项目背景 <h3>🌺🌺随着银行智能化水平的不断提升，价值客户占比下降，网点客户结构发生根本性变化。低资产、低贡献度的客户成为网点的主要客户群体。面对价值客户流失的现象，如何建立以物理网点为中心的网点获客渠道圈。在现阶段渠道外拓营销能力亟待提高的背景下，北京农商行海淀支行客户经理外拓营销体系打造前期课程于5月13日正式开始！</h3> 外拓洽谈，切入商户 <h3>🌺🌺李超老师陪同支行同事与三家生鲜超市的共同负责人就合作一事进行首次洽谈。李超老师从商户经营模式切入，询问商户会员数以及详细的积分规则，并引导客户对积分兑换进行否定，从而让客户表达真实想法。在谈判过程中，把握客户利益点，始终紧扣我行相对商户的优势——巨大的客户体量，将谈判目标贯穿沟通主线。与渠道商就合作内容、合作方式、协议拟订等事项进行洽谈，初步达成合作意向！</h3><h3>突破传统营销方式，将新的营销方法运用到实践中去，构建异业联盟新形式！</h3> <h3>🌺 🌺 李超老师与陈经理就昨天洽谈成功的三家生鲜超市进行实地考察，并就客流量、易拉宝摆放地点 以及驻点宣传事宜与负责人进行详细沟通，就协议签订进行再次确认！双方达成一致意见！</h3> <h3>🌺🌺李老师陪同客户经理与三家生鲜超市的负责人再次就合作协议进行面谈沟通，并成功签订合作协议！后续将继续向前推进！通过驻点宣传、代金券等事宜逐步获客！</h3> 社区沟通，渠道获客 <h3>🌺🌺周三下午，老师带领何经理从定慧东里社区入手，首先实地考察社区内超市等商户，与社区洗衣房商户沟通，了解到该洗衣房是养老助残卡定点商户，老年客户群体众多。通过询问了解到社区老年餐桌以及便民菜店同样可以使用养老助残卡。由于居委会主任不在社区，李老师与理财经理沟通制作宣传展示牌，同时联系居委会主任邀请明日面谈，沟通洽谈养老助残卡社区宣传事宜，计划借助洗衣房与老年餐桌以及便民菜店进行宣传。</h3><h3>🌺🌺今日上午， 李老师与陈骁经理以及王怡经理到定慧东里社区与居委会主任面谈沟通养老助残卡在社区老年餐桌、便民菜店等的推广，闫主任带领我们实地查看便民菜店的情况，并联系菜店负责人王经理沟通菜店情况！李老师把握时机与主任沟通，主任表示可以借助社区宣传栏对养老助残卡这项惠民业务进行宣传。</h3><h3>🌺🌺菜店负责人王经理起初对合作持拒绝态度。由于前期与居委会的接洽，李老师借助居委会主任对这件事情的支持，成功扭转菜店负责人态度。但是王经理表示公司在建行开户，如果开户以及后续使用养老助残卡刷卡不收取费用，他没有异议。李老师对客户想法表示理解，同时表示会跟上级部门反映力争满足。</h3><h3>🌺🌺王经理表示如果能够不收取费用，由他管理的其他社区的10个便民菜店也将统一推广我行养老助残卡。同时了解到，该便民菜店有专用微信群，群成员约为300多人，可以使用该群进行宣传推广。</h3><h3>🌺🌺回到网点后，李老师与陈经理立即着手沟通反映社区合作事项。 在陈经理与总行的多次沟通下，在管辖行的支持帮扶下，总行最终决定减免开户手续费以及POS机刷卡费。菜店负责人王经理表示即刻着手准备开户资料！后续将会持续推进合作，通过渠道对接，搭建养老卡的使用场景。不仅能够促进养老卡的激活，同时为养老卡的活跃使用打下良好基础💪 💪</h3> 客户活动，实战提升 <h3>🌺🌺辅导的过程中，李老师多次与陈经理进行沟通，不断进行逻辑梳理，并深入浅出对专业内容进行讲解，教授沙龙活动讲解技巧！多次打磨课件，指导陈经理演练，从资产配置专业知识与技巧双管齐下，力争客户活动效果最大化！</h3><h3>🌺🌺周五下午，通过前期与居委会对接准备，客户活动顺利开始！陈经理首先嵌入本次养老助残卡合作商户，紧接着分析最近政策动态，引入基金定投的投资方式。并通过讲解资产配置专业理念，讲解投资与保险的必要性！</h3><h3>🌺🌺专业讲解之后，一对一进行沟通，解答客户异议！留下客户联系方式，后期将会持续跟进！</h3> 辅导总结 <h3>✨ ✨客户经理就今日沙龙讲师角色分享收获与经验:<br></h3><h3> 课件反复修改的过程不仅是专业技能的提升，更是逻辑思维的梳理。对我的提升不只是本次客户活动，更是以后活动的技能提升！</h3><h3>✨ ✨ 李超老师对今日社区客户活动进行总结复盘:</h3><h3>1.在前期沟通中，要与居委会主任提前沟通活动主讲内容，与居委会主任统一立场。</h3><h3>2.对于社区居委会主任等除了客户活动拜访之外，平常也要加强联系，可以通过给居委会主任送锦旗进行关系维护！</h3><h3>3.活动尽量选择开放性场所，有利于与客户交流。</h3><h3>4.对于有异议的客户，及时一对一沟通处理</h3><h3>5.留联系电话的客户，及时沟通，趁热打铁。</h3><h3>6.对于社区内商户的后期渠道开拓，注意四点:</h3><h3>整体经营 摊位减免 </h3><h3>集中宣传 分户落地</h3><h3><br></h3><h3>✨ ✨ 李超老师对本周外拓营销活动进行回顾总结:</h3><h3>1.思维先发散 后集中，学会发现身边渠道资源。</h3><h3>2.谈判中的底气来自 甲方 客户资源雄厚</h3><h3>3.谈判过程中，学会打断、总结对方的观点</h3><h3>4.从对方的KPI考核为出发点谈合作细节</h3><h3>5.后续推动责任到人，落实并跟踪产能。</h3><h3><br></h3><h3>✨ ✨ 李超老师对后期各渠道对接落实，搭建养老卡使用场景。实现养老助残卡激活使用:</h3><h3>1.5.19日落实所有物料，确保5.20全面开展</h3><h3>2.下周内完成菜站开户以及POS发放</h3><h3>3.本月底前落实 完成菜站半径1公里内对接</h3><h3>4.每周定人 定时在超市宣传养老卡活动</h3><h3>5.以周半径为单位统计激活产能</h3><h3>✨✨田行与谢行表达对李老师的感谢！并表示后期一定充分对接落实各项渠道！李老师也表示后期对接有任何问题随时沟通！</h3> <h3>❤一周的外拓营销</h3><h3>在外拓的过程中，在与商户洽谈的过程中，在客户活动中</h3><h3>点滴之中见证大家的成长与收获！</h3><h3>希望大家后期将各项渠道对接落实！实现养老卡使用率的提升！为我行未来的客户维护打下良好基础！</h3>