㊙跟进新人时候，遇到刁钻问题怎么办？

雨露

做好准备工作：

1、了解新人情况，调整自己的心态及整理仪表，对新人提出的问题能不能解决，提出判断

2、家庭的布置，东西的摆放、家庭卫生，要构建一个和谐的氛围。

座位：A、B、C法则

A代表行业，讲工作的人

B配合带工作的人

C指新人

第一班的跟进叫全面跟进。

任务：推动作用，能讲得清楚前5班的工作过程和内容。

要求：讲全面跟进的人需要加入行业时间比较长老练，掌握新人的心理，知道新人薄弱的环节

3-6天的跟进叫做中间跟进，可以从心理素质。自信心等方面来谈，解决某一方面的问题，比如资金问题，我们可以找对这方面有经验的人，就是具体问题具体对待。

最后一班也就是临门一脚，很多新人看到几天后，就是心动而没有行动，最后一班也非常重要，也是要老练的人，要从观念方面去讲，要结合高起点的6大优势，给新人灌输“做比不做好，做快比做慢好，做大比做小好”的观念。

全面跟进的内容：

（1） 赞美新人看懂行业，鼓励继续了解，先问有哪些不明白的地方，可以适当聊天，了解新人家庭情况，性格爱好，同时全面跟进的人一定要掌握，对不同的人说不同的话的技巧，从而不会冷场。

赞美新人的看法，无论如何就这样，先赞同他的观点，表示自己当初也是如此，拉近距离，再进入话题分析这个问题，以小孩与父母造梦。

（2） 赞美推荐人及团队，引导新人感谢推荐人，借力使力不费力，跟对人，跟对系统，没有成功的行业，只有成功的人，微笑打天下，赞美新人第一招：无论新人说什么都是的对的。

（3） 强调新人做好市场保护，不要太兴奋，对家人，亲朋好友绝对不说一点情况，不要急于邀约朋友。

（4） 强调遵守行业规定和学习的重要性，无论传统行业多么成功，来到这里都是要从零开始，先学习，隔行如隔山，钱是给内行人赚的。

（5） 学会做人，引导先做人后做事，多拜访，向成功人士学习。

中间跟进的内容：

A． 了解新人以前所从事的行业，职业。

B． 关心新人，了解行业以来的生活情况。

C． 认真听完新人走完工作后对行业的感想。

D． 问新人对行业有哪些环节不清楚，不理解，拿出来说说。

E． 谈谈自己刚来行业的感受（重点讲新人薄弱的环节），说我们当初也是这样的情况。

巩 固

1. 了解哪方面不了解的，有什么顾虑和新人交谈时注意倾听。

2. 了解其不明白的地方，有针对性的谈话。

3. 谈自己来行业的思想变化以及自己的变化，有针对性的解决新人的顾虑，说说自己的经历，为什么做21份，最后一次借钱。

4. 鼓励新人打开心门，重新了解行业。

5. 分析社会发展给人们带来的创业危机。

做传统生意的危机：资金、经验、知识、人际网络风险。

打工的危机：有危机感，一辈子都是打工，我们后代还是打工。

6. 机会是给有准备的人，汽车都有备用胎，行业是个机会，谈谈机会对每个人的重要性，行业是改变我们那三代人命运的机会。

改革开放以来，机会有几波：个体户，原始股，网络销售，商业圈，互联网，人际网，21世纪网络是个趋势，要做就要做趋势。

7. 鼓励新人静下心来了解，三分看，七分悟，不要问还有什么问题没有，要说有哪些地方不明白的、不清楚，大事化小、小事化了。

以下为12个常见问题及回答：

（1）我不喜欢这个行业，像传销一样。

答：是的，我也不喜欢这个行业，当初就认为他是传销，但是我喜欢钱，想在未来过好的生活，为了这个结果，我愿意花5-7天的时间去了解，了解才会发现问题，所以我现在才看懂。

（2）我不愿意说谎，这种邀约方式我不愿去做。

答：是的，我相信每个人都不愿意骗人，但是当初我的推荐人也是骗我，但是他却给了我一个千万事业的机会，我觉得这个机会非常的好。说善意的谎言，例如说一个病人……

（3）我没有人脉，找不到人怎么办？

答：是的，我也是这样认为的，但当我考察5-7天后，我觉得这是个千载难逢的机会，感觉一定会找到三个人，三个想赚钱的人都找不到吗？物以类聚，人以群分。

（4）我很忙，没有资金，没有口才。（这是自信心不足的表现）

答：是的，我也很忙，没有电脑、电视，但是我忙的值得，2-3年后忙出一个千万富翁，我们这里还有文盲的，学习不是问题，至于说口才，我的口才还没有你的好。资金问题，这里大部分都是穷人，关键是这个行业值不值得你要，办法一定比困难多。

（5）行业到底何不合法，是否有批文和执照？

答：是的，我当初也是担心合法性，我可以很肯定的告诉你，不违法，批文有，但是不能给我们看，为什么呢?因为行业的特殊性，通过后面的了解你会知道，我们行业存在17年的时间，这个问题前面的人都会考虑的。

（6） 能做多久，我是不是最后一个？

答：是的，我来的时候，也是担心这个生命力的问题，行业生命力在于是否有利于国家，人民，既利国，利民，利己的行业，国家是不是会把它取缔呢？

（7） 到底是不是个人行为，这笔钱我能拿到吗?

答：经济开发区，手机卡，房子等，扶贫，国家引进，要银行贷款给农民，如果是个人行为，我肯定是不会做的，申购后的第二个月，就能拿到自己该拿的钱，要不你自己看看。

（8） 申购是否有发票或合同？

答：申购是要通过考核，三个大经理，问一些问题，推荐人要在场，要求带有效身份证，合同书，但是没有发票，收入要交个人所得税，但是合同书不能给你，这是因为我们行业的特殊性。

（9）我总以为是赚亲戚朋友的钱？

答：是的，当时我认为是传销，赚亲戚朋友的钱，现在我知道是给亲戚朋友一个机会，我们在这里都是独立的老板，赚各自的钱，但是靠集体的力量，我们行业何况还有倒贴制，每个人都能拿到钱，只是早晚的问题。

（10）推荐人的三个人做不好怎么办？

答：是的，我当时也有这样的顾虑，之所以叫三张王牌，因为行业有这个规定，不能换，有责任感，学到该学的知识，所以我们的三张王牌一定要珍惜，一定要给想创业的朋友，我们是复制的行业，复制非常重要，业务员不是看你怎么说，而是看你怎么做的，你做好了他们一定不会做错的。

（11）我可以加入，但我可不可以不在这里学习？

答：是的，我也是这样想的，当一个投资放在这里，但是今天我们培养的是现代化商人，而不是暴发户，我们不是帮你赚钱，而是给你一个机会，教你怎么赚钱，生意是你自己的，还是千万的大生意啊！

（12）如果我是推荐人，没有能力出局怎么办？

答：当初我也有这个顾虑，我们这里有很好的责任制，我的推荐人能力弱，他的推荐人能够帮助他，你只要做好你自己就行了。

注意事项：

1、 说话避免说这个行业，要说这个生意，不说你们，要说我们。

2、 电话卡要说实名制登记。

3、 回答问题语气要肯定、充满自信。

4、 开发区无息贷款建房只是部分。

5、 讲工作避免一些敏感话题，不要引导去政/*府部门求证，这些问题只有高层知道。

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