【DCC客户邀约】--DCC邀约到店后不能转化，那是你没这么做！

卓越零售RSE团队

　　现阶段客户购车前了解信息的渠道越来越多，尤其随着网络的发展，更多的客户会选择在垂媒网站留取信息，当4S店工作人员收到信息后就会利用各种邀约话术和技巧邀约客户到店，但是客户被邀约到店后是否能成功转化，是很多4S店面对的棘手问题。

　　下面我们就以2019年度四星级经销商-汉中鼎鑫玉铉4S店为例，来看看他们在RSE辅导前后是如何提升和改变的：

辅导背景

- 公司销量较往年有提升，但DCC增量效果不佳；

- 4、5、6前三个月全国DCC到店转化率31%，店内只有24.7%，差距明显；

- 4、5、6前三个月DCC销量平均只有8台，有较大提升空间；

　　理想业绩的提升，是建立在对问题根源的准确分析基础上，是不想做、不会做、还是无执行标准、没有人、财、物等的保障呢？

问题根源

- 绩效考核不明确，销售顾问无动力；

- 邀约话术无技巧，客户希望又失望；

- 现场促单能力弱，领导面前做说客；

- 忽视流程轻体验，客户转身说再见；

辅导过程

一. 结合区域水平和店内实际，制定略高于10%的提升目标，即28%；制定考核绩效；

二. 设定执行标准：1）、降低客户期望值的角度完善邀约话术；2）、梳理接待流程：被邀约到店客户离店前必须由展厅经理（销售总监）和客户再次确认购车需求；

三. 提升顾问技能：1）销售经理直接兼职DCC主管，协助DCC顾问在客户到店后的展厅接待和洽谈，DCC顾问学习其谈判技能；2）、演练邀约话术使用，纠正单一价格邀约策略；3）、现场利用CPR、ACE等谈判异议处理技巧提升DCC销售顾问异议处理技能；4）、协助内训师制定日常辅导、培训计划，重点提升DCC顾问电话邀约价格异议应对话术和客户到店交易洽谈能力

四. 管理层关注一线执行细节，利用“展厅接待十个一”的执行标准，提升客户体验，从服务的角度影响客户选择，最终促单成功；

改善成效

无论任何事情，只要找准方向,就会事半功倍，你找到方向了吗？