什么是客情？怎样做好客情？

庚贤堂吴

我们常讲的地县总三板斧：客情压货和开会，客情是做业务的基础，是地县总引以自豪的资本，其重要性不言而喻。
很多地县总业务经理认为，跟客户时间久了，日久生情，感情自然就有了，事实上并非如此，客情不等于熟悉。
很多业务经理了解这个客户的情况，掌握那个客户的兴趣爱好，客户也叫得上你的名字，但你跟客户之间没有业务往来，或者有往来你的业务在客户那里所占的分量不重（此处是分量不是销量），就是我们通俗讲的有交往没交情。
作为地县总，经营一亩三分地，手上的资本是客情，而不是简单的客户关系，所以，尽管每个人风格不同，但如何建立自己真正的客情，总是有规律可循。

客情的第一步，就是如何在陌拜时候给客户留下好的第一印象。
陌拜是销售功夫中的“扎马步”环节，要求着装整洁，阳光开朗有礼貌，会看脸色会来事，要求开场破冰有技巧等等。
客情的第二步，要在勤拜访中得到客户的认可。
勤能补拙，但真正能做到持续拜访5次以上，屡战屡败（屡次拜访屡次被决绝仍然拜访）的销售经理毕竟为数不多，能否得到认可是客情的关键。
我们做业务有句话，销售销售，销的是产品，售的是自己。
如果你一张口，客户就感觉不爽，如果你不懂人情世故，吊不起客户与你交往的兴趣，再多努力也是徒劳。
推销产品要先推销自己，要把自己塑造成一个好产品，否则，你就是上市药企，你的产品就是原研首仿独家文号，但客户感觉你像个三流业务员，你也很难建立与客户一流的客情和友谊。

如何得到客户认可，做好真诚和专业两点。
诚心诚意待人，路遥知马力，日久见人心，你与客户的那份交情日久就能体现，否则，如果客户不认可你的人，相处再久，也很难碰撞出“火花”。
而专业，就是客情的第三步，即具备专业服务客户的能力。
随着多点执业的落地、社会办医的大放开等，三终端的构成也将发生大的变化。
基层医疗市场主体中，城镇诊所、连锁诊所无论从数量上还是门诊量上将快速提高，从业的医生学历水平将越来越高，产业资本和风险资本越来越多进入这个领域，懂经营和管理的人才越来越多涌入。
而这些变化带来的是，客户对地县总业务能力的变化，过去只要客情好合作就顺畅，未来仅有客情远远不够，需要的是专业服务能力。
所以，未来优秀的地县总，第一种是客情型，第二种是专业型，做好客情未必能做好专业，但能做到专业稍微在人情世故上努点力，就可以做到客情。