<h3>唐山时代家居店</h3><h3>联盟带单成交HPA-80D2.0A、RSE-12AR1金额40646元</h3><h3>这个客户是联盟品牌，格力空调给带的单，2月底开始跟踪，大概有三个月时间，上门了四次。</h3><h3>先分享一下联盟维护，开始到建材城的时候和其他品牌都不熟悉，开始尝试跟他们沟通共享信息，目标锁定格力空调，但是没有预想的顺利，各种理由的不给也不怎么帮助推荐客户;联盟借力效果不好，回自己展厅后就想怎么能拉近关系呐?既然人家不是很配合，我们还想搞好关系，那只能自己主动，明确目标先给格力带单:只要接待顾客就问是不是对空调有需求，有的话直接带到格力，没几天也有了带成交的一单，格力拿着带单奖送来给我:我不要带单奖，只要记着有客户给我推过来就行;就这样两家达成一致互相不要带单奖，只要还单，成单几次之后慢慢关系就建立了。</h3><h3><br></h3> <h3>这个客户开始是在格力交了定金，得知这个信息，就和蹭了格力的热度，和格力一起去顾客家</h3><h3>第一次到顾客家，一说我们是史密斯品牌和格力一起过来的，顾客爱答不理的有些反感。</h3><h3>也不敢在那随便多说话，就观察看房子情况，顾客的房子原来是一个售楼处，然后自己改成住宅自己用，格局变化比较大。顾客与家人也在协商房子的格局改造问题;因为以前是在主材，跟设计师上门打过交道比较多，针对格局啊什么的，我把一些自己的小想法分享给客户的媳妇儿（转移沟通对象），和大姐聊的比较好，现场加了微信。</h3> <h3>第二次上门，也是和格力一起去的，客户开始拆改了，因为开始根据户型情况顾客家适合使用落地热泵产品，现场又给顾客讲了一下机器，告知顾客选热泵产品的话，它放在地下一层，没有下水，需要做一个排污水的池子。然后第二次去根据排污水的池子给他一些建议，像池子放在哪个位置，还有下水怎么改，建议给了顾客也没有确定要选史密斯产品</h3><h3>第三次上门是听说格力要去，也是找了个借口说和格力一起去给XX小区做方案去了，也是选的我们两家的东西，路过顺便在给看看位置和装修进度。因为第二次的建议，客户就稍微对对我这块儿有一些好感了。这次是聊天建议他做个循环，在循环管路上又给了些建议告知顾客:不管选哪个品牌，只要这种大的就是做热水的系统，肯定要循环水。完了跟水电工而结合了一下，这次也是有备而来，第一给顾客讲了我们的案例:我们总做这种大套的方案和安装，都是高端那种别墅，或者大平层，101小区啊，这些高端的，给他讲案例，又带了一些照片给他看，这次沟通稍有缓和，最起码顾客不是反感的态度。</h3><h3>其实当天海尔热泵也给设计去了，在这期间客户想选择海尔产品。又通过产品的各项参数、售后服务、功能等给对比了机器;期间联盟品牌格力空调一直帮助一起说服顾客选择史密斯的</h3><h3>最后大哥说实话了，感觉海尔这种产品做的少，可能也特别专业，给他讲的东西他也不太满意，正好史密斯还很主动一次一次自己主动上门，讲到专业度和建议也认可，说就定史密斯的吧，就这样通过自己的紧追不舍成了一单4万元</h3><h3>净水没有推荐是因为格力空调赠净水了，因为联盟关系净水不能再推荐.</h3> <h3>通过这张照片也有一些收获:在接待客户的过程中一定不能以貌取人，看着不像有实力的，事实是非常有实力（后面的雷克萨斯车是顾客的座驾）。</h3> <h3>总结:</h3><h3>1.要做好联盟:先舍后得，真正帮助到别人才能换回你想要的结果</h3><h3>2.面对顾客的反感，可以迂回一下，换个方式和顾客媳妇沟通，前提是能给出吸引人的建议;.跟紧客户，锁定目标，不放弃，每次都能拿出一点专业度的东西让业主增加对你的一点信任</h3><h3>3.学以致用:在主材和设计师跑工地的精验经验派上用场</h3><h3>4.任何时候能帮到你的都是你的专业度和经验，要让自己持续进步。</h3>