疑难解答～保险问答（整理）

朝阳永不落

首先，第一个问题，我没有钱，我们去谈的时候呢，客户往往都会。就是说，哎呀，现在没有钱，钱紧，其实这些都不是真正的理由，这个时候是客户没有完全认可保险的。再说钱多了，没有几百块钱的保险，有几十块钱的保险，有10002000的都有，对不对，还有几万，几十万的，上百万上千万的。那就看客户的，这个认可的这个态度是怎么样是首先是第一点。

如果客户说我没有钱。那我们可以说啊，是啊，现在都觉得钱不够花，没觉得花，这钱就花没了，那也是这位，因为钱不是太宽裕的情况下，所以才更需要一份保险，那对于钱啊很充足的人来说呢，人家花个几十万，几百万可能都不是问题，但是咱们越是钱不宽裕的情况下，对咱们来说可能是花个十万八万的，可能都觉得这笔钱都是。不是一笔小的数目对不对。

所以说呢，才需要一个保险来起到一个杠杆儿，作用。其实保险的只不过是你，平时就是拿出一小部分钱，每个月只需要拿出1，.点钱，然后等到。它就可以让你的家庭这个现有的生活不会被改变，他是来抵御风险的，所以说就是对咱们来说，保险更重要。

第二个是没必要。客户这样说的时候呢，就可以能够想象得到一个，就是因为某一种情况给他带来了对保险的反感，第二个就是非常顽固，从来不认可，不想主动去了解保险，这个时候呢，我们要跟客户讲啊，那你说您之前是一点儿都没接触过保险吗，也没有了解过，也不想去了解对吗，我们直接说到客户，他心里头想的。就是把阴谋变成阳谋，把它想的直接给他，就是台面儿上来。就是他不想主动去了解保险，这是他心里真正的一个原因。

那你说啊，其实就是咱们啊，不带着任何的，一种就是情绪去看待保险，咱从一个客观的角度来看，你说现在呢，就是已经是一个保险大时代了，你看人的保险意识也越来越强，国家也一直在呼吁保险。你说我不知道，你看没看中央经济频道的那个社会大调查，已经连续四年百姓的投资意向保险排在第一位，像我们这样跟客户讲的时候，让客户意识到，如果你一直是这样的顽固思想，你已经落伍了，他可以到官方网站去查是不是连续这几年百姓的投资意向，保险一直是第一位。这就是一个社会的一个趋势，如果连这一点他都不认可的话，那他真就是一个落伍的人。

而在这个数据大调查当中，那么多的人为什么认可保险，为什么保险能排在第一位，那些个人都是思想有问题吗，这个他就可以通过这个自己来反思。

这一步呢，是理念的沟通，第三个是有社保，不需要，这时候我们就要跟客户讲。你说那社保都管啥，你知道吗，这个呢，因为假如说之前你可能不去接触保险，不知道。在我原来没有做保险工作的时候，我也这么认为，可能有了这个社保了就是能有保障了，那有的70%有的呢，甚至达到90%以上，其实你知道吗，社保分甲乙丙类药，这一点你知道吗。

那这个呢，就是那天我给大家讲的那个社保，怎么讲。那社保呢，他首先是甲类1800种，可以100%报销，乙类，817种，是只能报一部分，需要自费一部分，丙类，19万种是100%要自费的，那这个比例你可以看一下，甲类和乙类加在一起才2600多种丙类是19万种。所以说为什么现在一旦真的花就是医疗费的时候，报销的比例那么低，其实不是比例降低了，而是很多药都在这个可报范围之外的，大多数都是丙类药。所以说需要一个商业保险来补充。

这个时候呢，是需要给客户来举一个例子，就像咱们的真实案例，像我经历的客户，那他之前做的心脏支架花了六万多，农合给他报了只是两万多，剩下3万都需要自己来承担，还有真真切切的这个案例，像我这两天跟客户就直接讲了，你看我朋友圈了吗，我们的尊享医疗。他那除了社保报销以外的，剩下100%可以报销，有了这商业保险和社保的结合，是自己一分钱都没有花，如果没有商业保险能做到吗，不可能。

那张总他呢，还是职工医疗，职工医疗报销的比例还通常比侬，额要高一些，是80%报。有的人说，我单位的保险好达到90%。其实你的90%指的是可报范围，内二不是包括所有的这个费用，要让客户知道这一点。

第四是没需求。这个时候呢，客户就是很排斥，不想了解保险，其实这个可以和第二个没必要，他俩是接近的，差不多。可以跟客户去讲啊，你说您可能之前也没接触过保险是吧，也不太想去了解保险。

这是我们可以跟客户说，那您平时攒钱吗，你攒钱的目的是什么，可以跟客户这样来沟通，那他可能会攒钱攒钱的目的，人往往有几种，一个是给孩子，对不对，那还有一个是买房，买车或者是投资这些个方式，如果说您存钱，那么您钱的话，您存在银行，银行利息高吗，现在可以从这方面来导入。

第五，保险是骗人的，那这个就可以反问客户，不用去回答他。你说是你自己亲自经历的，还是您听身边的朋友说的，这个说保险是骗人的呢，其实说这句话的绝对不是他自己亲身经历的，都是听别人说，如果他说听啊，谁说的，那你说你知道他为什么没陪吗，就这样，他肯定说不出来，说怎么样怎么样，因为他咱们知道保险不是骗人的，一定是这个，中间就是有误解，你跟客户讲保险是分种类的。

就是保险分种类，如果买的不全的话，是冰箱，不管彩电的事儿。所以说就是一定是要把这个东西弄明白就去反问客户就可以。

第六是我和家人研究一下，一般都说我回家去商量商量。这是我们可以说，其实保险呢，也就是存钱。您也不需要说跟家人还是跟朋友去商量，您只需要问自己两个问题就可以了，如果真的有事儿的时候，我们真的说遇到困难需要一大笔资金的时候，咱们能去依靠谁，如果真的发生风险的时候，我们会拖累谁，影响到谁。

所以保险呢，就是家庭的保护伞，可以让我们现有的生活不会被改变。

第七，认为条款复杂，我跟客户沟通的时候往往都会说。对呀，你说如果这一本儿合同，我放在这儿，让你自己看的话，你肯定觉得特别吃力，因为每一个条款，每一个这个名词的定义，你还要一步一步去研究，而我呢，就是挑重点给你讲出来，这个我把他。就是总结，完了，把，这个就是用咱们通俗的话，我给你讲解出来，它的主要功能。还有它的利弊有哪些，我给你讲完了，以后合同下来，我再拿着合同给你讲。因为我所跟你讲的这些必须在合同。条款，你能够体现出来，这样你看就是以特别就是简单明了。

这样的我们，要有诚信，现在我们是按合同条款来讲的，而让客户不要担心，像以前说的保险是骗人的，或者是误导，夸大这些个情况存在。

第八是单位给上过保险，这个就是和第三有社保是一样的，回答就可以了。

第九是家人都有保险，那你到时候就这样说，哎呀，那你这保险意识真强，首先要会赞美，知道吗，我们到任何时候都要去认可客户，他不是要去反驳客户，就是这个时候，儿说要，就是跟客户说，那咱们就可以判断，这个人肯定是保险意识特别强的，我把家里所有人都上了保险了，他一定是认可保险，就说，您的保险意识真强，不知道你给家人上的都是什么方面的保险呢，保哪些，保的是什么，您都清楚吗，这个时候我们就可以引导客户给他做保单年检，做保单，整理。因为在保单整理的过程中，我们能够找到客户的这个缺口。

那我们可以咨询客户，您阿胶的这些保险都是哪家公司的，一共交了多少钱，那我们就是保的都是哪些各方面儿的，您都记得吗，这个时候我们就直接下一步是把客户的合同取过来做保单整理。

这款呢，给大家留一个问题，这个客户说我家人都有保险，这时候我会反问客户几个问题，您那个是在哪家公司交的，你一定一共交多少钱，您保的都是哪些方面儿的，知道吗，这三个问题。等到明天咱们沟通的时候我会问大家，就是你们觉得我这样问了这个。原因是什么。

即使是产品对比，客户就是会这样说，哎呀，还有那个，我有哪个认识，在哪家公司，我要是对比一下，这样的时候呢，我们不要去就是说，哎呀，就是说，反对，说爱谁家，谁家都不好，不要这样说，因为就是你贬低别人的同时，这个时候呢，客户会，就是反而会引起客户的这个反感，如果是我，我也会这么想，哎呀，你这家公司就说你的好，张嘴就说别人的不好，那就像人一样，每个人都有优点，有缺点。所以不要张嘴就提别人的缺点，但是我们在沟通的时候，就是说，您对比是非常对的，因为就是你想了解这个东西了，才会把这个时间用在这上，面对不对，不然你说咱们干点儿啥不好呀，像昨天我沟通这个客户，他就说啊，我有一个亲戚在人保，然后我等他那个产品出来。

就跟他说，我说可以。我说。这个呢，就是我先把我这个产品给你讲明白咋回事儿，你了解完了，然后我再告诉你怎么对比这个重点在哪儿。然后你到时候就能知道了，那还有一个就是。如果这个客户我们没有更多见面机会的时候就可以，就是想促成的话，马上促成快一点儿的话就直接告诉他，我可以非常坚定的告诉你，泰康的产品就是最好的，保费就是最低的，因为咱们都知道。在整个行业里绝对没有给泰康费率低的。

我告诉客户，你可以现在就把这个名额占上。因为咱们这个你站上以后合同下来，还有十天的犹豫期，你拿着合同条款去对比，是属于你的合同，如果您有任何意义，钱一分不少，还给你返回来。

但这个时候合同是生效的，这样等于是你拿着保险公司的成本去考察。

第11是我没有观念，这个和没有需求应该也是一致的。那就是我们可以说就是没有观念，你说您平时可能没有过这个打算，对吧，但是你想一想，如果说在我们真的遇到困难的时候，有人给我们拿一笔钱，你对这个感不感兴趣呢。

第12是看品牌。这个时候客户往往有一些认为，哎呀，中国人寿和平安，是不是他们要更大一些，平安呢，他们就一直在打着自己的旗号说，哎呀，说，那个平安是第一，怎么怎么样，好像人寿呢，一直说，哎呀，我们是国有的，他们会打着这些旗号。你这个时候呢，可以跟客户说，就是您说您看品牌，首先要看这家公司的发展方向是什么，比如说中国人寿，他是中国成立最早的一家保险公司，那他是四九年就成立了，当时是唯一的一家，所以这个资历是谁也比不了的。但是他的所有的这些个。程序不代表他是最先进的，是在整个行业里，他是最尖端的。

那平安呢，它是横向发展。像车险，银行。还有日用品，房地产，他这些个都有。但是并不代表它的盈利就是最高的，我们都知道泰康的资产资产能力才是最强的，对不对，我们可没有上市，就进入了世界五百强，这就是泰康的实力，泰康的资管能力。泰康的经济实力那经济实力强，他这个收益高，对客户来说意味着什么呢。

像经营人寿保险公司的这个。公司呢，不论大小，都是不允许倒闭和破产的，财产和车险允许倒闭，那您啊，就是看古今中外，近百年来，有哪一家经营人寿的保险公司倒闭了，可以反问客户，因为没有意见，那首先看这家公司的发展方向，那泰康那是专耕寿险，深耕寿险，泰康的资管能力在整个行业里一直排的是第一。什么时候客户是最息息相关的呢，是公司的收益率，说这家公司大小他都不允许倒闭，你不用担心。那收益率和客户的关系是什么呢，因为收益率高，它的盈余就高，对不对，那英语高是不是客户的分红就高，所以带分红产品的和公司的收益率是绝对息息相关的。

为什么泰康的老客户分数那么高，就是因为泰康的收益好，那这家公司收益好，他是不是出的产品就敢给客户更高的收益，我就敢给客户更多的实惠，为什么我们的会健康，保费就敢最便宜，我们还可以免交一年保费。那泰康就敢给，因为泰康有这个实力，那泰康的分红高到什么程度，就是年前的时候，我给客户做保单整理，他一年交的是1300多块钱，交了12年。他当年的分红就499，这就是我们真实的案例，大家要记下来，要会讲这个。那今年的时候有个客户来做保单，整理，她呢是一年交310，它的分红是101，他是交了16年。

他对象的保费是350。那他对象的分红是110，大家就想一想这个分红到底高不高。

客户来了，查了以后非常非常高兴，这就是泰康给客户的实惠。

让他品牌的时候我们还可以讲产品，就是品牌这块，我们可以讲泰康目前是国内第四，亚洲第八，我们是世界五百强，是没有经过上市，就凭资管能力进入世界五百强的，只有华为和泰康两家。那再一个就是我们讲产品。泰康的每一款产品都非常的有优势，那一个是会健康，你可以对比到任何一家泰康的费率最便宜，而且我们现在还可以给少交一年。那泰康的高端医疗产品家家都有。那保证续保的只有泰康一家，相对免赔只有泰康一家，让客户知道这一点，这就是泰康的实力，泰康的产品就这么牛。

第13个是理赔慢，你说这个是您亲自经历的吗，我跟你说泰康的理赔就是咱们亲自经历的，张总的那个理赔，我那天我就让我的客户，我说你看我朋友圈儿去，不用说太多。而且我经历了这些领钱的手续，理赔的手续，这些都非常的快，给他讲一些个咱们这些个案例，那还有咱们的健保通。我们现在可以有支付时的理赔，这个可以就是跟客户去沟通，就是讲这些的。

再一个就是说领钱这一块儿，这样。今天上午的一个客户来办理领钱，他是九点十点了，将近领完了钱，十一点告诉我钱已经到账了。所以泰康的这些所有手续是互联网模式，是非常非常便捷的。

第14就是对于泰康，不认可，没人服务，这个时候呢，如果说这样说的话，他可能是咱们公司的老客户，如果不是老客户，他这么说的话，我们就可以直接说，那您亲自经历了吗，你是怎么来，就是。判断说泰康没有人服务呢，如果说他是老客户，那就可以跟他说，就是我们首先要认可客户，这当中肯定是存在问题啦，因为不是100%，每个业务员都做的非常专业，非常敬业的，这个咱们就是必须承认肯定有这种现象存在。

那首先我们要跟客户去，就是有一个同理心就是。站在对方的角度可以就是去想一下儿这个事。

可以跟客户说，你说你说的对，其实这也是我们一直在改进的，确实是存在很多问题，所以公司现在为什么这么重视，就是售后这一块儿，因为每一个人买了保险以后，涉及的都是几十年或者是终身的事情，所以售后是非常重要的，那为什么现在你看我们售后这个部门儿已经是，现在就是发展的非常的，这个大。公司也是在大力的，就是在扩展。售后这一块儿，因为每一年公司的老客户就是都在不断的在增加。那增加了新客户以后就变成了老客户，老客户越来越多，那么服务质量也是非常重要的，保险看的就是服务。所以说您所提的意见，都是我们一直在改进的，那以后呢，您的保单由我来为您服务，那有什么问题你随时都可以向我反馈，联系我。

这样的不是光靠嘴说，一定要做好服务，这个客户，不管他在你这家保密，嘉宝，你一定要做好服务，不要就是。有什么遗漏，有什么过失，跟客户去沟通，去做售后服务，在以后的这个过程中，一定要做到专业，敬业，让客户看到你所说的，你承诺的和你的行动是完全一致的。

做我们这个工作呢，专业，敬业，诚信，人品。都是非常重要的，今天我也给，就是早会的时候，给咱们新伙伴儿讲了。销售，首先就是销售，自己销售自己，首先就是要让客户认可自己，客户不认可你再好的产品都没有用，客户都不会想去了解，那客户认可我们，我们就是刚才我说的以上这几点都是非常重要的，再一个就是人品是非常重要的。

我给大家沟通了呢，就是这些内容，我没有完全给你们就是严格的就是一点一点的，我每一点给你们讲的时候都给你们讲出来，这个以后要就是。怎么样去联系，这样的目的是什么，然后你们把这里边的文字自己整理出来，把这个问题的答案就有了。

今天呢，我给大家总结的就是这些。咱们所有的老伙伴呢，也认真呢，就是来听一下这些话术，希望咱们不要是永远不会一直都不会把这些专业都学会了，你就是。走在市场上的一把箭，随时随地你都可以用。然后我们每个人呢，希望咱们所有团队里面的伙伴啊，全部都是最专业的。因为咱们是一个别人非常羡慕的团队，咱们从各个方面都是一直是说是咱们收展里边最好的一支团队，希望大家呢，咱们一起努力，咱们抱团儿打天下，我们是共同一个整体，平时的时候我们要互相帮助，遇到问题，大家呢，共同来解决，咱们在这里边儿，共同成长，共同发展，共同来挣更多的钱。