建平农商行2019年“春天行动 *开门红”辅导项目第二批导入 Day 1

知子

1、网点功能区域调整

2、触点营销设置

3、现场确认网点物化展陈方向

4、厅堂活动营销堆头及活动营销方案出具

5、网点人员排班调整（大堂经理优化调配）

6、大堂经理教练履职（示范客户分流、识别、推荐、一句话营销）

7、网点支行长对接（产品推进敲定及项目操作进程报备）

8、晚间培训（网点调整项说明、触点营销设置解读、厅堂协同营销流程、柜面一句话营销、大堂经理经理一次分流及成交话术）

建平支行

厅堂氛围布置，增加节日气息

金诺老师与网点刘行长进行商榷，并就细节问题一一敲定

礼品堆头，营销触点改造，激发客户的购买欲

旺季营销的核心目的在于通过锁定和提升客户实现提升绩效。银行经营的内外部环境正发生新的变化。

1.能够明晰网点旺季营销需提升的方面和路径,增强旺季营销紧迫强。

2. 能够打造网点营销环境和触点营销,营造客户视觉刺激和购买冲动。

3. 能够编制网点不同类型存量客户、流量客户的营销策略。

4. 能够拆解网点不同类型客户营销行为,运用关键营销话术。

夕会针对网点调整项说明、触点营销设置解读、厅堂协同营销流程、柜面一句话营销、电话营销进行营销话术梳理与指导，并鼓励大家积极开口营销。

八家支行

当日主要工作：
1、大集营销
2、厅堂节庆和营销展陈布置。
3、行领导沟通了解当前业绩进度与选定冲刺拉动抓手。
4、关键营销行动全员研讨。
5、产品营销话术学习。
6、夕会学习与工作安排。

一、大集营销

     金诺朱老师刚到达支行就赶上大集，趁着集市还处于高潮时刻，金诺朱老师带领网点人员去到集市营销我行产品，面对客户对我行产品存在的疑问，大家一一解答，并邀请集市商户及客户上支行了解情况，告知积分换礼活动。

二、厅堂节庆和营销展陈布置

今天是金诺朱老师和金诺洪老师小组在八家支行辅导的第一天。在来到网点后，辅导老师和网点的伙伴们开始了厅堂营销和节庆展陈布置。

在营销展陈上，除了产品的介绍外，金诺辅导老师带领大家融入知识营销价值观，塑造我行在客户心中“价值贡献者”的形象，帮助客户了解利率的计算等必要知识，破除“利益索取”和纯粹的“礼品吸引”给客户带来的反感。

在营销展陈方面，大家在厅堂根据视觉视距法，在显眼的位置、显眼的高度（离地70-140厘米的区域）摆放营销兑礼堆头和展示积分兑换规则；根据路径触点法，在厅堂外、大堂、柜面、自助服务区等客户频繁经过的路线上设置营销展陈。

在厅堂节庆展陈方面，金诺辅导老师结合总行物料，对厅堂节庆氛围进行打造，同时由于网点空间较大，大家计划明天进一步采购节庆物料以丰富节庆展陈效果。

三、行领导沟通了解当前业绩进度与选定冲刺拉动抓手

    （1）制定客户推荐奖励规则并在厅堂展示宣传。拟定对客户推荐新客户开卡并办理3个月以上定期存款，且当月在我行无定存到期的客户进行转介奖励，转介1、2、4、8人可获得的奖励逐步提高。

（2）加强阵地营销力度。大堂经理主动对进门客户、等候客户、对观看展陈客户进行顺势营销，积极进行柜面营销配合，择机开展厅堂营销微沙。柜员根据客户办理业务的类型和时长，进行一句话营销、独立或配合大堂人员做产品促成。

（3）宣传引流。在外拓引流方面，计划在本周的“1”、“4”两次大集上进行发单宣传和现场讲解，吸引邀约客户来网点了解和办理业务。同时安排客户经理对接本地有线电视台，对接和评估电视广告投放工作。

（4）存量梳理与激活。本周提取“定存到期客户”、“低效客户”、“无手机银行客户”名单，针对性开展电话营销，促成客户前来网点拉新储蓄、资产升级、手机银行办理。

四、关键营销行动全员研讨

夕会上，大家对关键营销行动进行全员研讨，确定了本地电视台广告投放、客户转介规则制定、存量客户盘点激活、厅堂（尤其是大堂）营销行为强化等工作。

五、产品营销话术学习

为了提高营销效率和效果，金诺辅导老师针对惠农宝、手机银行、一码付三类产品的营销话术做了讲解，随后大家也针对日常与客户营销过程中发现的问题和金诺老师做了交流并获得解答。

六、夕会学习与工作安排

最后，针对次日的大堂营销工作安排、厅堂展陈丰富化物料采购、存量客户名单电话查询、电视台营销广告对接等工作进行了安排。