宿迁抵押快贷营销经验分享

小企业部张威

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客户

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网点

一户

员工

我行

客户经理

上下齐发动，全员争抵押

　　一直以来，宿迁分行传统小企业业务发展受到资源禀赋、网点设置、员工数量等因素的制约，但是，今年以来在全行大力发展“普惠金融”战略的新形势下，分行迅速统一思想、明确方向、多措并举，将抵押快贷作为发展普惠金融的关键抓手，取得了良好的效果。自今年9月起，分行实现新营销抵押快贷客户387户、授信2.09亿元，余额较年初增幅分别达到1100%、1043%，实现了业务发展的重大突破。

　　1.细化“一点一周一人一户”，落实全员营销

分行在省行 “一点一周一户”的营销目标下，自加压力，提出“一点一周一人一户”的工作目标，倡导基层员工全员营销，做到“人人有任务，个个会营销”。网点员工积极开展营销工作，在自己的一亩三分地上深耕细挖。面对行外更加丰富的客户资源，通过广撒网的方式，扩大宣传，做实营销。近3个月以来，宿迁分行所辖21个网点中，抵押快贷“一点一周一户”平均完成率约为141.27%，“一点一周一人一户”完成率约为17.15%。

2.戴着“眼镜”找客户

存量无贷户以及各类新增信贷户是抵押快贷产品的重要潜力客户，分行在开展抵押快贷营销工作中，重点瞄准此类客户，利用下班、周末等时间进行电话营销，平均每个网点、每周电话营销2-3次。在日常工作时段内，对公服务窗口的工作人员更是牢牢把握与客户的每一次接触机会，一对一宣传我行小微快贷（尤其是抵押快贷）产品，并及时为意向客户介绍专业的客户经理，做到趁热打铁、环环紧扣。

3.不断提高业务流程标准化水平

借助抵押快贷2.0业务上线契机，不断优化业务流程，充分激活网点效能。一是全程无纸化操作，将原客户经理提交材料标准化，客户经理直接通过系统、邮箱提交材料，业务用时稳定保持在6.5天左右。二是制作下发标准化产品作业手册，提升网点人员营销积极性，促使营销主力军由客户经理转变为网点主任。

4.充分利用“惠懂你”APP开展线上营销

分行充分利用“惠懂你”APP的强大功能，形成口碑效应，让成功支用了贷款的客户帮忙宣传，达到事半功倍的效果。10月份，我行营业室一名客户通过向其他客户推介“惠懂你”，为我行推荐了近10户抵押快贷客户，自己也获得了我行3999元的善融商券奖励。

　　5.不间断产品推介，有效拓展客户

　　小企业部联合内外部相关部门，不断开展产品推介活动。如开展“积微成著 致远未来”沙龙营销活动，在全市范围内采用巡回宣讲的形式，与辖区内各区县的小微企业开展现场沙龙互动；积极组织、参与各类银企对接活动，通过现场宣讲、实时答疑的形式，例如联合宿豫区金融办、宿豫区经信局，组织了“聚焦普惠客户、汇集银企财智，致力共赢发展”金融推介会，累计通过各类推介活动实现新营销150余户抵押快贷客户。目前，分行共计储备抵押快贷客户129户，金额超1.29亿元，四季度储备计划完成率超80%。

6.先行考核，即时兑现

“民以食为天”，为了能够充分调动基层员工的营销积极性，确保一线员工的营销成果能够得到及时兑现，分行设置独立考核政策，采取“台账+系统取数”相结合的方式，在省、市行考核兑现之前，支行先行垫付、即时兑现，确保员工营销的积极性能够得到长久保持。