<h3> 自2018年末旺季营销工作启动以来，自贸试验区分行领导班子集思广益、认真谋划，为全力做好旺季营销工作做出了有序部署，高度重视私人银行客户业务的拓展，以“只为市场，不为任务”的营销理念，通过传导、促使全行员工充分认识到旺季营销工作重要性，全力做好工作上主动出击、营销上抢抓市场机遇，真正做到了早行动、早预约、早落实、早受益。截止2月底，在我行领导班子、理财经理和客服经理的共同努力下，我行新拓展私人银行达标客户8户，累计增加资产8300万，客户增量完成率达200%。
以下是高管营销高端的两则案例分享：
一、抓住目标客户，抢占营销先机
陈总是自贸试验区分行开户企业的一位法人代表，其日常的企业与我行有着紧密的联系。2018年11月自贸区分行行长曾行长在上门拜访中的知此客户老家的房子面临拆迁，到时会有一笔拆迁款落地，金额高达3千多万。得知这一消息，曾行长回行后组织分管行长、零售经理、营业室主任、理财经理召开紧急会议，并制定了专属营销的方案。1、优质服务、高效开卡。陈总和其夫人持有港澳通行证，陈总长期在大陆居住，夫人居住国外回国时间较少。陈总为家庭资产规划考虑，一部分拆迁款需要存入其夫人的银行卡中。曾行长高度重视这一信息，特地指派了专人负责，持续跟进，在其夫人回国期间，邀约客户来网点办理我行金卡，并联动为客户开通了我行电子银行、境外安全锁、短信通知等业务，客户办理全程我行有专人负责陪同，客服经理操作规范高效，客户满意度非常高。2、专属理财，财富人生。因陈总及其夫人都持有澳门身份证，受到我行对外籍人员的理财购买的限制。我行专程请来了私人银行中心的财富顾问张晶，认真研读新的外籍客户购买私人银行理财产品的通知，找到了适合陈总及其夫人在境内合理收入来源的证明文件，并提前准备好了陈总夫妇要签约的私人银行文件，理财经理做好风险评估的录音录像工作，在陈总夫妇来行时一次性搞定，陈总对我行私人银行理财赞不绝口，后续陈总将拆迁款陆续转入我行，累计金额3300万，并完成了两户的私人银行达标客户。
二、抓住目标市场，挖掘潜力客户
厦门夏商水产交易中心地处湖里区渔港东路，与长虹支行三公里内的距离。长虹支行行长宋行长在旺季营销前部署了对夏商水产交易中心的营销战略，以商户二维码为抓手，带领员工于每日班后的时间进行水产商户的扫街活动，成功签约了多家商户的二维码。在一次晚上扫街活动中，宋行长营销一家海产进出口公司，偶然了解到这位老板近期会有一笔回笼款，金额有300多万，宋行长得知此消息后，积极开展营销部署，与理财经理商讨营销方案，制定了该客户专属营销计划。1、借助二维码营销，加强客户联系。在我们理财经理、客服经理的联动配合下，以预约方式营销该公司的企业开户顺利落地，高效完成商户二维码的申请、注册、开通工作，并在现场为该老总配置了我行最高等级VIP金卡商友卡，满足客户大额转账需求，并协助客户签约商户盈（尊享版），利用活期按定期计息的优质产品，吸引客户资金存入我行，客户对我行服务十分满意，陆续转入三百多万进行业务往来。2、精准分析客户需求、全面配置专属理财。宋行长和营销团队通过多次上门拜访，循序渐进，充分了解客户在金融及非金融方面的需求，寻找我行产品、服务与客户需求的契合点，挖掘满足客户需求的私人银行产品。在后续与客户联系时，宋行长向老板宣传了我行私人银行的服务特点和优势，并希望客户后续能把资金转入我行成为我行的私人银行客户。功夫不负有心人，在宋行长和营销团队的共同努力下，客户于2019年1月底累计转入资金达1000万至我行，并成功签约了我行的私人银行，截止2019年2月底，客户在我行资金累计已达1800万元，实现了长虹支行长期以来私人银行达标客户零的突破。
案例总结：
1.积极拓展外部客户资源。支行行长、分管行长掌握了一定的私人银行客户资源，能更好地接近、服务高净值客户，我行将“高管营销高端”作为私人银行拓户的重要路径，实行挂牌营销，通过高层营销拓展私人银行客户资源。
2.拓展有目标，营销有方法。在营销过程中因各自支行的客户资源不同，分管领导们锁定各自的目标客户，开展营销，并制定合理的营销方案，使客户成功转入资金并签约。
3.精准分析，逐行施策。在服务潜在私人银行客户中，坚持以挖掘客户潜力为原则，时刻以客户利益为中心，根据客户需求及风险偏好，寻找出客户最适合产品组合，运用专业化的服务提升客户粘性，提高私人银行客户签约成功率。
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