【经验分享】专业建口碑，信任建感情——开发区东荟城支行理财顾问邹健玲营销经验分享

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　　邹健玲同志，中共党员，2007年入行，先后从事综合柜员、大堂经理、个人客户经理岗位，现任开发区东荟城支行理财顾问。

　　一直以来，邹健玲同志重视营销业务发展，坚持认真学习新产品，认真研究营销策略，与时俱进、务实创新；她秉承着“想客户之所想，急客户之所急，热情系目标，信任建感情”的服务理念，深入了解客户需求，循序渐进维系客户，客户建立相互信任的良好关系。去年一年累计营销保费达4900万，百万大单8笔的优异成绩，更是荣获“广州分行2018年度保险业务先进个人”、“中国农业银行2018年度综合配置冠军”等称号。

　　出色的成绩离不开她背后的付出和努力，或成功或失败，都为自己积累了丰富的经验：

(一)按客户需求进行定位

目前理财产品琳琅满目，各有特点，了解每一项产品的属性，才能更好地向客户推介，从而柔韧有余地回答客户提出的各种疑问。当了解客户有需求时，要选择一种主推产品，传导给客户的理念就是：我推介给您的就是最适合您的，而不要挑几款产品给客户选择，客户之所以决定选择某种理财产品或者服务，归根到底只有一点，就是客户有这种需求。不管这种需求是隐性的还是显性的，总之客户是有可能需要你销售的产品。

(二)善用各种系统发掘目标客户

每日都需要在系统导出各种报表，例如大额变动清单、理财产品到期清单、存款余额排名清单等，利用各种报表筛选目标客户，如提醒客户他的理财到期了，提醒抽空前来对接；又如活期账户长期留存资金的客户，了解到他近几年都没有资金投资需求；多主动打电话给客户，主动出击，才能让客户知道钱放在活期是贬值的，是低收益的，激发客户的购买欲望。

(三)服务意识是立身之本

理财经理每天会与不同客户接触，为客户的需求忙上忙下，除了关心客户的资产收益，也要经常关心客户的生活。目前各家银行业务水平、理财产品呈现同质化趋势，能否留住客户，往往在于理财经理维护得是否用心。注重细节，关心客户，做客户的贴心朋友，理财经理才能与客户培养出感情。如在客户生日当天，发个短信或者打个电话问候一声，对于关系不错的客户，为他准备一些小礼物，客户会觉得特别暖心。理财经理作为银行接触客户的最前端人员，了解客户多方面需求，以客户的利益作为出发点，可以提供更加符合客户特定需求的金融服务，从而提升客户的忠诚度。

最后，成为一名优秀的理财经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，性格要热情开朗，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验，善于表达自己的观点和看法。获得多多少少，失去点点滴滴，其实重要的是了解客户，就像我们想要了解周围的人，使得他们成为我们的朋友，以诚相待，建立彼此的信任，之后的营销就能水到渠成了。(东荟城支行曾东静供稿)