【客流分配】--把握销售第一关-客流管控

卓越零售RSE团队

客流

展厅

经销商

推送

管控

前台

销售

顾问

处理

乌兰察布

　　众所周知，展厅销售的第一步往往从展厅流量开始，有了流量才能有有望客户，有了有望客户才能有成交，所以展厅客流在展厅的销售业务中是一个关键的起始点，展厅客流管控的好坏也直接回影响到经销商的销量，而当下，我们很多经销商在展厅客流管控上存在着十分明显的问题，接下来就用内蒙古乌兰察布历洲这家经销商给大家做一个举例。

　　乌兰察布是内蒙古呼和浩特市旁边的一个小城市，人口一共不过40万左右，举例呼和浩特高铁50分钟，乌兰察布历洲经销商也是一家开业不到3年的经销商，从开业至18年年中，月销量基本上都在20台左右，一直以来，销量均无大的波动，管理层也认为当前的销量是由于市场容量的原因，在8月27日RSE第一次入店辅导的时候，我们发现却并非如此，销量一直没有增长的根本原因竟是因为经销商展厅流量管理的失控，大家可以一起来看几张图：

　　从上图就能看出，经销商的销售顾问在对展厅客流的处理上存在很严重的问题，销售顾问会将意向低或者自己不愿意接待的客户，直接处理为无效客流，导致我们看月度分析的报表时，能够看到有效客流和无效客流的占比，几乎占到了1:1，这是明显不对的一个比例。另外客户的进店时间离店时间均为晚上，说明是晚上统一集中推送客流，客流推送不及时。

　　再来看下面这两张图：

　　第一张图，10月16日那天，经销商实际进店6批次，而RSE中显示当日无展厅客流，实际情况是由于10月16日前台小姑娘休息，休息时让销售顾问自行通过前台手机推送客流，结果无一人主动推送！造成当日客流数为0；第二张图是经销商5/6/7月份的展厅留档率，也许有人会纳闷，留档率最多也就是100%，为啥7月份会出现102%，大家看6月份的数据就知道了，6月份只有84.8%，说明7月份之所以超过100%是由于有部分6月份的客流，被销售顾问逾期至7月份才进行处理，才造成了这样的情况。

对经销商的问题做一个简单的总结，总结为4点：

1、部分时段无人推送客流
2、客流推送不及时
3、客流处理不及时
4、客流属性判定失真

针对乌兰察布历洲经销商存在的这4点问题，通过入店辅导，我们也给经销商带去了实际的解决方案，具体如下：

1、明确代班机制和人员

要求经销商管理层明确当前台休息时，需由关爱专员负责在前台办公并负责推送当日的展厅客流。

2、制定对前台的考核

带教前台和关爱专员如何正确及时的推送客流和离店时间，要求管理层制定对前台推送客流和离店时间的考核，通过走动式管理和比对流量表抽查的形式进行监督。

3、监督客流处理及时性

要求前台辅助管理层监督销售顾问客流处理的及时性，销售顾问需在客户离店30分钟内对客流进行处理，如超过30分钟未处理，由前台反馈至管理层，管理层对销售顾问进行督促或考核。

4、每日核实客流属性判定的真实性

要求并带教管理层每日查看RSE中当日客流统计，对处理为无效客流和有效未留档客流结合他们的接待时长，进行逐一的核实，要求销售顾问提供相关的证据；每周通过RSE报表体系，导出系统中的客流数据，进行判定属性与接待时长等方面的分析。

　　通过以上4点的辅导，经销商基本已能够对自身的展厅客流作出管控，通过与这个展厅销售起始点的管控，经销商也取得了一定的收益和成效，我们也可以一起看看客流管控给经销商带来了哪些好处：

　　毋庸置疑，把原本漏记的客流记起来，把原本不推的客流推起来，肯定会带来展厅客流量的提升。

　　客流增加了，客流处理管起来了，也同样会带来有望客户的增加，而有望客户才是我们转化的基础。

　　光有客流和有望的提升可不行，我们更希望看到的是销量的提升，而上图显示的就是做了展厅客流管控之后，给经销商带来的销量上的变化，可以说，在2018年整个销售大环境下滑的情况下，经销商反而做到了逆势的上升，和客流管控一定是密不可分的！

　　最后，再提醒各位小伙伴，对自己家的展厅客流及管控做一做自检，看看是否则存在问题，上述的4种解决方案能不能拿来参考，希望每家经销商都能够管好客流，提升销量！谢谢大家的浏览！