【DCC客户邀约】--提升DCC邀约到店，你会做吗？

卓越零售RSE团队

　　

　　随着汽车市场持续低迷状态，现阶段很多公司的自然进店客户越来越少，加上现在客户购买车之前的信息了解渠道增加，很多客户选择在网上留取信息，同样的信息又会被多个品牌或是多家经销商收集到；信息一旦被采集，接下来，就是邀约客户到店了，某种意义上讲：只有客户被邀约到店，才有成交的可能，所以，如何通过销售顾问的邀约让客户进店就成了最后车辆是否成功销售的关键； 接下来，我们就以2018年RSE辅导中DCC邀约提升较快的全国四星级经销商--太原大昌为例，看看他们是如何提升的。

辅导背景

- 公司位置虽处汽车商圈，但自然进店客户越来越少；现有客流资源不能支撑销量任务目标；

- 4、5、6前三个月全国DCC邀约到店率11%，店内只有6.4%，差距明显；

- 店内前三个月DCC销量占比只有20.3%，有较大提升空间；

因材施教，找出问题症结所在才是关键

锁定问题

- DCC销量和客户邀约到店率无明确目标设定；

- 管理层的录音抽查、监督机制未跟上；

- DCC销售顾问邀约和洽谈话术单一，技巧不足，转化能力较弱；

- RSE-手机APP邀约进店客户的当日跟进方式出现问题；

辅导过程

1、分析根源成因：结合前期数据，从意愿、标准、技能、保障四个方面分析弱项根源成因，最主要问题在于标准和技能、保障三个方面；

2、确认改善目标：和管理层共同确认提升目标；

3、执行标准流程梳理：DCC线索建档、邀约跟进、进店后客流推送、销售顾问客流处理、跟进反馈和计划内容填写要求、管理层审阅关注重点等；

4、话术技巧培训：总结应对客户异议话术，并协助内训师制定内训计划（每周不少于三次）及考核演练标准；主要针对价格异议应对话术；

5、保障机制落实：①调整现有人员安排（不符合要求的DCC顾问1名调整至其他岗位，调整1名展厅顾问为DCC顾问），做好人员保障；②完善现有绩效考核制度要求和落地实施方案（改变此前的整体邀约到店率考核，调整为具体考核至每个人上；改变之前工资直接扣除或奖励的模式，调整为现的方式落实绩效），做好制度和绩效保障；

改善成效

经过共同努力，太原大昌的DCC邀约到店率由辅导前的6.4%，提升到辅导后的7.2%，同时，DCC销量由原来的月均16台，提升到28台，销量占比由原来的20.3%，提升到了31.8%；为总体销量提升贡献力量。

　　DCC邀约看似简单打打电话，其实，真正做起来真的没有那么容易，它牵涉到的方方面面都是需要我们解决的：工作人员的态度意愿和技能水平，做事的流程和执行标准，公司的绩效考核体系和奖罚机制，任何一个环节得不到有效改善，最终都不会有一个好的结果！愿所有经销商都能正视自身问题，坚持执行，收获成功！