<div style="text-align: left;"> 本次网点对公营销能力提升培训将以规模以下无贷户的经营提升为抓手，以网点资源分析和客户结构定位为参考，通过岗位职责梳理、厘清高效协作流程，专项技能强化，网点精细化管理等方面提升网点团队营销能力，从而实现以点带面，推动网点对公业务转型提效。<br></div> <h3><font color="#010101"> 2019年8月26日，信索咨询顾问组正式进驻定州支行，开展为期五天的对公业务提升项目驻点辅导工作。</font></h3> <h1 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">项目宣导</font></b></h1> <h3><font color="#010101"> 顾问师观摩支行晨会并并在晨会中对项目培训思路、培训时间、培训要求及培训重点进行宣导。以规模以下无贷户的经营提升为抓手，重点围绕对公产品学习、岗位职责梳理、存量客户维护、电话营销、沙龙活动开展及企业外拓洽谈等进行针对性辅导，实现同事们对公业务能力全面提升。</font></h3> <h1 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">领导重视</font></b></h1> <h3><font color="#010101"><p> 资金结算部崔总及白经理亲临网点指导工作并参与银企沙龙活动。</p><p> 宋行长强调同事们借助此次培训，加强小微企业客户营销，顺势而为，做好普惠金融工作。</p><p> 营业部陈主任倡导同事们用心学习，对培训引起重视，借助培训掌握营销方法及技巧；迅速做好班后工作，积极参与培训，珍惜培训机会，切实提升综合营销能力。</p></font></h3> <h1><b>项目导入</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">项目沟通会</font></b><br></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师与宋行长、营业部陈主任、客户部王经理、个贷部张经理等关键岗位，就本次项目实施细节进行座谈会沟通，重点围绕产品经理人制度；建立分组PK机制；沙龙活动准备及举办；电话营销技巧；客户维护及管理动作执行等事宜进行沟通。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">晨会优化</font></b></h3> 顾问师对晨会流程进行优化，增加主题培训环节，确定每日产品学习经理人及主题培训内容。<br> 晨会优化后，产品经理人制度常态化进行，帮助同事们强化产品基础知识，搭建晨会学习交流平台。 <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">分组PK机制建立</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了激发同事们的营销积极性，形成比、学、赶、帮、超的良性竞争氛围，顾问师确定分组人员名单及考核指标并出具《分组PK明细表》；本周将评选出团队营销冠军、营销王及金牌讲师并发放奖励，两个小组分别进行团队展示。</font></h3> <ul><li>A组， 组长：宋晓娟<br></li></ul>队名：建行超越队<br>口号：超越超越，超越一切<br><ul><li>B组，组长：张哲<br></li></ul>队名：建行先锋队<br>口号：建行先锋，勇往直前 <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">宣传折页制作</font></b></h3> 为了帮助同事们更好的进行厅堂流量客户价值挖掘，顾问师制作产品组合宣传折页，协助同事们利用折页为抓手，切入营销。<br> 同事们积极递送折页进行营销并成功邀约客户参与沙龙活动。 <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">岗位职责梳理</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了促进对公业务转型提效，顾问师利用白天工作间隙及晚课时间对大堂经理、产品经理、客户经理及网点负责人等关键岗位进行岗位职责梳理；明确各岗位营销要点，并建立“全员营销+专业销售”的岗位联动营销模式，以及出具岗位联动营销表单工具：对公及对私客户转介卡、岗位联动转介客户追踪表。</font></h3> <h3> 顾问师利用白天工作间隙及晚课时间，分别对大堂经理、高柜柜员以及对公产品销售经理、对公客户经理等岗位就到店客户识别、客户营销、客户转介等技巧进行沟通分享。<br></h3><h3>1、大堂经理：注意识别厅堂潜力客户，关注办理大额交易业务的客户，挖掘客户对公潜力；关注等候区办理对公业务的客户，通过二次关怀和折页覆盖进一步发掘客户潜力。</h3><h3>2、高柜柜员：借助产品宣传折页，通过一句话营销做好对公潜力客户的识别与转介；</h3><h3>3、对公产品销售经理及客户经理：每日常态化开展电话营销，坚持611法则，做好规模以下无贷户维护工作；公私联动：业务办理过程中，一方面通过面谈深挖客户在结算方面的潜力，另一方面挖掘客户个人方面潜力，做好客户转介，实现岗位联动营销，提升网点的客户经营管理能力。</h3><h3> 经过一周的辅导及强化，同事们明确岗位职责，价值客户积极转介，岗位联动营销技能提升。</h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">存量客户维护</font></b></h3> <h3><font color="#010101"><h3> 顾问师与宋行长、营业部陈主任、杨主任沟通客户维护管理动作执行，规模以下无贷户等存量客户进行分类及全员分配管理维护，根据顾问师导入技巧进行线上、线下客户维护工作，盘活存量客户。</h3><h3> </h3></font></h3> <h3> 同事们利用工作间隙，运用顾问师导入的电话营销技巧，梳理名下存量客户信息，进行电话营销，成功盘活存量客户，将无贷户向有贷户转化。</h3> <h1><b>银企沙龙</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙前期准备</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了保证沙龙活动成功举办，顾问师与沙龙活动各模块负责人积极落实活动细节工作。</font></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师与办公室王主任沟通横幅制作、礼品、彩纸、抽奖盒、档案袋等沙龙物料准备并出具《银企沙龙物料准备清单》。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙主持人及主讲人辅导</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师多次对主持人及主讲人进行辅导，反复练习，熟悉课件及稿件内容，梳理讲解思路，突出讲解重点，适时进行互动，引起客户兴趣，提升客户参与度。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙电话邀约</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师出具沙龙邀约话术及各种工具表单，助力同事们进行沙龙电话邀约，本次沙龙预邀约30人，在同事们的共同努力下，成功完成邀约目标。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙预演</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了保证银企沙龙活动的顺利进行，各个环节衔接顺畅，顾问师利用晚课时间进行沙龙活动预演。由顾问师及同事们根据主持人以及产品主讲人的现场表现，提出改善建议。同时，顾问师根据同事们提出的建议对活动细节进行优化，助力沙龙活动圆满进行。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙现场布置</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师与同事们一起布置活动现场，准备客户文件包、横幅、果盘、饮品及礼品等；在同事们的相互协作下，沙龙现场温馨舒适，客户十分满意。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙活动圆满成功</font></b></h3> 8月29日下午三点，“积微成著 致远未来”银企沙龙活动在定州支行顺利开展。<br> <h3>客户入场签到</h3> <h3> 开场环节：徐萌按照演练要求依次从自我介绍、活动目的等方面娓娓道来，以游戏互动开展，活跃氛围；同时引导客户依次自我介绍，现场气氛热烈。</h3> <h3>游戏互动开场</h3> <h3> 领导致辞：仝行长向各位到场客户致开场词，对到场企业主表示欢迎，并阐释“积微成著，致远未来”品牌内涵，本次沙龙秉着双赢的目的，加深各位企业客户对对公结算产品的了解认知，促进双方的合作，定州支行尽全力为各位企业客户做好服务。</h3> <h3>领导致辞</h3> <h3> 产品讲解：本次沙龙进行结算产品使用常见问题解读；贷款类产品及个人产品讲解；客户认真听讲并做好记录。</h3> <h3>产品宣讲</h3> <h3> 幸运抽奖：通过三轮的幸运大抽奖，将会场氛围推向高潮，客户积极参与，反响热烈。</h3> <h3>幸运大抽奖</h3> <h3> 沙龙效果：本次沙龙预邀约30位客户，到场客户32位，现场氛围活跃，客户互动积极，客户十分满意。</h3> <h3>跟进营销</h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙成果</font></b></h3> <h3><font color="#010101"><p>1、现场成交：</p><p style="text-align: left;">🎁云税贷44万</p><p style="text-align: left;">🎁小微快贷支用14万6千</p><p style="text-align: left;">🎁预约开户3户</p></font></h3> <p>2、意向客户：</p><p></p><div style="text-align: left;">⭐️企业手机银行：6户</div><div style="text-align: left;">⭐️单位结算卡：8户</div><div style="text-align: left;">⭐️短信通知：3户</div><div style="text-align: left;">⭐️小微快贷：9户</div><div style="text-align: left;">⭐️云税贷：8户</div><div style="text-align: left;">⭐️账户云贷：2户</div><div style="text-align: left;">⭐️个体工商户经营快贷：2户</div><div style="text-align: left;">⭐️网银代发：4户</div><div style="text-align: left;">⭐️理财：8户</div><div style="text-align: left;">⭐️贵金属：4户</div><div style="text-align: left;">⭐️大额存单：8户</div><div style="text-align: left;">⭐️个人快贷：19户</div><div style="text-align: left;">⭐️信用卡：9户</div><div style="text-align: left;">⭐️基金：2户</div><div style="text-align: left;">⭐️保险：3户</div><p></p><p><br></p> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙总结</font></b></h3> 同事们总结沙龙活动自己的表现，以后还需多锻炼，多上台发言，锻炼自己的台风、演讲能力等；活动注意细节及团队协作；以后可以多办一些沙龙活动，搭建企业主交流平台，增强客户粘性。<br> 顾问师对后期活动常态化开展给出建议：<br>1、同事们要熟悉沙龙操作，从前期的物料、客户文件包、折页等准备，确定沙龙流程及沙龙活动开展等熟悉各个环节，以便后续沙龙活动常态化举办；<br>2、建议后续沙龙活动按企业类型及需求进行客户邀约及活动开展，例如同行业，上下游企业，同为优质纳税企业等；<br>3、沙龙活动后注意跟进客户，做电话回访，将沙龙意向客户转化为成果落地。<br> <h1><b>晚课学习</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">产品营销技巧</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师分享对公产品营销技巧：FABE话术。从产品的特点、优势、利益及举例说明四个方面进行产品学习话术分享；顾问师通过分享单位结算卡FABE话术，引导同事们进行对公产品营销话术分享；史建红同事分享企业网银营销话术，张哲同事分享聚合支付营销话术。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">电话营销技巧</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师从致电前准备、致电客户流程、电话沟通注意事项、面对客户类型沟通技巧及话术设计等方面分享电话营销技巧，并现场进行电话营销演练；助力同事们提升规模以下无贷户、有效户及沙龙活动目标客户邀约，为盘活系统内存量客户提供方法。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">微信管户</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了帮助同事们更好的进行线上客户管理以及分层、分级、分类、分群维护管理，顾问师导入微信管户技巧。从微信形象、微信客户管理、微信营销、微信群管理等四方面分享微信管户技巧，帮助同事们更好的梳理客户信息，进行分层分级分类管理，同时强调同事们做好企业微信群维护管理工作，不断跟进，提升沙龙效果，扩大产出。</font></h3> <h1 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">固化沟通</font></b></h1> <h3><font color="#010101"> 顾问师与仝行长沟通网点后期固化要点，并出具各岗位固化规定动作表单，强调各岗位强化岗位职责，加强联动营销；规模以下无贷户维护；借助工具表单，提升工作效率；网点负责人加强精细化管理工作，做好管理和监督。</font></h3> <h1 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">颁奖仪式</font></b></h1> <p> 经过一周的PK，本周营销冠军团队应运而生。</p><p>🏆冠军团队：超越队<br>🥇营销王：<br>🏅 对公条线—张哲<br>🏅 个人条线—王丽霞<br> 🎖优秀员工：徐萌、张哲、宋晓娟<br></p> <h1 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">业绩播报</font></b></h1> <h3><font color="#010101">【活动量指标】</font></h3> <div style="text-align: center;">有效电访416户</div><div style="text-align: center;">微信添加99户</div><div style="text-align: center;">沙龙邀约30户</div><div style="text-align: center;">客户转介112次</div> <h3><font color="#010101">【产品营销指标】</font></h3> <div style="text-align: center;">对公开户13户</div><div style="text-align: center;">企业网银12户</div><div style="text-align: center;">单位结算卡19张</div><div style="text-align: center;">有效户提升21户</div><div style="text-align: center;">云平台2户</div><div style="text-align: center;">惠懂你14户<br></div><div style="text-align: center;">贷款129.6万</div><div style="text-align: center;">个人快贷2户</div><div style="text-align: center;">保险2户</div><div style="text-align: center;">定投1户</div><div style="text-align: center;">信用卡157张</div><div style="text-align: center;">ETC51户<br></div> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">案例分享</font></b></h1> <p></p><ul><li>沙龙客户转介绍，挖掘贷款意向客户</li></ul><p></p><p> 宋晓娟经理在工作间隙，运用顾问师辅导的电话营销技巧，对沙龙客户进行电话回访；客户对沙龙活动表示满意，昨日成功支用14万6千，宋经理电访了解到客户有申请更高额度的贷款的需求，便告知客户抵押贷款可以满足客户需求，于是客户携同有贷款需求的朋友到我行咨询业务，经过宋经理的深入沟通，推荐适合客户的抵押贷款，客户十分认同，并表示后期会递交资料来我行进行贷款申请。<br> 顾问师点评：存量客户常联系，落实维护动作，提升客户满意度，告知我行提供的服务，增强客户粘性，客户体验感知提升，持续创造收益。</p><p><br></p> <ul><li>岗位联动转介，进行贷款营销<br></li></ul> 客户来我行咨询贷款产品，厅堂工作人员热情接待，并转介客户到楼上个贷中心，宋晓娟经理承接转介，给客户介绍我行小微快贷产品，下载并注册惠懂你；客户想要更高额度；宋经理将客户转介至田蔚经理，田经理给客户推荐个人助业贷款，利息比小贷公司低，两年内还款可以连续支用；并建议客户在我行开对公账户，多走流水，后期有利息更低的贷款可以进行申请，客户表示认同，同意在我行开户及申请贷款。<br> 顾问师点评：强化产品知识，岗位联动营销，深入挖掘客户需求，组合产品推荐，赢得客户认可。 <h3><font color="#010101"><p> 本次定州支行对公业务提升项目驻点辅导，历时一周，在各级领导高度关注及网点同事们的共同努力下圆满结束，同事们辛苦啦。</p><p> 不积跬步无以至千里，希望同事们落实规定动作，坚持固化，巩固培训成果，将所学转化为所用，实现个人与网点同步提升。定州支行，加油。</p></font></h3>