认清形势，振奋精神，精诚合作，再创辉煌！

娃哈哈集团酒类一级经销商新华酒业

认清形势 振奋精神 精诚合作 再创辉煌

给经销商的一封信

杭娃集销〔2019〕132号

厦门新华酒业、各位经销商朋友们：

大家好！

首先要感谢各位对我们销售工作的大力支持，特别是跟随我们多年共同发展的老客户、大客户更要表示崇高的敬意与衷心的感谢！随着互联网的发展及新生代的成长，我们的营销环境起了很大的变化，我们要继续发展就必须应对这些挑战，不断改革、创新，改变自己的观念。现本人想就当前的市场形势与相关改革的想法与各位沟通一下，以便今后更好地精诚合作，共创美好的未来，双方共赢，取得更好的发展。

一、目前本公司销售情况

1、网络谣言对我们的伤害至今尚未消除

自从2015年网络谣言攻击我司营养快线与爽歪歪喝了会得白血病、软骨病，甚至还有要死人的肉毒杆菌，使我们营养快线从年销售5亿箱下降到1.5亿箱以下，爽歪歪从2亿箱下降到8000万箱以下，使我司销售收入与效益大幅下降。但从这一事件来看，虽然蒙受了很大的损失，但同时亦检验了我们的品牌在消费者眼中还是可信的品牌，否则就会被他们搞倒闭了，但确实对我们销售人员与经销商的信心打击还是比较大的。

2、销售人员的不良行为亦影响了销售局面的扭转

由于二大主力产品大幅下降的影响，销售人员为了完成任务过度压库、低价倾销、乱承诺政策又无法兑现，造成经销商利益损害，同时有的销售人员吃、拿、卡、要，甚至有的虚报费用、中饱私囊，再加上各项成本都在大幅增长，原有价差不足影响了经销商的积极性，同时不少大经销商变成了小经销商，销售力量减弱，经销商对我司品牌的忠诚度下降。

3、缺乏主流大产品

自从快线与爽歪歪受影响后公司尚未能开发出领先于市场的大产品，各省及经销商销售的产品品种很多，但缺乏大产品，因而拼车发货、生产安排都带来了困难，而且由于经销商没有精力销售过多的产品而造成有些产品产生疑难库存。

4、新的营销环境我们销售员、经销商二支队伍都不太适应

以前我们依靠铺天盖地的广告及强大的经销商销售网络，开发新品速度很快，但现在媒体太多，而且年轻人既不看电视亦不看其他广告，而是玩手机，而且手机上信息量太大，无论在哪里做广告，都不能到位，因而开发新品亦没有以前那么容易了，再加上经销商因为价差不足直接把大终端做了，结果批发商亦不愿意为我们啃骨头，把批发商网络亦破坏了，因而我们的产品终端见货率很低，销售亦上不去。

二、目前整个市场情况分析

1、互联网的电商烧钱买流量，亏本低价倾销冲击了实体零售业，而且其亏本美国的投资者还会不断地给予投资。目前早期的电商低价之后高收费了，亦碰到了物流成本的困惑，开始收购线下了，但线上线下的融合亦不是很好搞的，现在又有第二批小电商又在玩烧钱买流量、低价倾销，冲击实体零售界，但我认为已经好景不长了，长期亏损已经不象以前还会不断有人投资，亏了资金链断了就完了，我想最终商业渠道还是实体零售业的。一是人总是要享受生活的，不可能终日在家里靠手机解决一切；二是物流无法解决，快递成本会不断提高，亏本的生意是做不长的；三是图方便愿接受高价的消费者毕竟还是少数。因此我们实体零售业要有信心，我认为是个朝阳行业，仅要经营得好，为消费者服务得好，讲诚信，生意永远是有的做的。最近我认为一些新出现的电商应该已是末代电商，按照其目前的做法是很难生存的，我们经销商与批发商要想清楚点，他们从你们处拿来产品，亏本低价卖，看起来你们短期受益，实际上他们在替你们挖坟墓，把价格搞乱了，你们生意做不成了和他们一起完蛋，因此千万不要为小利而伤及您的生命，坚决不能把产品卖给他们，后面公司亦要严查批号、代码，对将产品卖给电商而造成低价冲击的亦要予以处罚或中止经销权。

2、市场的重心转移到城市市场

随着国家城镇化建设的推进，现在城市人口多于乡镇人口，主要消费群体年轻人亦集中在城市，因此我们要把生意的重心转向城市，但城市市场与乡镇市场情况完全不同，城市里零售店多，但大部分是小店，销量大、进货频繁、进货量少，需要每天经常有人送货才能保持见货率与销售，象乡镇市场仅要控制乡镇批零兼营商就可以了的粗旷式销售是做不好生意的，同时城市里租金贵，人力资本费用高，因而没有一定高额的价差根本无法经营。

3、产品从安全转向健康

随着人民生活水平的提高及人的寿命的延长及营养过剩，食品饮料行业的产品亦需要升级换代，减糖、健康的产品要替代原来以安全为第一的初级产品，因而迫切需要产品升级换代才能赢得市场，因此要不断开发新品，否则就会不断地衰退，直至灭亡。

4、年轻消费者的消费观念"喜欢"就好，产品市场细分越来越细

目前的年轻人的消费观念是喜欢就好，不论价格高低，不仅是吃光用光，而且还借贷消费，同时各类人群的喜好不一样，产品市场细分得越来越细，需要各种各样的产品来满足各种消费群的需要。

三、进一步深化改革，适应市场变化与需求，谋求更好的发展

1、目前公司要求按各市场城市人口集聚的程度，按每30-40万人设一经销商区域，开发四个经销商销售不同的产品，新开经销商均为销售得比较好的直做终端的批发商，给予销售3个产品左右，主要解决一是通路缩短，增加价差，加大对终端的促销；二是每个经销商每个市场都重点销售几个产品，将产品做大做强，满足各类人群的需求，同时重点发展餐饮市场、校园市场及各种特通渠道的市场，对老经销商特别是大经销商我们持保护扶持的态度，凡是原有销售区域销得好的区域及品种一律给予保留，但对实际没有在销的区域与品种要么老客户准备积极去销的话可以保留，否则希望客户让出这块地盘与未销的产品，由我司去开发新的经销商去销售。请各位予以配合。

2、大力开发新品，提高价差，调动客户积极性

要求各省规划好主销产品，并且做到要销全省都销，而且以每万人10箱、20箱进行铺货，逐步推进，不单品种过度压库，有的产品重点做广告，有的以高价差调动渠道积极性，同时要求高低价差及季节淡旺季综合搭配给予经销商销售，并开始组织套餐给予终端陈列费、冷藏费等费用进行铺货，并对铺货到终端三个月后仍销不动的由我司负责收回，调换新批号产品，旧批号由我们自行针对消费者促销掉，不给经销商造成损失。

3、划小区域，增加人员，加强服务，整顿销售队伍风气

公司已在筹划将省级市场与区域市场划小，进行扁平化管理，按同一经销商区域的客户每二家设一个客户经理，区域、省级市场划小及轮岗，淘汰劣质业务员，加强监督，由督查部、各分公司经常性检查，一旦发现有违法乱纪者即予以清除，纯洁队伍，整顿风气。亦希望经销商对我司销售人员进行监督，对不干活的、违法乱纪的、吃拿卡要的进行举报，我们必将从严处理，各位亦不要怕他们，你们是与公司做生意，他们是公司派来为你们服务的，现在小微企业本身就免税、降税的，亦不要怕他们威胁你们。从即日起公司各项政策均向你们公开，并且以书面形式下发，不要听信他们乱承诺，同时你们亦要支持他们的工作，按报站时间集中报站，该回笼资金回笼资金，该发货、铺货就要发货、铺货，要努力做生意。双方要精诚合作，我们要考虑你们的利益，你们亦要考虑我们的利益，双方要遵守联销体协议，遵守契约精神，按照规定的价格销售，在划定给你的区域销售，不冲货、不乱价，若你不愿意与我们长期合作，我们亦不勉强，随时好合好散终止协议，若你违反双方签定的联销体协议，屡次提出来不改的，我们亦仅好与你中止合作，但这些都必须经销售公司批准，不是下面销售员可以任意决定的，希望各位能了解清楚，堂堂正正做人，有尊严地依法依约做生意。

4、希望我们能长久精诚合作，实现双赢

娃哈哈这二年确实销售有所下降，销售队伍亦有些问题，但瘦死的骆驼比马大，娃哈哈的实力还是最雄厚的，品牌基础亦好，产品开发能力亦很强，有足够的抗风险能力，而且有三十二年行业经验，因而困难亦是眼前的、暂时的，即使现在我司处于碰到困难的时期，但我们的实力还是最强的，经销商亦一样，近二年受到电商的冲击，各项成本的提高，营销比以前难了，盈利水平低了，我认为这亦是暂时的。乌云即将过去，仅要我们精诚合作，这点困难算不了什么，我们必将重创辉煌，让我们共同努力奋斗去创造更大的幸福。

5、给三级通路经销商的一点建议

目前三级通路经销商经营困难更大，老客户目前价差都不足，因此建议三级通路经销商一是要开发价差高的产品进行销售；二是能否把自己的业务员变成自己的批发商，划分区域让他们去销售。一则他们当小老板了，积极性更高，二则经销商不用付他工资，不用买五金，降低人力资本了，三则亦符合国家的万众创业的鼓励政策，四是亦满足了当前年轻人都想当老板的心态，激发他的激情。请各位老板可以尝试一下。

尊敬的经销商朋友们，以上是本人对我公司及整个市场的看法及我司下一步深化改革的措施，我们公司内部亦在将各项措施分解落实到人，要求在7-9月份通过大力整顿完成目标任务，亦请各位经销商仔细分析，认真考虑。愿意接受我们的观点，愿意与我们精诚合作者，让我们一起共同努力，开创市场新局面。若不认同我们的观念亦不勉强，但不能来扰乱我们的市场，垄断市场、不准人家经营亦是当前扫黑除恶的一个重要内容，希望各位亦不要触犯法律。

谢谢大家！有什么意见和建议均可以直接向本人提，本人的传真号码[phone]，可以给我发传真，手机号码[phone]，可以给我发短信，邮箱号码[e-mail]，可以发邮件，本人可以做到件件有回复。

宗庆后

2019年7月4日

抄送：各片区，各部、分公司，全体销售人员。