乙方之“苦”

VanessaC

都说做甲方爽、做乙方苦。归纳例举“乙方之苦”如下：

• 被“鸽子”放的满天飞：如果把“放鸽子”的定义仅限于爽约（或改约），那是乙方要面对的最基础的挑战。一切围绕着甲方、尤其是甲方的关键人物(key stakeholder)的时间表转，如果约三次能成功一次，那是运气好碰上了宽厚的甲方；频繁的延期、改约，那是很正常的，甚至最后一分钟爽约放鸽子，都不必太意外。
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• 被“长期战略合作”忽悠：这是BD/销售阶段很常见的，不会用这个说辞的简直就不算合格的甲方。冲着甲方言之凿凿的“我们诚意寻觅可以长期合作的战略伙伴”的说法，乙方就很难捂住口袋里的优惠条款，最直白的，就是打折降价，合约里写上“鉴于长期战略合作的考虑，给予xxx特别优惠”。而实际上，长期合作伙伴是天长日久做出来的，不是第一次合作时能从嘴里说出来的。首度合作时到底是不是“长期战略伙伴”，关键还是看合同期跟你签多久、到期后是否依然重新招标或一步不拉地走采购流程，如果不是，那么本质上这只是个砍价或谈条件的说辞，彼此心照不宣就好了。谁当真，谁就天真了。
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• 被“赶鸭子上架”：优秀的乙方销售，懂得稍微over promise（过度承诺）一点，在客户面前先拍胸脯，掉过头来用足力气找内部的技术/研发/产品/生产等部门，猛推交付实现。优秀的甲方采购，也懂这个道理，把乙方多逼一把，逼出个价美物廉。但这个度不好把握，甚至有些甲方强势惯了，不停对乙方“赶鸭子上架”，比如自己这边耽误了时间，一味都压给乙方去赶工期，似乎不让乙方每次都做点mission impossible的事，就显示不出甲方的供应商管理能力。
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• 被“得寸进尺”：最理想的合作境界，当然是双赢。但不少情况下，双赢难企及而只能在“零和”里打转时，技艺高超的甲方，就要发挥“得陇望蜀”和“得寸进尺”的本事了，而且拿捏好节奏和程度，既能一点点挤榨利益，又不把乙方逼得彻底翻脸。
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• 被“客户是上帝、客户永远是正确的”道德绑架：辩一辩真理的话，“客户是上帝”、“客户永远是正确的”是不能成立的，这种情绪化的口号其实代表的是价值观，是一种表达“客户为中心”的强烈的姿态。现实中，被捧坏了而蛮横骄纵的甲方也是有的，乙方则似乎被道德绑架，卑躬屈膝唯客户是从。
  

那么，硬气的乙方有没有？当然也有，但属少数。

常规来讲，主旋律是“谁付钱谁牛”。但具体的甲乙方的地位高低，是受市场的供需关系、甲乙方的相对体量、行业中players的集中度这几个主要因素决定的。

• 供大于求，甲方居于强势地位；供不应求，则乙方居于强势地位。
• 若甲方是巨无霸而乙方是小公司，甲方居强势地位（朝南坐）；若乙方体量远大于甲方，则乙方可强势些（店大欺客）。
• 若甲方所处的行业竞争者寥寥（寡头垄断），那么甲方很容易俾睨天下；若甲方所处行业的竞争者众多（充分市场竞争），则乙方稍可扬眉吐气。

少之又少的情况下，甲方花钱还受气，乙方气指又颐使。垄断行业里不乏这样的例子。如果伺候垄断企业的客户，乙方要么练出一身搞关系通人情的本事，要么就修炼“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的人生姿态。在垄断企业里甲方做得久了，也很难适应外部的世界，能力方面武功半废、心态方面落差巨大。

时间轴上拉得足够长，世界就是公道的。

况且，其实人人都是甲方、人人也都做乙方，世界是公道的。

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