微商面对客户说贵怎么办？

丽珊

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方法

要点

太贵

微商

微商遇见最多的就是，“太贵了，能不能便宜点？”

在成交之前你一定会听到客户问你这样的问题。不可否认，“太贵了”已经变成每一个客户的口头禅。所以，不会解决价格的问题永远赚不到钱，永远无法成交。今天，丽珊就来讲讲：当客户说贵，我们该怎么办。

今天我们先来捋顺一下完美销售的十大步骤，如图所示：

如果你是刚做微商不久的新人，或者零售较差，对照一下这十个步骤，看是哪个环节出现了问题，进行查漏补缺。今天我们来解决第七个步骤中，客户说贵的问题。

当客户说：太贵了，我们通常的回答有以下几种：

①不好意思，亲爱的，我们这是都是全国统一价。

②我们交的都有保证金，低价是要被罚款的。

③低价的都是假货，我们保证是正品。

遇到这样的情况，首先，你一定要了解客户的心理：所有人，包括我们自己在内，买东西时都会想要便宜点，这是一个正常的消费心理，但并不是决定买不买的主要问题。

很显然，在刚才上面提到的三种常见的回答方式，或者过于消极，或者过于武断，使得客户产生不愉快的感觉。

那我们该怎么做？在这里给大家提供5种方法。

方法一：价值法（价值>价格）

要点：这种方法就是你要让客户意识到这个产品虽然眼前很贵，但是长期带给他的很大的收益，并且这种收益要给客户算出来。

我们以精油为例，向大家分析展示这段话术。

话术演示：

①亲爱的，很高兴你能这么关注价格（对客户进行认同并赞美）。

②因为正是我们最能吸引人的有点（把价格贵的劣势转化成优势）。

③你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，不是吗？（用反问的方式与客户进行互动，引起顾客的思考，很显然通常客户回答是）

④你知道吗，我们这款薰衣草精油要经过88道工序，这88道工序又要费999朵薰衣草，如果是你亲自去提炼精油，这88道工序下来要花费你49天（阐述产品取材和制作的复杂性，体现产品的价值>价格）。⑤不仅如此它还能够有效的改善你的毛孔粗大，让整个人看起来气质提升，人漂亮的心情变好了，好运就会来敲你的们，谁会拒绝能够给自己带来美丽和好运东西呢，不是吗？（阐述产品功效，假设产品使用后为客户带来的改变，让他看到长远的利益）

方法二：品质法

要点：阐述一分价钱一分货的道理，讲出贵的理由。

话术演示：

①亲爱的，我完全同意的意见（首先表示对对方的认同）。

②其实一开始我们的公司在选材的时候就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来生产这个产品，是它的功能减到最低，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时能够获得最大的收益，让产品为你发挥最大的功效。很显然我们毫不犹豫的选择了后者（阐述贵的原因）。

③亲爱的，我认为你一开始就应该买好的产品，否则到头来你得为那些效果差的产品付出代价，最便宜的方法就是第一次就买对产品。

④我们宁愿多为价格做一些解释，也不愿意将来为我们的产品效果道歉。

方法三：分解法

要点：这种方法其实就是算算术，对价格进行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再进行同类产品价格的对比，转换客户的感受，让客户感受到其实并不贵。我们以护肤品为例。

话术演示：

①亲爱的这一套护肤品如果每天早晚使用，可以用5个月左右，也就是150天，它的价格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的价格是5元，相当于一碗泡面的价格（将总价格分解到每次一的使用成本上，并进行类比）。

②而这些在美容院一次至少需要200块，关键有时候还没有时间去，可现在一碗泡面的钱你就可以拥有，再合适不过了，不是吗？

方法四：代价法

要点：即代价>价格,让客户意识到他没有拥有这个产品长期所带来的损失。是他要为错误的买卖决策付出更大的代价。以下以私护产品为例。

话术演示：

①亲爱的，你的心情我可以理解（表示对对方的认同）。

②但是亲爱的，你知道吗，据世界卫生组织统计，三分之一的妇科是完全可以预防的（用权威组织的调查数据举证）。

③亲爱的，你现在也就是一时在意这个价格，但是整个使用过程中，我相信你会更看重这个产品的品质，效果，不是吗？我认为正真的省钱是第一次就买对产品，你说是不是？

方法五：明确思考法

要点：很多客户根本不清楚产品有多贵或者贵多少，或者是说他想要用多少钱买，或者说你的东子为什么会这么贵。所以我们要帮他明确思考。这个时候反问客户2个问题：①跟什么比？②为什么？以GUCCI包为例。

话术演示：

A：你这包太贵了，要2万。

B：亲爱的，你是跟什么比。

A:我在街上也看到地摊上有卖的，一模一样，才200块。

B：为什么才要200块？

A：那当然了，它的是冒牌的，你这是正牌的（客户自己把问题解决了）