<h3><font color="#010101"> 本次网点对公营销能力提升培训将以规模以下无贷户的经营提升为抓手，以网点资源分析和客户结构定位为参考，通过岗位职责梳理、厘清高效协作流程，专项技能强化，网点精细化管理等方面提升网点团队营销能力，从而实现以点带面，推动网点对公业务转型提效。</font></h3> 2019年8月19日，信索咨询顾问组正式进驻徐水支行，开展为期五天的对公业务提升项目驻点辅导工作。<br> <h1 style="text-align: center">⭐️<b>项目宣导⭐️</b></h1> <h3><font color="#010101"> 顾问师观摩支行晨会并在晨会中进行项目宣导，并强调本次项目培训需全员参与，重点围绕对公产品学习、岗位职责梳理、岗位联动营销、存量客户维护、电话营销、沙龙活动开展及企业外拓洽谈等进行针对性辅导，实现同事们对公业务能力全面提升。</font></h3> <h1 style="text-align: center">⭐️<b>领导重视⭐️</b></h1> <h3><font color="#010101"><h3> 分行资金结算部刘经理莅临网点视察工作并与顾问师及郭行长积极探讨后期固化执行动作，对存量客户如何进行全员分配及有效维护等重点问题进行深入探讨。</h3><div> 考虑到网点实际情况，以客户经理为主体进行小团队管理，结合存量客户AUM值进行组内客户分配及认养，并建立相应考核机制，激发全员营销意识。</div></font></h3> <h1 style="text-align: left;"><b>项目导入篇</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">项目沟通会</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师与吴行长、郭行长及武行长就本次项目进行座谈会沟通。️ 导入产品经理人制度；建立分组PK机制；沙龙活动准备及举办；外拓拜访等事宜；顾问师就沟通事项落实各项工作，出具产品经理人排班表及分组PK明细表等表单工具。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">分组PK机制</font></b></h3> 顾问师讲解分组PK机制及PK积分细则，并设置奖励，通过PK，形成你追我赶的良性竞争氛围，激发同事们学习热情。<br> 两个小组分贝进行团队展示，增强团队凝聚力。<br> A组， 组长：周立鹏<br>队名：一飞队<br>口号：百炼成钢，一鸣惊人<br> B组，组长：葛政<br>队名：出单队<br>口号：我出单，我喜欢 <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">宣传折页制作</font></b></h3> 为了帮助同事们更好的进行厅堂流量客户价值挖掘，顾问师制作宣传折页，协助同事们利用折页为抓手，切入营销。<br> 宣传折页新鲜出炉，同事们积极递送折页进行营销并成功邀约客户参与沙龙活动。 <p style="text-align: center;"><b><font color="#167efb">岗位专项辅导</font></b></p> <h3> 顾问师利用工作间隙，对同事们进行一对一跟岗辅导，梳理各岗位职责，强化营销技能，实现岗位联动营销，建立全员营销+专业销售模式。</h3> <h1 style="text-align: left;"><b>精细化管理篇</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">晨会优化</font></b></h3> 顾问师对晨会流程进行优化，丰富晨会环节，增加主题培训环节并导入产品学习经理人制度，确定本周每日产品学习经理人及所学产品，搭建晨会交流学习平台，做到全员积极开口营销。<br> <h3><font color="#010101"> 晨会严格按照顾问师优化后流程进行，落实产品经理人制度，晨会内容丰富，同事们学习参与感更强。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">存量客户维护</font></b></h3> <p> 为了更好的进行系统内存量客户盘活，顾问师同郭行长将系统存量客户平均分配到客户经理名下，规模以下无贷户及系统内“三缺一”名单客户进行分配，由专人进行客户认养及维护。<br></p><h3> 将网点当前对公存量客户进行全员分配，根据企业客户日均存款，将客户分为ABC三个层级，分别分配至以对公客户经理为团队长的小组名下，每个小组都有大堂经理、低柜成员；每个成员维护不同层级的客户，由团队长进行跟进并落实维护动作。C级客户维护主要动作为电话营销进行有效户提升，B级客户维护动作为批量维护并转介，A级客户由客户经理进行一对一针对性维护。将网点人力资源合理分配，最大化提升维护效率，实现对公业务能力的提升。<br></h3><p></p> <h1 style="text-align: left;"><b>银企沙龙篇</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙前期沟通会</font></b></h3> 顾问师就本周银企沙龙活动与郭行长及各模块关键负责人进行座谈会沟通，确定沙龙活动场地，活动时长；明确沙龙活动流程；邀约主力同事分配邀约目标进行沙龙目标客户邀约；<br> 顾问师与办公室戴主任沟通沙龙会前期物料准备，并出具《物料准备清单》，在周四沙龙会前准备好所需物料。<br> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙电话邀约</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师出具沙龙邀约话术及各种工具表单，在工作间隙辅导同事们进行沙龙电话邀约，在同事们的共同努力下，原定沙龙邀约目标30人，现场签到38人，圆满完成邀约目标。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙专项辅导</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师利用工作间隙对沙龙活动主持人及主讲人反复多次进行辅导，协助同事们熟悉课件，梳理讲解思路，明确讲解重点。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙预演</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了将沙龙最完美的一面呈现给客户，顾问师与三位主讲同事进行沙龙预演，反复熟悉流程以及进行课件练习。</font></h3><h3><font color="#010101"> 吴行长及顾问师对同事们的表现进行点评，帮助同事们发挥得更好。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙现场布置</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师与郭行长与同事们齐心协力一起布置沙龙活动现场，尽自己所能将沙龙现场布置的尽善尽美。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙活动圆满成功</font></b></h3> 8月23日下午三点，“积微成著 致远未来”银企沙龙活动在徐水支行顺利开展。<br> 开场环节：葛经理按照演练要求依次从自我介绍、活动目的等方面娓娓道来，以游戏互动开展，活跃氛围；同时引导客户依次自我介绍，现场气氛热烈。<br> 领导致辞：吴行长向各位到场客户致开场词，对到场企业主表示欢迎，并阐释“积微成著，致远未来”品牌内涵，本次沙龙秉着双赢的目的，加深各位企业客户对对公结算产品的了解认知，促进双方的合作，徐水支行会尽全力为各位企业客户做好服务。<br> 产品讲解：本次沙龙进行结算产品使用常见问题解读；贷款类产品及个人产品讲解。<br> 幸运抽奖：通过三轮的幸运大抽奖，将会场氛围推向高潮，客户积极参与，反响热烈。<br> 沙龙效果：本次沙龙预邀约30位客户，今日到场客户38位，现场氛围活跃，客户互动积极，客户感受甚佳。<br> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙成果</font></b></h3> <b>现场成交客户：</b><br>🎁新开对公户3户并全部绑定套餐<br>🎁预约开户1户<br>🎁小微快贷100万<br>🎁经营快贷2户<br>🎁助业贷款1户<br>🎁现场客户100%下载惠懂你<br><b>沙龙意向客户：</b><br>⭐️单位结算卡意向客户：11位<br>⭐️短信通知意向客户：8位<br>⭐️小微快贷意向客户：14位<br>⭐️个体工商户经营快贷意向客户：5位<br>⭐️账户云贷意向客户：2位<br>⭐云税贷意向客户：4位<br>⭐️信用卡意向客户：6位<br>⭐️企业代发意向客户：1位<br>⭐️大额存单意向客户：13位<br>⭐️保险意向客户：3位<br>⭐️理财意向客户：4位<br>⭐黄金投资意向客户：2位<br>⭐分期业务意向客户：2位 <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">沙龙总结</font></b></h3> <h3> 同事们对纷纷对沙龙活动发表总结感言，顾问师对后期活动常态化开展给出建议：<br>1、同事们要熟悉沙龙操作，从前期的物料、客户文件包、折页等准备，确定沙龙流程及沙龙活动开展等熟悉各个环节，注意完善沙龙细节，以便后续沙龙活动常态化举办。</h3><h3>2、建议后续沙龙活动按企业类型及需求进行客户邀约及活动开展。<br>3、银企沙龙活动主进行权益宣讲，适当讲解产品，不要过多进行营销。</h3><h3>4、沙龙活动后注意跟进客户，做电话回访，将沙龙意向客户转化为成果落地。</h3> <h1 style="text-align: left;"><b>晚课学习篇</b></h1> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">岗位职责梳理</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了促进对公业务转型提效，更加深刻的理解项目执行思路，顾问师详细为大家讲解本次项目执行思路及五天的工作安排；对大堂经理、产品经理、客户经理及网点负责人等关键岗位进行岗位职责梳理；出具岗位联动营销工具表单：对公及对私客户转介卡、岗位联动转介客户追踪表等，建立“全员营销+专业销售”的岗位联动营销模式。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">产品营销技巧</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了更好的帮助同事们加强产品营销技能，顾问师导入产品营销技巧——FABE法则，从产品的特点、优势、利益及举例说明四个方面进行产品学习话术分享；并现场邀请同事们进行对公产品演练，帮助同事们不断巩固法则技巧，锤炼营销话术。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">电话营销</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 顾问师从致电前准备、致电客户流程、电话沟通注意事项、面对客户类型沟通技巧及话术设计等方面分享电话营销技巧，并现场进行电话营销演练；助力同事们进行有效户提升及沙龙活动目标客户邀约，为盘活系统内存量客户提供方法。</font></h3> <h3 style="text-align: center"><b><font color="#167efb">微信管户</font></b></h3> <h3><font color="#010101"> 为了帮助同事们更好的进行线上客户管理以及分层、分级、分类、分群维护</font>管理，顾问师导入微信管户技巧。从微信形象——微信客户管理——微信营销三方面分享微信管户技巧，帮助同事们更好的梳理客户信息，进行分层分级分类管理，同时强调同事们做好企业微信群维护管理工作，不断跟进，提升沙龙效果，扩大产出。</h3> <h1 style="text-align: center;"><b><font color="#010101">⭐️上门拜访⭐️</font></b></h1> <p> 顾问师与客户部田经理及葛经理利用外拓工具表单梳理外拓客户信息及需求，而后进行上门拜访。</p><p> 本次外拓拜访客户为沙龙意向客户，旨在通过拜访了解客户整体经营情况，资产结构，了解客户可以匹配的产品类型，进一步挖掘客户潜在结算需求，寻找营销切入点。</p><p> 通过客户经理专业的分析讲解，该企业主对建行针对性的产品方案非常满意并对我行主动上门服务的做法非常感动，当即便带好所需材料与客户经理一起来到网点开立账户开通企业网银代发并下载惠懂你app进行我行贷款申请。<br></p> <h1 style="text-align: center;"><b>⭐️固化沟通⭐️</b></h1> 顾问师与资金结算部刘经理、吴行长、郭行长及武行长就一周培训内容进行固化沟通，主要围绕️人员岗职优化，提高人员使用效率；强化全员营销技能，坚持学习型晨会；梳理并强化各岗位职责，加强公私联动；存量客户全员分配、维护；借助工具表单，助力工作效率提升等方面进行固化沟通。<br> <h1 style="text-align: center;"><b>⭐️颁奖仪式⭐️</b></h1> 经过一周的PK，本周营销冠军团队应运而生。<br>🏆冠军团队：一飞队<br>🥇营销王：<br>🏅 对公条线—商元春<br>🏅 个人条线—唐雪莲<br>🎖优秀员工：葛政、周立鹏、李立娟 <h1 style="text-align: center;"><b>⭐️业绩播报⭐️</b></h1> 【活动量指标】<br><div style="text-align: center;">有效电访75户</div><div style="text-align: center;">微信添加17户</div><div style="text-align: center;">沙龙邀约38户</div><div style="text-align: center;">外拓1户</div>【产品营销指标】<br><div style="text-align: center;">对公开户18户</div><div style="text-align: center;">企业网银6户</div><div style="text-align: center;">单位结算卡5张</div><div style="text-align: center;">短信通知4户</div><div style="text-align: center;">ETC84户</div><div style="text-align: center;">惠懂你36户</div><div style="text-align: center;">贷款257.5万</div><div style="text-align: center;">信用卡15张</div> <h1 style="text-align: center;"><b>⭐️案例分享⭐️</b></h1> 营销主题：电话营销名下优质企业主，成功授信100万<br><br>营销人：个贷客户经理商元春<br><br>☘️客户名单分配之后，个贷客户经理商经理利用工作间隙，对名下分配的客户名单进行梳理，利用顾问师辅导的电话营销技巧，话术设计技巧，利用电话对客户进行针对性营销，成功授信100万元，并转介客户到客户部，跟进后续贷款支用。<br><br> 顾问师点评：坚持611法则，梳理存量客户信息，挖掘客户需求，进行针对性营销，匹配合适的产品；坚持每天至少拨打6通电话，盘活存量客户。 <p><br>营销主题：巧用宣传折页，进行贷款营销及沙龙邀约</p><p><br></p><p>营销人：对公客户经理史静<br><br></p><p> ☘️一企业客户来网点咨询相关业务，对公客户经理史静热情接待，在与客户沟通过程中了解到该客户新开对公户，发掘客户有贷款需求；史经理推荐客户下载、注册“惠懂你”，营销贷款产品。<br> ☘️史经理利用宣传折页为抓手，邀请客户参与我行银企沙龙活动，沙龙活动会介绍对公产品使用方法及可以享受的优惠政策，客户十分有兴趣，考虑参与沙龙活动。<br><br></p><p> 顾问师点评：厅堂流量客户勤询问，在为客户办理业务同时，利用宣传折页，营销产品同时邀约客户参与沙龙活动，实现厅堂价值客户挖掘。</p><p><br></p> <p><br>营销主题：识别厅堂价值客户，成功注册“惠懂你”</p><p><br></p><p>营销人：客户部田艳平经理<br><br></p><p> ☘️客户来我行咨询业务，大堂经理热情接待并指引到楼上客户部，客户经理田艳平承接转介，在与客户沟通过程中，挖掘客户需求，推荐客户下载并注册“惠懂你”APP，并测试贷款额度，客户满足贷款需求，客户表示需要同法人代表协商，后续再来办理。<br><br></p><p> 顾问师点评：厅堂工作人员掌握产品知识，注意识别价值客户，实现岗位联动营销；客户经理深入挖掘客户需求，进行针对性产品推荐，把握营销机会。</p> <h3><font color="#010101"> 本次徐水支行对公业务提升项目驻点辅导，历时一周，在各级领导高度关注及网点同事们的共同努力下圆满结束，同事们辛苦啦。希望同事们坚定固化执行，落实规定动作，实现个人与网点同步提升。徐水支行，加油。</font></h3>