<h3>一、案例背景
立足存量挖掘，有效提升潜力客户资产，是我们做大客户规模最有效手段。潜力客户清单的充分运用将助力我们的拓户工作事半功倍。鹭江支行充分重视潜力客户挖掘工作，近日，理财经理林静通过潜力客户清单挖掘三方存管大户成功签约我行私人银行。<br></h3> <h3>二、案例过程
2018年年底，理财经理林静通过PB系统发现新纳入潜力客户清单的陌生客户S先生资金突增，经查询发现为客户三方存管账户资金账户资金，是私人银行目标客群中典型的股民客户。林静在了解客户基本情况，熟悉股民客户话术，制定服务方案框架后，第一时间联系客户，但连续2日，客户都没有接听，直到第三日下午，客户终于接通电话，可态度冷淡，拒绝了面见邀请，并告知其在杏林居住，进岛不便，不需要被服务。但理财经理没有马上放弃，抛出我行在线上平台、综合服务优势，在经过一番初步交谈之后，成功添加了客户微信，之后一周的交流中，客户表现出对我行贵金属的兴趣，理财经理第一时间汇报支行个金副经理，一起为客户量身制定贵金属服务方案，着重向客户介绍了我行如意金条的价格优势和回购优势。最后，该方案得到客户的认可，客户放下戒备，主动透露自己股市目前空仓，有2000万资金在逆回购，询价我行私银T＋0产品。<br></h3> <h3> 面对客户看似简单的配置需求，理财经理遵循财富顾问培训要求的私人银行客户“简单的事情复杂做”服务策略，并没有马上对收益进行简单报价，而是制定了3种现金管理资产配置的方案，提供给客户，并站在客户立场，详细比较介绍方案优势。专业态度进一步赢得客户认可，客户同意元旦后到支行面谈。理财经理将该情况上报分管副行长和营业室经理，1月3日，客户如约来到支行，在3位领导的热情接待下，在理财经理和柜员的默契配合下，客户成功落地配置方案：当场购买2000克金条，办理65万大额存单并签约我行私人银行客户，并表示对我行服务的满意。签约，只是服务的一个开始，后续，支行将落地客户保管箱业务需求，并做好客户2000万资金的资产配置服务及其他非金融增值服务。<br></h3> <h3>三、营销心得
资本市场波动加剧，股民客户已然成为我们私人银行客户拓展的重要目标客群。由于这部分客户可承受风险高，有一定的专业性，我们在营销过程中一方面要保持专业精神，并扬长避短，避免简单应对；另一方面要注重团队服务，细化客户需求，提高服务效率，以综合服务方案为客户做整体服务，避免单一产品的简单推送，让客户感受到我们对他/她的重视。<br></h3> <h3>四、案例启示
1、 将潜力客户精准营销作为日常工作。潜力客户数据库是我们拓客重要来源，相较完全陌生客户，“躺赚”概率高，因此，有计划有目标地对潜力目标客户进行营销，是拓展私人银行客户的重要手段；
2、 客户营销拓展要有抗挫精神，持之以恒、必有成效。私人银行客户虽拓展不易，但由于资金量大，金融服务需求多，发生业务机率要远高于普通客户，关键在于我们是否能把握机会，让客户选择我们。私人银行客户面对多家服务机构，比产品也在比服务，面对客户一时的冷漠、拒绝，应努力找到营销的突破口，挖掘客户的需求，依托工行的品牌优势，将我行综合服务优势展现给客户， 坚持到最后的便是赢家。
3、 简单的事情复杂做。私人银行客户经常就单一产品进行多家机构询价，如果进行单一产品简单报价，难以形成竞争优势。因此，本着“以客户为中心”的诚意，以服务方案的形式，有助于提高在客户心目中的专业形象，用服务优势化解产品劣势或增强产品优势，赢得客户信任。
4、注意团队服务形象。私人银行客户的拓展及维护难以凭一己之力服务到位，因此，要善于发挥团队力量，多思考，多联动专业部门及高管力量，增强客户的体验感，树立客户心目中专业、专属的服务形象。
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