长沙银行开福支行旺季增存辅导项目总结回顾

卓越经理人

客户

营销

辅导

网点

存款

增存

存单

支行

存量

我行

      长沙银行股份有限公司经过了多年的发展，全行业务水平在不断提高，同行市场占有率屡创新高，结合2019年（第一季度）旺季开门红，为实现存款规模的进一步增长，长沙银行甄选开福支行作为旺季增存示范行，与深圳市卓越经理人教育科技有限公司项目团队，于2019年1月23日开展为期5天的旺季增存辅导项目，聚焦点、理思路、作突破，探索符合长沙银行特色的存款规模增长的新策略与新方式🚩

🎊🎊【导入成果】

🔥辅导网点7家

🔥辅导学员人数117人

🔥现场辅导阶段共计5天

🔥远程固化辅导阶段共计7天

🔥12天共计完成7.2769亿元存款新增

一、上下一心，众志成城

👊👊第一季度是兵家（各大商业银行）必争，实现全年业务基础铺垫与突破的重要时期，长沙银行作为我国银行业的标杆先进行，对于旺季（第一季度）营销势在必得，为充分发挥今年的资源优势，充分提升全行人员素质，提高长沙银行存款规模，引入第三方培训机构（卓越经理人）作为营销助力，全行上下一心，众志成城！

🎉🎉长沙银行于2019年1月22日晚19:00召开项目启动大会，会议由范晓嫣行长主持，在总行零售部刘浩总经理、支行阳鄂湘行长、周煜人副行长、零售部文彦总经理、张甲副总经理及开福支行各位精兵悍将的参与下，顺利召开👏

 

意识引导，思路碰撞

🚀🚀卓越经理人项目团队代表老师孙老师在启动会进行项目宣导，从意识上与各位优秀的同事就“何为精准、益处在哪、如何探求、金自然来”达成共识，引导大家积极主动思考如何更高效、创新化实现旺季增存，在思路上与大家形成碰撞，以思路的火星“燃起”本次旺季增存胜利的火光🔥

✍️✍️同时卓越经理人孙老师就本次导入的主旨目标、主题、核心内容、辅导安排及达成效果进行解读，帮助大家全面理解本次导入项目，并以同业优秀案例的**，来促发大家对于旺季增存新模式的摸索与使用，帮助网点实现存款规模的突破💪

激励先行，风采夺目

🎊🎊开福支行上级领导对本次项目大力支持，针对旺季增存，制定PK激励方案，以PK先行带动全员，全员士气在领导的鼓励下达到最佳，纷纷上台展示网点风采形象，气势如虹，以目标导向奋力拼搏，以团队气势奋勇争先！

二、精兵悍将，内提外练（辅导阶段）

🚩🚩开福支行全员上下精兵悍将，与卓越经理人团队在2019年1月23日开展为期五天的“内提外练”强化训练：开拓存款营销思路、**客户经营思维、强化客户营销方法、沉淀存款营销新模式，并以客户营销的实战演练来提升全员的营销作战技能，本次项目思路以“2+1”的辅导思路展开：

👉2--厅堂**阵地营销与存量深挖营销

👉1--一点一策的个性化辅导板块

✍️e.g.社区客户的合作与营销or公司企业客户营销or大客户经营or资源客户深挖等

（一）策略为主，沟通推进

💫💫结合网点实际情况及资源特色，各自召开责任人会议，盘点网点资源禀赋，梳理目标客群及突破方向，制定辅导策略，协调人员分工，以充分的沟通推动本次旺季增存辅导项目👍

（二）厅堂**阵地营销

💫💫厅堂是接触**客户的阵地，也是挖掘潜力客户的最佳场所，实现厅堂的阵地营销，对于潜力客户挖掘、存款的新增有至关重要的作用，把握好每一位到店的客户的营销与维护挖掘，是阵地营销的关键，针对阵地营销开展如下强化辅导：

1、氛围打造，触点强化

💯💯结合当期主推产品（活期、定期及大额存单），进行产品宣传折页的优化设计，并从客户动线出发，设置荧光宣传板及礼品堆头，在柜面、自助区摆放A4台卡，多方面打造视觉营销🎉

2、折页派发，一句话营销

 💪💪强化柜面及厅堂折页的有效派发及一句话营销动作，不放过每一位客户，针对到店客户进行人手一份宣传折页，并适当结合一句话营销，引起客户对我行产品的兴趣💯

3、强化存款挽留意识，主动询问

💫💫针对柜面大额存款流动取款的客户进行存款挽留动作，以技巧提问的方式，主动询问客户存款用途，逐步实现取款客户的存款挽留👊

4、优化大堂服务营销模式

🚀🚀以优质的服务提升品牌形象，提升客户忠诚度，对大堂经理的厅堂服务营销流程进行优化指导，强化大堂经理的岗位履职能力，并在一对一服务与营销上进行专项指导，在服务的基础上深挖客户的需求🎈

5、厅堂微沙龙

✍️✍️以“一对多”高效的厅堂营销方式开展批量营销工作，导入厅堂微沙龙，梳理厅堂微沙龙流程，强调活动关键点，从客户角度进行客户的异议解答，提升营销成功率，以实战复盘提升厅堂的营销产出💯

（三）存量经营与营销

🎈🎈存量客户作为银行经营的立足之本，对于存量客户的深挖与维护，进而实现营销，是商业银行实现业务突破与创收的重点工作，通过强化存量的经营与营销，为旺季增存贡献一大助力：

1、存量梳理，分层分级维护

🌟针对网点客群的特点，对存量客户进行分层分级的维护管理，并指派到人，实现客户有人管的基础上，进行存量客户的深挖💥

2、存量维护与开发

🌟在存量管理上，重点指导员工运用客户管理线索表，对存量价值客户进行盘点，分层分级维护。存量开发上，主要通过分析客户需求，指导目标客户筛选、拟定电话邀约话术，对潜力客户进行邀约和一对一营销。辅导期实现多位陌生客户的成功邀约和营销，有效激发员工电销兴趣和能力提升📈

3、弹性排班，人人管户

🌟利用弹性排班机制，实现人人管户，柜面同事整合碎片化时间对存量客户进行短信维护及电话维护工作，提升客户感知及我行存款类产品的曝光率☄️

（四）个性化辅导

💫💫结合不同网点的资源情况及客户群体的不同，制定不同个性化的辅导板块，其中围绕典型辅导模块开展个性化辅导工作：

1、专项资金挽留辅导

 🚩存款的引进是第一步，关键是后续的挽留工作，尤其是代发工资客户等专项资金的留存工作，结合网点资源特点，对代发客户的代发留存进行辅导，提前与代发政府机构及代发企业建立联系，开展相关主题活动，提升机构及企业对我行品牌的认可感及对我行产品的熟悉度，进而为相关挽留工作做准备👍

 

2、公司客户维护与营销

 💥梳理网点重点核心企业客户，对企业客户的维护与经营进行专项辅导，抓住企业客户的核心利益点，把握企业核心的关注点，加上日常的维护跟进，逐步进行企业客户的经营与营销深挖，辅导期间指导员工开展企业上门拜访与日常维系工作👏👏

3、企业工资代发营销、项目储备

 🎁以网点周边辐射3公里，对网点周边新设企业及重点企业客户进行梳理，梳理专项代发客户名单，整理客户基本信息，与客户对接人取得联系，为企业工资代发及相关项目的储备及营销作准备，并辅导网点同事进行企业的上门拜访及专题活动宣传与服务工作，提升企业客户对我行的感知，为进一步营销做准备💯

4、社区or机构合作沙龙活动

👊结合网点客户群体的特征，对客户群体进行批量营销，例如社区广场舞老年人客群、社区物业个体户客群、省妇幼职工客群等，针对不同客户的特征制定不同主题沙龙活动🔥🔥

（五）管理导入，机制保证

✍️✍️以精细化管理机制的导入确保各项营销工作的推动，夯实管理工作，以管理助力存款营销的旺季增存：

👉1、建立全员管户维护机制。针对网点客户资源情况，进行客户划分，人人管户，并制定适量的管户工作量，做好客户管理的过程管理；

👉2、细化目标管理机制。以目标导向推动管理工作，制定工作目标，拆分目标任务，分解到个人，并落实到目标执行的过程管理，实现有效的管理推动；

👉3、搭建复盘机制。针对营销活动及营销工作的开展，制定复盘机制，通过不断的总结复盘，不断汲取经验，沉淀一套可复制、适合网点特色的营销方式；

（六）夕会辅导，复盘纠偏

💫💫结合网点实际需求，制定不同的夕会课程，落实网点一点一策的辅导要求，真实帮助提升网点短板，固化优势，做到双轮驱动提升，并以情景演练的形式，帮助员工切入实际工作场景，提升员工综合实践营销技能🎈

🚀🚀通过跟岗式辅导，员工在进行工作实践时，顾问团队及时的跟进及复盘，帮助网点员工进行营销纠偏，使其逐步掌握客户营销的核心方法，提升客户营销的实战技能，并且通过案例的沉淀，帮助网点总结适合网点客户营销的一套工具与方法👊

三、群雄逐鹿，奋勇追先（固化阶段）

👏👏经过为期5天的现场驻点辅导，各家导入网点的客户营销方式方法均有明显优化，在吸存揽储业绩指标的提升有明显增长，全员在这现场导入的5天，提升了自身素质，准备了自身装甲，带着这份“热血”与“动力”在接下来7天固化里进行冲刺！

1、PK的兑现，榜样的力量

💪💪在支行的大力支持下，持续落实PK激励制度，以榜样的力量带动团队继续向前冲，每日首单奖、多单王、吸金王和吸金网点的评比，不断刺激着大家在向前冲；

2、你追我赶，全员冲击

 👊👊压力既是动力，全员在旺季增存指标压力下，转化为动力，利用卓越经理人顾问团队梳理及导入的辅导内容，充分运用到实际工作中，不断实现拉入存款业务，全员在积极冲击存款指标，营造一种你追我赶的良性竞争氛围💯

3、远程辅导，答疑提升

🚀🚀 7天的固化，既有巩固提升，更有疑惑的产生，卓越经理人顾问团队通过远程的固化辅导，为学员进行答疑解惑，帮助学员在实际工作中能够真正有效的运用营销技能，提升营销效能。

四、英雄事迹，屡屡显现（优秀案例）

🚀🚀12天的辅导与固化期，提升了全员的综合素质，屡创网点吸存亮点，更有许多优秀的小伙伴沉淀出了一批批优秀的经典营销案例，英雄事迹，在此为大家奉上：

（一）存量掘金—陌生客户电话营销行外吸金

 

【案例重现】

 前期，针对东风路网点厅堂及周边客群分析，顾问老师将存量营销作为增存重点之一进行了重点辅导。辅导中，顾问老师对零售主管文盼进行了一对一指导。通过筛选客群、梳理营销策略、设计邀约理由、邀约促成、添加微信跟进，今日成功邀约到1名陌生退休老干到我行办理业务，并同时将自己妻子一同带到网点了解大额存单。第一次见面，成功营销客户从它行转入活期资金10万。赎回资金2笔，预约周四再转入资金连同赎回资金，分别为两夫妻各做1笔大额存单共计40万。

 

【卓越点评】

在行外吸金方面，存量挖掘潜力较大，员工平时打电话较少，重开发轻维护，技能上存在不足，重视程度不够。

（二）走出去请进来—广场舞团队邀约沙龙活动的策划

 

【案例重现】

 网点之前结合分行活动组织过广场舞比赛，与老年人相处关系不错，但没有找到营销的突破口，资源没有很好利用起来。辅导期间，顾问老师与网点行长沟通，组织前期参加我行广场舞比赛的老年人举办了一场《预防金融诈骗》的沙龙活动，为老人提供进一步服务同时，并对我行定期及大额存单产品进行专项讲解。现场成功开卡8张，并营销多笔存款，目前正在陆续跟进中。

 

【卓越点评】

 走出去请进来，该模式为网点前期多批外拓客户没有很好营销到位，提供一种有效的思路和模式的借鉴，为网点业绩提升开辟了一个新的增值点。

 

（三）用温情打动客户之大额存单成功案例

 

【案例重现】

郭女士，建设银行退休员工，年纪较大，儿女都在外地工作，自己和老伴两人在家。原在我行购买了180万非保本理财，后因买房子取走120万，剩余60万，客户不接受大额存单。

针对此客户面临挑战：①客户来自银行，精通银行产品；②客户不接受大额存单，产品周期太长；③客户追求利率更高的产品，大额存单利率达不到自己预期；

针对该客户采取如下措施：

1.前期服务。在2018年客户仅在我行开了一张卡，自己资金全部放在建设银行，零售主管肖雪分管该客户，最初的维系就是电话、微信联系。 

2.暖心关怀。考虑到客户年纪较大，每到天气变化肖雪就会通过微信发送温馨提醒，沟通频次半个月左右。通过沟通了解到客户眼睛不好，肖雪立马调整了跟客户的沟通方式，通过电话或微信语音联系客户。

3.感动俘心。2018年中秋节，肖雪邀请郭奶奶到支行过节，郭奶奶同支行同事一起做月饼，拉家常，由于郭奶奶的儿女都在外地，家里很清静，在这里和一群年轻人在一起收获了很多快乐，经过这次活动，郭奶奶把支行当做了自己的家，当即决定将建行的180万元存款全部转到我行，成为我行的忠实客户。

4.优势突围。近期郭奶奶买房后，在我行的资产还有60万，肖雪联系郭奶奶建议将60万转为大额存单，考虑到郭奶奶的顾虑，肖雪没有急于去促进成交，还是和平时一样，经常关心问候郭奶奶，同时认真思考对应策略。从客户的安全需求出发，推荐郭奶奶办理按月付息的大额存单，既保障了资金安全，又满足了郭奶奶日常开支的资金需求。最终，郭奶奶将60万资金全部购买了按月付息的大额存单。

 

【卓越点评】

客户的成交从来不是一蹴而就的，我们只有充分做好客户的维系，让客户信任我们、依赖我们，同时推荐产品时能站在客户的角度，告知客户产品能给其带来的好处，客户才会更愿意购买我们的产品。

（四）代发拆迁款外拓沙龙活动

 

【案例重现】

【活动背景】

卓越经理人顾问孙老师、何行长与村委会负责人讨论以村委会拆迁款发放为桥梁，于1月27日上午开展外拓活动，到社区现场给居民开户，送礼品拉近与村民之间的关系，目的在于进行拆迁款留存并营销，转化为定期及大额存单产品。

【活动策划】

孙军老师与浏阳河支行杜静主管，彭欢主管就开展代发拆迁款的外拓活动方案再次进行沟通，对本次活动方案总流程进行详细梳理，从时间安排、工作人员分工与站位、主持串讲、产品讲解、礼品单确认、宣传横幅及海报、单据折页物资准备、消耗物品的补给供给各方面确定，以及每个时间点的详细内容安排敲定。

【活动开展】

浏阳河支行开展《长沙银行板塘社区迎新春答谢会》，卓越经理人孙军老师与网点人员一早到活动地点准备中，孙老师指导帮忙礼品摆放、点心茶点准备、会场布置、并再次对活动流程进行彩排确认，9：30分活动准时开始，浏阳河支行何行长、孙老师把控大局，彭文琍经理引导客户，活动候场然后现场办卡，樊蓉经理主持开场，本次活动主要围绕三重豪礼连环送：一重礼送实惠，陈怡经理主讲；二重礼送利息，田莎莎经理主讲；三重礼送便利，樊蓉经理主讲，并进行有奖问答，客户反响热烈，积极互动，客户等候办卡期间，引导客户进行*****送礼活动，全方位的进行宣传推广长沙银行存款有礼，网点客户经理们做后勤，客户维护等事宜。

【活动成果】

成功新开卡51户，活期金额共计593万元，存单56户，金额383万元，合计新增存款976万元。

 

【卓越点评】

业绩取得的同时，更有整个团队成员的责任担当和分工配合。从创意设计、思路策划开始，到人员分工和细节考量，最终呈现在现场的是：接待、登记、宣传、受理环节清晰；统筹与协调及时调整安排；后勤保障支持到位；主持、主讲、互动极具特色；社区居民积极参与（*****等）。这样的活动，有当下成果产出（留存和吸存），有人员锻炼（设计-执行-应变），也有品牌和口碑宣传（存款利率、手机银行、助农服务）

五、号角吹响，胜利奏歌

🎊🎊在大家的共同努力下，本次旺季增存辅导项目圆满的落下了帷幕，存款的数据吹响了胜利的号角，经过了为期12天的艰苦奋斗，开福支行共计完成7.2769亿元的存款新增，其中经过每日统计，（未计算流失）给各位小伙伴点*！卓越经理人有幸见证了开福支行各位精兵悍将的精彩表现，和大家共同完成19年旺季增存的任务，相信未来的开福支行会越来越好，祝愿业绩长虹！

👀👀导入的点点滴滴，我们用照片一一记录，为大家奉上风采魅力照！

学习不是获得，而是改变！

创造高价值强体验的组织新学习

【深圳市卓越经理人教育科技有限公司】