出租率下滑，核心问题在哪里？如何解决？ - 美篇

全，剧终

众多品牌连锁酒店都采用了免费环保浴巾面巾～

直接降低酒店成本；

安全卫生让客人更满意；

减轻了员工工作量；

提高了酒店知名度！

酒店经营不好，直接的表现就是出租率一直下滑，营业收入减少。

具体分析之后，或许我们会得出这样的结论：

1、市场竞争激励，分流严重；

2、各种营销渠道贡献下降，造成客人流量不足；

3、营销人员能力不够，人手不够，营销能力不强；

4、产品老化，没有特点。

。。。。。。

说一个真实例子：

四线城市的一家酒店，120多间客房，20个餐饮包房，一间容纳200人左右的自助餐厅，两个会议室，去年的营业收入为4600万。我仔细的看了看携程的差评，发现每条差评回复做的都非常的好。

通过沟通后得知，这家酒店已经开业了10年，能够取得如此好的业绩，最核心的因素是老板“搞定”了人。

从酒店文化到机制这家酒店的做法让彭老师感到“惊讶”，基本的做法类似“阿米巴”的模式。

当一家酒店开始营业，有些事情我们是改变不了的，位置改变不了，硬件产品我们基本改变不了（可以优化），酒店的功能配套等基本也改变不了（可以优化）。在这样的情况下，酒店可以改变的是文化、机制和团队，酒店可以改变的是市场经营策略等。

所以，当酒店出租率下滑，问题的核心我们要从如下几个方面来分析和破解：

01

市场发生了什么变化？

酒店的各种渠道有没有变化：OTA排名和点评，分值和商圈等；协议客户消费有没有异常？自己的会员渠道增长幅度如何？散客的变化，会议与婚宴的变化等。

就是所在区域竞争对手的变化：是竞争对手开始打价格战还是有新进入者，是竞争对手服务品质提升还是产品升级等。

02

酒店自己做的如何？

先做自我诊断，酒店在各种渠道上的表现如何？

OTA上，分值与排名，酒店详情页，SEO，价格覆盖等做的如何？

协议客户，开发与维护的如何？新开发与二次开发的具体情况做的如何？具体的 协议客户管理都用了那些方法？

酒店直销会员做的如何？有效会员的数量是多少？会员贡献有多少？用什么样的方法做会员管理，通过会员管理提升会员复购率等。

其它渠道的具体表现如何？

营销部门的薪酬机制有没有实际的激励作用？

酒店先把以上问题进行系统梳理，找到核心问题点，然后才是逐步的解决。

03

酒店如何改变？

当我们把内外部的情况进行分析梳理之后，需要回归到酒店如何来改变出租率下滑的问题。需要树立正确的“是非观”，从酒店文化入手，然后才是如下几个方面：

1、营销团队问题

营销团队主要看，营销人员的胜任力够不够，能力不行的话需要提升和学习；如果营销人员不仅仅是能力的问题，做这个岗位不是很合适的话就需要换人了。

基本的营销能力包括，OTA实际操作技巧，协议客户开发能力，与客户沟通能力，其它渠道操作能力等。

2、激励机制问题

激励机制只要是指营销人员的整体薪酬的结构，彭老师建议薪酬结构为：底薪+绩效+提成，权衡好占比就可以了。

3、内部协同问题

内部协同主要是指信息的有效传递，不能各部门各自为战。

比如：协议客户订房直接到酒店的前厅，没有通过营销部门，这里就需要前厅把这个信息快速的传递给营销人员来进行维护。

4、服务提升问题

从酒店营销开始一直到酒店的餐厅是一场接力赛，哪个部门也不能掉棒，都需要在信息充分对称的情况下，做好应该做好的服务。并且需要酒店围绕客人复购来开展所有的复购工作。

5、产品优化

通过对客人的理解和痛点的洞察，逐步的优化酒店的产品，用最小的成本来改善酒店的产品，主要围绕客人的痛点和体验来展开。

酒店出租率下滑，表象是市场竞争激励和分流。

市场的流量酒店无法改变，但是酒店可以相对的改变市场流量的方向（渠道引流），做好酒店自己的存量，不断沉淀目标会员和有价值的会员，通过会员系统与会员建立一种强关联。再通过内部的改变，在文化上，在团队上，在机制上，在服务上，在协同上，持续的优化自己，才可以逐步走出出租率下滑的“陷阱”。

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