会说话才能做销售

科艺定制墨镜哥

插图：科艺厨柜

配文：山高路远

销售就是要会说话！

有个老太太去市场买菜，路过了四个水果摊，四个水果摊销售的苹果几乎相近，但是，老太太并没有在最先路过的第一个和第二个摊位购买苹果;，而是在第三个摊位购买一斤苹果，又在第四个摊位购买了两斤。

老太太路过第一个水果摊时，就问道：“苹果怎么样啊?”，商贩却说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太一听，就摇摇头走开了。

[解析：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单]

老太太又走到第二个苹果摊子，问:“这苹果什么口味的？”，商贩措手不及，“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮，应该很甜”，老太太二话没说扭头就走。

[解析：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户]

旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。

[解析：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大]

这时，老太太又看到一个卖苹果的，便前去询问：“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”

[解析：探求需求]

“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”

[解析：挖掘更深的需求。]

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。

[解析：适度恭维，拉近距离]

几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果。

[解析：讲案例，第三方佐证]

您猜怎么着?这两家都生了个儿子。

[解析：构建情景，引发憧憬]

你想要多少?

[解析：封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手]

老太太说：我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。

[解析：客户的感觉有了，一切都有了]

商贩又对老太太介绍其他水果：

橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。

[解析：连单，最大化购买，不给对手留机会]。

您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！

[解析：愿景引发]

“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!

[解析：适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上]。

商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜。

[解析：将单砸实，让客户踏实]。

要是吃好了，让老太太再过来

[解析：建立客户黏性]。

老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

[解析：老客户转接新客户，客户满意，实现共赢]

（以上内容来至网络，版权归原作者所有）

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