往事（一）——《转机》

绮梦天佑

转机

　　九十年代初的一个冬天，我到天津出差，任务是和天津第一袜厂（简称“天袜”）洽谈业务，签订供货合同。

其实，我们单位（“蝴蝶花”集团公司）和“天袜”是属于同行兄弟单位，都是袜子织造企业。袜子在生产过程中所用到的一种辅料“橡筋线”（氨纶包覆丝），是需要从专门的生产厂家购进的。当时我们厂为了节约成本，省掉辅料外加工这一环节的费用，决定自己上马一条“氨纶包覆丝”生产线。

设备是进口日本的，产量很高，如果不让设备亏产，满负荷运转的话，产品除了自己使用以外，还有一大部分剩余，而这部分多余的“橡筋线”就需要向同行推销。 于是，我便被领导委以“重任”，负责推销橡筋线。

“天袜”是一家老牌的企业，在全国同行业中具有举足轻重的地位，从生产到经营都有先进的科学管理，一直是同行学习效仿的楷模。完善的产供销制度和严密的财务管理，加上它得天独厚的地理位置，成就了它在同行业中，产值和效益都能名列前茅。所以，多年一来，它已经在全国织袜行业乃至针织行业都形成了唯我独尊的霸主地位，同时也形成了非常牢固的供销架构，客户群关系也固如磐石，坚不可摧。

在“橡筋线”的生产这一块上，我们作为刚刚上马的新产品，在同行业中属于“无名小卒”，其产品从质量到价格，再到知名度和信誉度等方面，都没有任何优势可言，唯一可值得提及的就是公司母体的“可信度”和知名度。

要想从激烈的竞争中比别人略胜一筹，或者在市场几乎已经饱和的情况下，挣得一点份额，就得使出浑身解数，付出比别人更多的努力，才能在拥挤不堪的夹缝中求得一线生机，才能“干”掉他人，赢得一席之地。说出来简单，做起来谈何容易？商场如战场，本来就是“腥风血雨”般的激烈与残酷。

再说，产品的受用者都是同行，怎样把以前的“织袜”竞争对手转化成现在的“橡筋线”合作伙伴？从心理上必然会有一丝不可言喻的尴尬和难点。

所以，当时面对这样的市场状况，作为“橡筋线”这一块的销售负责人，可想而知所承受的压力何等巨大？可是，又没有任何退路，必须把产品卖出去，必须把订单拿到手，怎么办？

（*我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动，我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍。

*失败者的屠宰场不是我命运的归宿。

——奥格·曼狄诺 《世界上最伟大的推销员》）

　　前边不知道跑了多少个厂家，做了多少的工作，也不知道碰了多少次壁，吃了多少次闭门羹，反正嘴皮也磨薄了，腿也跑细了，效果却很不理想。（这种情况下，我的动力之一便是，要证明怎样才能成为“世界上最伟大的推销员”）

无数次的遭遇拒绝，也使得我的内心慢慢强大起来，我坚信世上没有卖不出去的商品，也坚信没有在困难面前不能昂头挺胸的人，更坚信世界上所有伟大的推销员没有被无数次拒绝的经历，除非你自己首先放弃。但同时，我也完全能够理解人家对我的拒绝，我在想，如果换成是我，可能也会这样拒绝的，因为，没有必要打破常态，把已经很完善的供求关系打乱，再冒风险去使用新客户的产品，再说，都是同样的东西，且名不见经传，何苦呢？

虽然我能够这样理解别人，但我更有信心相信自己。因为我从没想过我会怎样的失败，也从没想过我会怎么样的倒下去，我所想到的全是怎样的成功以及成功后的喜悦。这种自我慰藉，自我欣赏，不曾言败的思想，可能就是我当时那个年龄所应该具有的“冲动和勇气”以及内心所怀揣的“抱负和梦想”吧！

（*不要计较成败，一个从来没有失败过的人，必然是一个从没有未尝试过什么的人。

——《世界上最伟大的推销员》）

　　到天津后，便马不停蹄直奔“天袜”，接待我的是一位李姓的副厂长兼供应科科长。他三十几岁官居要职，可见能力一斑。衣着干净得体、时尚大方，把自己收拾得风姿潇洒、气宇轩昂，不愧为“大城市人”这个标签，看上去气质非凡、老道精炼，言简意赅的谈话风格，一看就是一个“直来直去”干事的人。

“天袜”是一个大企业，作为供应科长，一天到晚都在接待全国各地不同的供应商，我有幸刚到天津就和他如期见面了。简单的介绍寒暄过后，话锋直入正题，当他知道我的目的以后，便委婉拒绝了我的诉求，理由很简单，“库存太大”。这种结果虽然也在我的预料之中，但没想到这么干脆利落，不过，看在同行的面上，更重要的是看在我是织袜“龙头企业”来的，所以他还是很礼貌的跟我交谈了很久。而我，却是不甘心就这样被简单的“拒之门外”。

我从他暖融融的办公室走到寒风凛冽的大街上，任被“呼呼”的冽风吹乱我的思绪，无奈与无助的失落感油然而生，就好像突然掉入冰窖一般，内心“哇凉哇凉”的感觉比时下的天气还让人冰寒彻骨。

（*我要学会控制情绪，用自己的心灵弥补气候的不足。

*我要体察别人的情绪波动，学会宽容。

——《世界上最伟大的推销员》）

在随后的几天里，无论我怎样的“死缠烂磨”，施展“魔法”，李科长就是不松口，并且“滴水不进”、“油盐不粘”。当我把所有的“招数”“套路”都用尽以后，得到的结果仍旧是“很抱歉，真的是不能再进货了”。

沮丧，失落，无奈就像洪水猛兽一样伴随在我的周围。何去何从，下一站目标将是哪里？我茫然若失。

（*我不想听失意的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。

*我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。

*我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，我继续拼搏。

——《世界上最伟大的推销员》）

在追逐梦想的路上，如果你希望做好，你就能做好，如果你想退缩，没有谁会怜悯你的懦弱。人生往往就是这样，你以为的希望，其实是让你陷得更深的绝望；而你认为无尽的绝望，在一个拐角处却是满眼的希望。有时候，人的幸福感在不经意中就会突然光顾，如果来的太突然，让你绝处逢生，你真的不敢相信它的真假。

正当我就要放弃，打道回府的时候，转机出现了。

　　记得那是一个很冷的下午，我给李科长打个招呼，告诉他我要走了，可没想到的是，他竟然请我晚上一起吃饭。我的第一反应是，这是他在礼节性的送客。

这种情况我经常遇到，也是我在自己单位经常干的事。所以我本应该是客气谢绝，一走了之，可我总觉得有些不甘心，也不想错过任何一个和他接触交流，增加信任，加深感情的机会，于是，我就不假思索的答应接受了。

饭局中我得知，一桌六个人中，就有我的竞争对手。他就是太原一家“橡筋线”加工企业的销售主管，是“天袜”的常客，可以说就是常驻“沙家浜”，一刻也没有放松人员之间的“感情投资”，业务上也从不敢有半点马虎和懈怠。多年下来，他就好像“天袜”里的一员，可想而知他们之间的信任关系和熟悉程度，简直“亲如兄弟”无懈可击。

推杯换盏中我觉察到对手也是一个非常了不起的人物，就从席间的言谈举止和一副“老油条”的架势上可以证明他的确是一个非常成熟老练的业务员。虽然是对手，但我充分的尊敬他，因为他称职敬业。

（*我用全身心的爱迎接今天。

*我赞美敌人。

*我在心里默默地为每一个人祝福。

*我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体。

*我用智慧和知识充实我的头脑。

——《世界上最伟大的推销员》）

　　酒足饭饱后大家起身告辞，我作为新朋友，李科长还是很礼貌的送我到酒店门外，我们握手告别。就在大家等车的当间，我无意中发现酒店门外的台阶角落里，卷曲着两个老人，这不用说就是“乞丐”。

看着地上放着的一个硕大的空空的瓷缸，我心里被紧紧的“揪”了一把，我下意识的蹲下身问了问，原来他们是老两口在外乞讨。此刻，我被冷风吹得打了一个寒颤，看着他们单薄的身躯龟缩一团，同情之心油然而生，于是，我不由分说拿起地上的大瓷缸就往酒店里边走去，我明明知道，刚才的饭桌上，还有很多几乎没有动过筷子的饭菜。

当我把满满的一缸食物连同服务员交给我的一袋子馒头递给老人手上的时候，才发觉“天袜”的李科长正用异样的眼光在注视着我，我赶紧掏出纸巾擦擦手，一边握着他早已伸过来的大手，一边不好意思的说了一句“这大冷天，怪可怜的”。

此刻，我忐忑的心生怕人家小瞧了我的举止行为。

然而，他紧紧的握着我的手说“先不要走了，明天上班后我在办公室里等你。”我嘴上应允，内心却纳闷嘀咕 “怎么回事，难道老天开眼了？”可转念一想“酒后之言，何必当真。”

但不管怎样，第二天，我还是如约而至。

刚坐下，李科长就把一份购销合同展开在我的面前，看着合同上红红的大大的“天津第一袜厂购销合同专用章”，内心的感受真是无法用语言表达，翻江倒海五味杂陈。多少的委屈，多少的打击，多少的压力，多少的“遭遇”等等等等，一股脑的向我涌来，我简直不敢相信眼前的一切，此刻还能说什么呢，只能压抑所有的激动，把全部的心情都化为“感恩”二字。

虽然合同体现的是一种对双方公平、公正的一个约定，但这份约定对我来说却是非同一般，对我们整个企业来说都是非同一般，因为这不但关乎着整套进口设备的价值所在，也关乎着领导层对引进设备的决策的正确性、权威性，更关乎着这条生产线以及生产线上的职工的“生死存亡”。

当我在合同上工整的签完字后，我和李科长的手又一次紧紧的握在了一起，接着他深情的告诉我

“你是好人，你昨晚的行为感动了我，我不但要和你做生意，还要和你做朋友。”

“谢谢你的信任，你的决定是正确的，我们的合作必将坦诚而愉快！”

（*我不再为昨日的成绩自吹自擂。

*将要做的比已经完成的会更好。

——《世界上最伟大的推销员》）

　　从此以后，我和“天袜”都成了对方的主要客户，它消化了我厂“多余”产品的三分之一，我也为其供应所需二分之一以上的“橡筋线”用量，并且为我们两家企业以后的深层次合作打开了渠道，奠定了基础。

我和李科长不但成了工作层面值得信赖的伙伴，生活中也成了推心置腹的挚友。值得庆幸的，原来太原的供应商，我们不但没有“结仇”，反而成了很要好的朋友。

通过这次经历，也使我顿悟，“任何商品的买卖过程，都是丰富多彩的，都包含有别人不知道的精彩故事，也是一个推销员成长的历练和积累，凝聚着别人无法体会的艰辛与磨难。一次成功的合作，产品质量过硬是基础，推销员的人品是保证。人好，某种程度上还能起到了意想不到的作用”。这对我以后多年的经商过程中都起到了很大的影响作用，也成了我做生意成功的“秘诀”，更是我不改初心，保持在任何情况下“做善良人，行善良事”的动力和源泉。

（*我要把今天当做生命中的最后一天，忘记昨天，也不痴想明天。今日事今日毕。

*我要以真诚埋葬怀疑，用信心驱赶恐惧。

*我要让今天成为不朽的纪念日，化作现实的永恒。

——《世界上最伟大的推销员》）