旺季营销优秀案例展示［前埔支行］

美友10905418

客户

我行

营销

薛晓霞

李先生

私银

资产

资金

案例

配置

      旺季营销行外吸进活动正在火热展开，成功营销案例正随时间推进不断涌现。

[案例背景] 

      理财经理薛晓霞经过持续的跟踪维护，昨日分别从农行吸金100万元配置我行结构性存款、从三方期货公司吸金690万元待后续作资产配置，成功提升了两位客户在我行的资产沉淀，其中一位客户升级为达标私银客户，另一位客户也有望近期达标。

[案例过程]

       案例一：客户李先生系我行私银签约客户，持有我行中融对冲及其它基金类产品，由于受市场波动影响，资产一直徘徊在700万左右，有减无增，多年来一直未能提升为达标私银客户。经过多家银行的产品比较，李先生曾几次动过把资金转向他行的念头。对此，管户经理薛晓霞并未轻易放弃，凭着执着的敬业精神和对客户负责的工作态度，自始至终耐心地与李先生保持着密切的沟通联络，及时向其反馈产品动态，定期为其作出资产诊断和配置建议。

       几年下来，李先生被薛晓霞真诚细致的服务所感动，放弃了转出资金的打算，并听从薛经理的建议作了产品配置调整，及时规避了市场风险。昨日，薛晓霞得知李先生在农行有一笔资金到账，便及时与李先生取得联系，并结合李先生的综合资产情况及资金安排计划，向其推介我行结构性存款。凭着对薛经理的信任，李先生当即从农行转入100万元配置我行结构性存款，同时也提升为我行达标私银客户。

       案例二：薛晓霞在日常管户维护工作发现，客户刘先生偏好期货交易，资金活跃但大多沉淀在三方期货端，在我行的资金微乎其微。几次向其推介我行现金类产品及综合资产配置方案，虽未能打动刘先生，但仍一直保持着密切的联络。今日，薛晓霞再次运用我行吸金话术及电话营销技巧与刘先生取得联系，重点结合刘先生的具体情况向其推介我行“商户盈”产品。经过耐心详细的沟通，刘先生终于动心，先行将三方期货公司的690万资金转入我行，并表示后续将视产品情况再作资金安排，有望成为我行达标私银客户。

[营销心得] 
      天道酬勤。客户看重的不一定是产品本身，更重要的是优质的服务，用心付出，一定会有回报。 

[领导批示] 
      曾桂华副行长针对前埔支行理财经理薛晓霞的成功营销案例指出:一是坚信客户的资金实力,无论是存量客户还是流量客户,无论客户现有存放我行的资金是大是小；二是坚持落实熟客行动,加强与客户联络,增加联络频率,不断了解充实丰富客户信息,特别是客户行外资产信息,包括三方存管,期货,三方资管,保险,他行资金进出等等有可能存放客户资金的所有平台；三是坚持为客户创造价值,以客户为中心；四是熟悉我行产品也要了解他行产品,充分展现专业能力,为客户合理科学配置资产,嬴得客户信任,最终达成客户行外资金流入,锁定客户资金的目的。 

[案例启示]

1、以客为本。零售业务，尤其是私人银行客户的业务，是取信于人的业务。在漫长的跟进服务营销过程中，我们要坚持不懈与客户保持联系，持续做好客户KYC，了解客户的真实需求，才能在关键时刻一击即中。

2、 持续跟进。越大资产的客户越是各行竞相抢夺的热点，往往需要经历较长时间的考验和跟踪，在这过程中更多的是考验我们营销人员的毅力和耐力，只有持之以恒的付出，才能最终收获客户的信任与依赖。 

3、资产配置。市场投资品价格因时因势而变，确立正确的投资价值观和资产配置意识是改进客户资产结构的基础，也是体现我行服务专业性，增强我行客户留存水平、客户粘性的关键。 

4、营销无界。行外吸金不仅是阵地营销，更不仅是普惠客户营销，还要多用心多使力做好中高端客户的线上线下营销。 

5、寄望：对于已经营销成功的客户，尤其是资金雄厚的客户，请各支行要按照“12-4-2-1”的服务规范持续跟进，综合运用存款、个金理财、私银理财、贵金属、保险等产品，为客户做好资产配置，稳定客户，提升资产，创造效益。