卖好DHA，背这套话术就够了

营养健康孙老师

DHA是非刚需产品，在讲解之前，需注意先激发顾客的兴趣。当顾客感兴趣时才会耐心听你讲，所以模板的第一句话就是激发兴趣的——开处方-说用法。

奶粉顾客的接受程度高，只需告诉顾客我们的产品更好、更适合宝宝就行；但营养品接受程度较低，除了讲解产品好处之外，还需要告诉顾客为什么要吃，这就需要我们对宝宝生长发育的特点进行重点讲解，激发顾客的购买欲望。

一、孕妈篇

1.1 购买理由

（1）孕期胎儿脑部发育速度快：从孕中期开始，胎儿大脑进入高速发育期，每分钟产生25万个脑神经细胞，到宝宝出生时增长到1000亿个，出生以后脑神经细胞的数量终生不再增加，所以孕中晚期是胎儿脑部发育关键时期。出生时宝宝大脑已达成为1/4，大脑发育速度快，需要足量的营养补充。

（2）DHA在大脑和视网膜占比很高：DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

（3）日常食物难以完全满足需求：妈妈每天至少需要200mg的摄入，但是哪怕是DHA摄入量最高的沿海区域的妈妈平均每天吃到的DHA也只有50mg，河流区域只有40mg左右，内陆区域平均仅35mg，远远达不到最低推荐摄入量，所以额外补充很重要。

（4）孕期缺乏DHA，胎儿的体格、视力、智力发育都会受到影响。同时妈妈的大脑会缩小4%，大脑中DHA转移到宝宝体内，影响自身的记忆力、注意力，出现“一孕傻三年”的症状。

1.2 话术模板

（先卖刚需品，再连带销售营养品）

导购：对了，你每天中午午餐之前，先吃2袋DHA

（用开处方法激发顾客兴趣）

顾客：为什么要补充DHA？

导购：从孕中期开始，胎儿的大脑进入高速发育期，每分钟产生25万个脑细胞，到出生的时候大脑已经达到成人的1/4了，这个过程脑部发育速度很快，就需要足量的营养补充。

DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%，是大脑发育最重要的营养。所以很多妈妈到了孕4个月就开始补充DHA了。

如果DHA没吃到足量的，妈妈体内的DHA水平就会持续下滑，严重的就会出现记忆力、注意力和反应力的问题，也就是我们常说的一孕傻三年，不仅影响宝宝的发育还会影响妈妈自己的健康。

二、乳母篇

2.1 购买理由

（1）0-3岁是宝宝脑部发育的第二高峰期，6个月时大脑已达成人的50%，比出生时增长1倍！到3岁的时候宝宝大脑重量已达到成人的85%，相当于出生时的3.4倍，生长发育速度快，需要足够的营养补充。

（2）哺乳期的妈妈产后每天补充300mg的DHA，可以通过母乳传递给宝宝，为宝宝大脑和视网膜发育提供更充足的营养。研究表明，补充DHA的妈妈母乳中DHA水平高出未补充妈妈75%，婴儿血液中的DHA水平高35%，到5岁时注意力明显好于未补充的宝宝。

2.2 话术模板

（先卖刚需品，再连带销售营养品）

导购：对了，每天早上喂奶之前，先吃1包DHA

（用开处方法激发顾客兴趣）

顾客：为什么要补充DHA？

导购：宝宝0-6个月脑部发育非常快，到6个月的时候大脑重量已经达到成人的50%了，这个过程脑部生长速度极快，需要足量的营养补充。

而DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%，在视网膜中接近50%，是大脑发育最重要的营养，但妈妈又无法通过食物吃到足够的DHA。

所以现在一般妈妈只要是喂母乳的就会自己吃DHA，通过乳汁传递给宝宝。

（注意要说“很多妈妈都”或者“一般妈妈都会”而不是我建议你补充DHA，利用从众心理激发顾客欲望，避免直接推销让顾客反感）

三、婴幼儿篇

3.1 购买理由

（1）出生以后神经细胞的体积快速增大，神经细胞之间形成非常丰富的神经连接，到出生6个月后婴儿大脑已达成人脑重的50%，所以0-6个月是婴儿脑部发育高峰时期。

（2）DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

（3）根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入，但对于奶量较小或者喝普通的宝宝，单纯通过奶粉或母乳（未补充DHA的妈妈）达不到推荐摄入量，所以额外补充很重要。

3.2 话术模板

（先卖刚需品，再连带销售营养品）

导购：对了，每天中午宝宝喂奶之前，先吃1粒包DHA

（用开处方法激发顾客兴趣）

顾客：为什么要补充DHA？

导购：这个阶段宝宝脑部发育的速度很快，到3岁的时候大脑重量已经达到成人的85%了，生长速度快，就需要足量的营养补充。

DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%，在视网膜中接近50%，是大脑发育最重要的营养素。

所以现在宝宝这个年龄段，很多妈妈都会给宝宝进行DHA的补充。

总结

最后提醒大家一点，知识本身没有力量，运用知识才能产生力量！话术不是用来看的，是拿来背、拿来用的！先僵化背诵，熟练之后，再慢慢优化成适合自己的风格，才能真正助力销售提升。