大堂经理高效厅堂营销技巧

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　　在网点的分工看来，大堂经理这个职位就像是一张张弛有度的渔网，既可以网罗所有客户，又可以根据需求来筛选客户，以期达到效益最大化。一个网点的厅堂营销的业绩如何，很大程度上取决于大堂经理的能力。那么，当大堂经理面对着到店客户，又该如何进行有效营销，决胜厅堂呢？

第一招：主动识别客户

客户来到网点，大堂经理是客户第一个接触到的银行工作人员，大堂经理应该主动上前询问顾客需求，并对客户进行MD识别：

M即money，大堂经理可根据客户的穿着佩戴，形象气质等方面对客户的资产情况、职业等做出一个简单判定。

D即desire，指的是大堂经理主动与客户交谈，判断客户对某项产品的需求。

情景演练

大堂经理接待了一位衣着普通的客户，但是觉得比较面熟，可能是经常来这个网点的客户，而附近并没有高档写字楼或者住宅，因此初步判断该客户并不属于大客户范畴。不过，根据以往经验，这类客户通常有着非常明确的理财需求，往往对理财产品的收益十分看重，刚好行里推出了几款十分具有竞争力的理财产品，大堂经理便初步判断这个客户属于潜力客户。
通过询问，大堂经理得知客户需要办理取款业务；接着又询问客户该笔款项是否急用，如果不着急可以购买我行一些高收益的理财产品。该客户回答是因为想买其他行的理财产品。于是大堂经理向对方简单介绍了我行目前部分理财产品的收益，并提示客户钱转来转去比较麻烦，可以先了解我行的产品，如果觉得收益不错，可以直接购买，也可以节省了时间。

客户表示可以了解一下，大堂经理将客户转介给理财经理，待客户经理详细解释理财产品之后，该客户决定不再取钱，而是直接在我行购买理财。

总结

每个层级的客户都有着不同的需求，MD的运用可以让大堂经理迅找出客户的需求，为每一位客户提供其应得的服务和合适的产品，提升厅堂营销的效果。

第二招：一对多撒网式营销

当遇上了客流高峰期时，大堂经理很难有机会进行一对一的销售，此时可以通过网点理财大讲堂等方式对厅堂客户展开撒网式营销。大堂经理（或者理财经理）对等候区的客户进行本网点当前主推产品介绍。这种形式看似目的性不强，而实际上却是将所有客户都假定为有理财需求的客户。事实上，许多客户存在着隐形的理财需求，他们亟需使资产增值，却苦于没有门路，理财大讲堂的存在便弥补了这一空白。同时，理财大讲堂的内容通常是本网点主推产品，也就是产能缺口，那么多多宣传这些产品也有助于完成业绩。

情景演练

网点等候区客户较多，大堂经理细心地发现等候区的客户已经超过五人，平均等待时间超过五分钟，因此便进行了一次理财大讲堂缓解客户等待焦虑感。

讲堂主题是当日主推的理财产品，简单介绍产品之后，立刻为每一位客户发放了一份宣传单，由于刚刚听过介绍，激发了客户的兴趣，几乎每一位客户都在阅读宣传单。通过观察，大堂经理发现一位陌生客户对产品兴趣浓厚，便主动向前再次进行产品介绍，沟通中了解到该客户需求，便主动邀请客户到理财经理办公室进行进一步营销。

总结

等候区作为厅堂营销“热区”，潜力巨大。理财大讲堂这种方式对于客户来说，感受不到很深的目的性，易于产生兴趣；撒网的方式也对获客有帮助，特别利于潜在客户的发掘。

结语

大堂经理是与到店客户接触的第一人，用决胜厅堂关键人来形容这个岗位再合适不过了；大堂经理主动对客户的精准识别、营销，对整个厅堂营销至关重要。