省行个金部梁光德总经理一行到三门峡分行灵宝支行调研督导旺季营销工作

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2018年12月12日下午，省行个金部梁光德总经理、孙祥瑞高经和孔凌经理在三门峡分行王志刚行长、刘道宇副行长、办公室、个金部负责人陪同下，到灵宝支行调研帮扶旺季营销工作开展情况。

　　在灵宝支行营业部了解网点存款、客户、中收任务完成和零售竞争力提升情况，网点低柜和高柜设置情况，网点客户经理、远维经理、外拓团队工作开展情况。

了解营业部在代发工资、拆迁补偿项目争揽、重点客户提升、黄金大户营销等方面的措施。

到灵宝新装修网点老城支行调研，了解网点人员构成，存款及重点产品宣传、营销方式，客户经理日常工作履职和管户分包客户存款及资产增长、管户客户信用卡、分期、保险、基金、AI投、定投、信使、三方存管等综合产品渗透情况。

老城支行地处同业竞争中心区域，周边建行、邮储、农行四家银行，网点如何应对同业竞争、如何开展100万以上重点客户维护提升，旺季营销的活动开展情况。

　　与老城支行客户交谈，了解对我行产品和服务的使用情况和满意度。

了解老城支行网点装修后自助设备使用情况。

与灵宝支行班子成员、网点主任、客户经理座谈，听取杨敏行长对灵宝支行零售业务汇报。

梁总指出灵宝支行是百家零售重点支行，对三门峡分行的发展举足轻重。

要全面认真学习省行旺季营销的部署，明确工作措施，配置费用资源，激励到位，鼓舞提振士气，推动业务完满收官和旺季营销开门红取得预期效果。零售业务的贡献超过70%，要抢抓旺季的机遇，抓好零售业务的发展。核心指标：储蓄存款，中间业务收入和客户，抓好四个维度的工作。

一、市场和客户的维度要抓好七大客群。

1.代发工资客群。代发工资客户是基础和源头，集中全力做好代发工资客户存量维护和提升，争取留存率提升到10%以上。走访营销1+8产品组合，通过产品的覆盖来粘客。

班子带头做大户，全员动员做小户，设置代发工资的专项激励，年底前继续用好省行代发工资的专项绩效激励政策。

2.拆迁补偿市场。大员带头，下定决心，努力在拆迁补偿市场打赢一场硬仗，提振全行士气，改变市场竞争格局。

3.商品批发市场。要继续研究方法，外拓团队要扎根于市场，批量营销商户，做深做透，一定要做好商户后续维护和管理，客户的持续服务能力是商户市场真正的竞争力。

一定要下决心建立外拓团队，研究优化流程，减少高柜和低柜的设置，把人解放出来，真正走出去，不能只在网点等客户，越等客户越少。

4.农村市场。农村市场是县域支行的重要竞争市场。要联合社保部门，结合社保卡的启用和激活，进入村镇营销，扩大农村市场和农民工客户。

二、队伍维度。理财经理、外拓团队，运维经理管户锁包要到位，要不断的强化客户经理培训，每月业绩分析、产品培训、工作方法流程、经验分享培训。要通过培训教方法、营销和服务的方法。

要与理财经理、远维经理和外拓团队签订绩效合约，按照省行客户经理存款1100万、资产1300万的人均增长目标，结合客户经理管户实际确定存款、资产增长目标和产品综合营销渗透的中收目标。

三、机构维度。作为重要的百家零售重点支行，灵宝支行确定目标要高标定位，要与自身的地位相匹配，起到大行的作用。目标要对标同业，以零售竞争力的提升和同业占比提升为目标。

四、产品维度。工行整体上产品是有竞争力的，如我们的薪金溢5号、大额定单，结构性存款、幸福存，我们的产品体系是最完善的，添利宝、工银聚富都有超过同业的收益率，如何整体的发挥我行的产品优势，一是要了解产品，二是要做好宣传。

五、几个用好。

1.用好几个政策。一是用好百家零售重点支行，省行1000万的激励费用。二是用好代发工资40元/户省行绩效奖励政策。三是用好八项重点产品的省行绩效激励政策。

2、用好系统。大额资金监测系统，精准营销系统，6397行外吸金、客户画像，资产配置把合适的产品配置给合适的客户。

3、用好联动，一是公私联动，对公部门代发工资业务纳入本职工作，打破公私条线的壁垒。二是私私联动。个金、个贷、网金、银行卡做好联动营销。三是上下联动。省、市行做系统客户营销，实现上下系统间的客户联动。

六、处理好几个关系。

1.存量和增量的关系。存量维护不好，增量没有意义。

2.规模和结构的关系。既要做大规模全量客户，又要做优结构，做好客户提升。

3.阵地和外拓的关系。网点阵地做好服务同时加强外拓，全员各岗位做好配合，打破对公、对私客户经理、柜员之间壁垒，形成营销和服务合力。

4.线上和线下的关系。三门峡行的智慧公交和社会管理学院项目都是很好的线上获客场景，同时线下做好服务。

三门峡行努力创新模式、后发制人，用有效的方法和路径，实现弯道超车，提升零售竞争力。