新营销的六脉神剑，无往不利

凡静

营销

互联网

用户

移动

流量

粉丝

门店

引流

入口

产品

第三篇 营销战术之一［无限循环营销系统］

我们已经经历过以渠道为王的产品营销年代，也感受过以流量为王的爆品年代，今天我们正在迎接以用户——粉丝为王的服务年代。在这以移动互联网为背景的粉丝时代主要营销战术是什么呢?又将如何应运这些战术和移动互联网的工具呢?

大家一定要窂记营销的核心本质永远不会改变，改变的只是规则、流程或战术还有就是工具应用而已。不管什么营销，它都需要解决这三大问题：人、店、货。在终端运营中 “货”即产品被排最后，也是最轻的一项；“店”是联接用户即“人”与“货”之间的桥梁或纽带。

由于产品过剩、信息透明化、消费者主导市场和跨界打劫等诸多因素作用下，以“货”纽带的产品功能被逐步弱化，不再是盈利的主要工具，而演变沟通用户与商家的桥梁或纽带，特别是物联网、区块链的诞生与应用，加剧了这种功能的升级。特别是低值易耗的“同质化 、标准化”的、高使用频率的商品正在演变成商家抢夺用户资源的工具而逐步失去了其盈利的功能。为了弥补被压缩的利润空间，只有两个途径，一是压缩中间成本（前端已无法再压缩），由商家直达用户的直销在快速形成；二是从跨界（让“羊毛出在猪身上”）及后期服务中补回其利润的损失，叫用户价值再开发。

门店功能被产品取代，因此门店功能也必然发生改变。前面讲过，门店不再承担“卖货”的功能，它只是为了引流、体验、服务和粘住用户的主要功能。所以门店由原来的集中市场向贴近用户的社区转移；原产品功能介绍和形象、外观、功能等展示（导购的工作）被VR、AR等移动互联网工取代；取信用户（导购水平）被上门服务的师傅所取代；开单、付款等流程性业务被微信所取代。门店逐步演变成娱乐吸粉 、服务粘粉和整合共享的粉丝和服务运营团队聚会或工作的场所（麦当劳、肯德基），如盒马生鲜、宜家家居。

不管什么时候，“人”即用户永远都是终端营销的核心问题。传统门店之所以选择在人流量的商业区也是为了“人”，传统互联网的运营核力就是引流，各种营销活动的目的都是引流。只是这些在移动互联网营销中都叫“流量”，这就是移动互联网新环境下无限循环营销系统的第一步——引流。

其实引流的方式、方法很多，统称为流量入口或用户入口。雷军最聪明，用云米手机的米粉为其创造大量的流量入口，这就是产品入口方式。拼多多、抖音之所以给马云、刘强东带来巨大的压力，是因为“网红”的娱乐为流量导入口。苏宁、日日顺、京东依然能笑傲江湖，是因为其庞大的服务粉丝，也叫服务入口。美团、滴滴、摩拜之所以能顺风顺水，他们是搭载在庞大粉丝量的微信入口。洁泽净水能在短短数年成功上市，他采用产品的租赁入口。携程之所以毅立不倒，高铁、旅行社为其源源不断地输入用户流量。而钱大妈是最经典、最便捷的社群连锁用户流量入口。当然，传统的各种活动同样也是用户引流方式，只是引流成本越来越高，而自然流量（除旅游业外）已逐步枯竭。

前面说过，这仅仅流量而已，就象传统门店一样，路过的人流量。传统互联网就靠“卖”或“共享”这个流量就赚得盆满砵满。引起这些流量对你的关注，称之为点击量，就象广告收视率。这个环节在移动互联网营销中称之为访问量，在传统门店中叫进店人数。现在是个信息爆炸的年代，要让这庞大的流量群里让“人”关注你，是移动互联网营销中极其复杂的高难度工作。在这里很难给大家展开论述，在后面的课程中再行分解。其核心是营销本质中的“准消费群体”的需求“痛点”，在移动互联网称之为内容式营销，即抓住准消费群“痛点”展开内容，以吸引流量群中的准消费者关注。如免费 、红包等模式就是移动互联网营销常用的手法。但移动互联网有个特征，你的需求痛点最好独一无二，且是单点（越简单、单一效果更佳）更容易引起关注，这就是58同城一直做不起来的原因。

有了访问量，就自然会产生一部份有兴趣的流量，就象传统门店中有人会发起问题，这个阶段就叫咨询。只是在移动互联网中的流量无法做到一对一，也正因一对多才效率更高，通常在移动互联网营销中称之为“互动”，传统门店叫导购，在平台中无法做到面对面、眼对眼，解决诚信背书就成了这一环节的核心关键，会在后面的章节中给你详细解剖。所以为什么说下一波的商业规律会是诚信市场，淘宝、京东等传统电商就死在这环节上，而钱大妈却完美地解决了这一问题，这是移动互联网中社群营销成功的核心环节。

解决了诚信问题，成交相对简单，水到渠成的事。只是这才是移动互联网营销的刚刚开始，让你真正地拥有了粉丝——用户。移动互联网营销就是个粉丝经济，有了第一次的成交（不管金额大小，就算免费也算）。从此，你就算迈入了移动互联网粉丝——用户为王的商业大门，也是你拿到了开启财富的药匙。从用户使用我们的产品中源源不断地获取用户的数据，所以也叫大数据营销，售后服务才是商家在移动互联网营销中的着力点。

从用户使用产品中获取信息并从中产生粘性。所以，对所有产品设计售后服务是移动互联网营销中全新的产品设计思维。没有售后跟踪服务的产品商家只会越活越痛苦，直至在这个年代消亡。这个阶段就叫用户附加价值的开发，是第三波商业规则中的企业核心竞争力。也因此，没有售后服务设计的商家只能是昙花一现，本环节也是跨界整合、共享经济的核心，是现有企业、商家转型升级最大的一道难题。

有了一定粘性的粉丝群后，粉丝裂变就会越来越快，企业平台将快速成长。造就成巨无霸的关键就在于如何与消费者实现利益分享及跨界整合中的共享商业生态圈。

移动互联网营销是一套自动循环系统，从经营产品向经营粉丝——用户转变的过程。前面的道、法篇是你学习此术的前提，所有移动互联网、平台、产品、服务都是工具，拿来即可用之，无需一般商人去开发。

作者：［凡静］移动服务商学院谢老师

2019.08.06