R-P联动共舞未来 助力球队再铸辉煌——公司金融与贸易金融部R-P联动业务案例

美友4941612

我行

业务

贸金部

转会

信用证

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联动

俱乐部

球员

保函

    2019年农历新年伊始，市行公司金融部与贸易金融部切实落实我行“战略执行年”发展规划，积极推进对公客户R-P联动工作机制，以客户需求为导向，加强业务产品创新，开创系统内首例球员转会项下开证业务，实现存款、国际结算、结售汇及中间业务收入多点开花，各项业务全面推进。

一、案例背景

    为提高球队竞技水平，更好地备战2019中超联赛，大连A足球俱乐部在休赛期间计划引进国外强援H。在经过几轮交涉后，双方俱乐部基本达成球员转会意向，但未就结算及支付方式达成一致，转会陷入停滞状态，转会时间窗口即将关闭，如未能及时办理支付，将会影响球队在足协办理球员登记手续，最终导致无法引进高水平球员。

二、案例描述

    大年初四，红灯高挂、鞭炮齐鸣，在阖家团聚共庆佳节的节日气氛中，市行公司金融部于祥民主管接到了A俱乐部打来的一通“节日问候”电话。凭借多年的客户营销经验，于祥民在寒暄之中敏锐捕捉到了业务机会：H球员转会事宜迫在眉睫，但转会费支付方式双方尚未达成一致。在详细了解情况后，于祥民第一时间与市行贸易金融部保函团队刁薇薇主管联系，此时刁薇薇远在法国巴黎探亲并正准备登机，在飞机起飞前最后半小时里，两人通过越洋电话就业务可行性及保函格式进行了初步研究。

    大年初五，A俱乐部向我行提供了合同草稿，要求我行务必于当日向外方银行出具专业意见，并提供保函格式。贸金部保函团队对合同材料进行审核后，立即向部门总经理汇报业务情况，贸金部总经理对可能涉及的问题和风险一一进行分析和布置，对涉外邮件措辞及保函文本拟定进行了指导。保函团队加班加点，于当日向外方银行发送专业意见，并提供保函文本格式。

    大年初七，A俱乐部反馈外方不接受保函业务模式，要求通过信用证进行支付，同时提出一周的开证时限，否则取消该笔转会。公司部总经理与贸金部总经理紧急沟通，尽管中行系统内从未办理过球员转会信用证，短时间内需要与外汇局、总行、单证中心等进行多方沟通，但从满足客户需求、维护客户关系角度出发，最终决定以开立信用证形式进行结算。由于球员转会信用证在中行系统尚无先例，为确保业务落地，贸金部总经理室带领单证团队在最短时间内拟定了业务方案报送总行，并多头与总行产品团队及单证中心进行了多轮的沟通与请示，最终打消了总行的顾虑，同意我行突破传统交易模式，为客户开立信用证。与此同时，贸金部外汇团队也向大连外汇局经常项目处进行了专题汇报，外汇局未对相关业务模式提出异议，并就业务合规性及审核要点给予了政策性指导。

    大年初八，贸金部梳理了业务的详细流程及所需材料，将清单发送A俱乐部账户行甘井子支行。支行迅速落实，立即与客户签署各项协议、开立保证金账户，同时进行低风险审批、额度创建等内部审批流程，王福臣副行长加班授权，确保各环节快速通过。当日，企业1.25亿元保证金入账。

大年初九，由于A俱乐部股东与同业战略合作并享受价格优惠，股东高层突然向俱乐部施压，要求将业务拿到同业办理。面对严峻形势，甘井子支行于浩行长立即与股东高层联系，强调我行外汇业务方面的专业优势，成功说服股东高层同意继续在我行办理。

    大年初十，北京时间凌晨，A俱乐部与外方俱乐部顺利签署了球员转会协议，并将我行信用证文本作为合同附件，以“汇款+信用证”组合的模式完成支付，同时要求我行在合同签署24小时内开出正式信用证。正在我行紧锣密鼓为俱乐部开立信用证之际，突然接到外汇局资本项目处电话，对合规性提出异议，要求立即暂停。接到电话后，贸金部在午休时间立即与外汇局相关领导开展紧急沟通，并就业务背景进行全面汇报，外汇局仍未有明确表态。在此情况下，公司部总经理与贸金部总经理进行沟通，希望仍然能为客户开立信用证满足客户需求，否则将会影响我行与客户良好的银企合作关系及我行在地区的口碑。为了更好地保持与客户之间的合作关系和我行在地区的品牌形象，基于我行对外汇政策及业务的精准把握，经请示王福臣副行长，贸金部总经理决定尽快开立信用证，并要求支行立即与客户联系并提供相关合同。贸金部紧急沟通总行单证中心，利用午休时间加班加点，快速完成开证流程，确保俱乐部球员转会手续顺利落地。我行高效、专业的服务赢得了企业的高度肯定，为深化银企合作关系建立了良好的开端。正是得益于我行在该笔业务项下为企业提供高效、专业的服务，俱乐部的另一笔球员转汇汇款业务也落地我行，带动我行结售汇业务量及中间业务收入提升。

    该业务是系统内首创球员转会开证业务，突破传统单证业务模式，为后续非贸易项下单证结算业务拓展奠定了基础，更为我行带来了1500万欧元的国际结算量、2500万欧元的结售汇业务量、近200万元的中间业务收入、500万元综合收益及1.25亿元一年期活期存款沉淀，全面带动了我行各项业务的提升。

三、案例启示与思考

1、RP联动，构建一体化协同服务模式

    该业务案例是市行公司金融部、贸易金融部积极落实R-P联动，强化条线协作的具体实践。业务推进过程中，两大公金部门打破条线格局，协同作战，以客户为中心，构建了一体化协同服务模式和创新产品解决方案，在同业的角逐中，赢得了客户的肯定，促成业务在我行顺利落地。

2、客户关系部门敏锐捕捉业务机会，搭建银企沟通桥梁

    客户关系部门敏锐扑捉业务机会，持续密切跟进，搭建银企沟通桥梁，发挥联动效应，与产品部门共同研究业务解决方案，坚持不懈推动业务落地。

3、产品部门发挥专业优势，创新业务模式满足客户需求

    产品部门发挥专业及政策优势，勇于担当，快速响应，多方沟通，创新业务模式，总分行协同作战，确保业务顺利落地，彰显了我行在国际结算领域的专业优势和创新能力。

4、基层行配合市行提供高效优质对客服务，维护银企合作关系

    基层行配合市行提供高效、优质对客基础服务，上下联动，维护银企合作关系。面临同业激烈竞争，展现出高层营销的能力。

随着客户需求多元化、综合化、融合化的发展趋势，传统金融服务依靠单一产品、单一资金、单一条线的业务模式已无法满足客户需要，加强R-P联动是应对未来市场竞争、提升全方位金融服务能力的客观需要，也是落实总行党委提出的“两个创建”工作要求的核心和关键。下一步，我们将进一步加大联动力度，在信息共享、营销协同、方案设计、授信发起、问题处理等环节，建立客户经理与产品经理间的制度化、常态化联动合作机制，共同夯实我行客户基础，切实扩大R-P联动合作成果。

四、案例联动部门

贸易金融部、公司金融部、甘井子支行