件一定要熟悉，讲解中要突出我行产品特点及优点，注意连贯性；</h3><h3>⭐️参与沙龙活动所有工作人员，在嘉宾进场后，一定要做好客户维护，做好客户维护，主动添加客户微信或电话，与客户建立联系；</h3><h3>⭐️沙龙结束后，尽可能留下客户，一定要做好后期客户跟进与维护工作；</h3><h3>⭐️对于本次沙龙互动的客户反馈表，网点员工一定要做好分析，对于每一位到场嘉宾需求要了解，以便做好跟进维护；</h3><h3>⭐️对于本次沙龙活动邀约到场的30名客户及其他客户，一定要做好跟进，可以再次采用沙龙模式或上门拜访方式进行二次营销。</h3><h3><br></h3><h3>3、沙龙活动客户群维护：</h3><h3>⭐️针对每次沙龙活动每次建立的微信群一定要加以维护，不要让客户群变成死群；</h3><h3>⭐️明确每个客户群维护负责人，将责任细化到个人；</h3><h3>⭐️客户群刚建立时，负责人要在群里做自我介绍，也可以让客户在群中做自我介绍；</h3><h3>⭐️设置好微信群群规，让工作人员与客户不要在群中推送类似“拼多多”广告信息；</h3><h3>⭐️每周至少两次在群中推广我行产品信息，推送次数也不易过多，以防引起客户反感；</h3><h3>⭐️如果有客户在群中提出问题，群负责人或其他工作人员一定要第一时间回答，适当时可以私聊客户或给客户打电话；</h3><h3>⭐️通过每次沙龙举办，做大微信群数量，一定要最大程度利用微信群中客户资源，把客户资源转为产品业绩。</h3><h3><br></h3><h3>4、外拓开展：客户经理要做好外拓计划，持续做好外拓工作，针对每次沙龙活动未跟进客户要上门拜访；每次外拓活动，要利用好工具表单，做好外拓记录与结果反馈。</h3> 优秀学员与优胜团队展示 <h3> 顾问师对本周培训中同事们的辛勤付出表示了肯定，宣读了本周培训项目优秀学员分别为郑渊橡、吴海莎、蒋燕屏三位经理，随后两队队长分别对本周PK业绩进行播报，最后雪狼队以微弱优势战胜烽火队获得优胜，雪狼队进行了团队展示。王副行长分别为三位优秀学员及优胜团队送上礼品进行鼓励。</h3> <h3> 最后，顾问师为大家放映了本周培训项目小电影，同事们通过观看小电影对本次沙龙活动进行了回顾，给大家留下深刻印象，同事们十分开心，现场氛围良好。</h3> <h3> 一周的培训就这样结束，感谢各位领导对本次培训活动的大力支持，感谢同事们的积极配合与辛勤付出。</h3><h3> 相信在大家的努力下五指山支行会越来越好，祝愿建行五指山支行业绩长虹！同事们，加油！！</h3>