我们在日常观察员工销售过程中,是件很有意思事情,我将之付诸文字,仅供大家参考。 一“问”:我们好多员工在顾客进厅之后急于营销,达成购买。而现实顾客与员工之间往往是信息不对等,互相不知道。我们的很多员工都有一个习惯,喜欢问“你要买个什么价位的?”,其实这是大多数人都不喜欢的问法,如果我要买个很便宜的,会显得他囊中羞涩,如果我要买个最好的,直接告诉销售人员,是不是过于显摆,且怕被坑。人都有一个自我保护,当你问想买什么价位的时候,条件反射都不会告诉你的,因为会觉得被从口袋掏钱。所以我一直主张问什么?问顾客住哪个小区,我可以帮你参考一下,实际上这个给我们提供了一个很多判断顾客购买力的机会,我以万科开发商为例,比如说“万科城市之光”,他所有用“光”命名的小区基本都是中高端小区,改善型偏多,他所有用“万科城”命名的大部分属于刚需,我们在知晓顾客购买力的时候,同时也可以用已经购买了的前后左右邻居作为案例,这样顾客更容易接受我们想要卖的商品,这个需要我们日常员工做基本的留心; 二“挑”:“挑”其实是个中性词,我们很多时候有些销售人员喜欢“挑”顾客,其实这是不对的,再难伺候的顾客都是消费者,所以我们要反向思维思考,我们要“挑”商品,帮助顾客挑选商品,不能一味追求卖高端和卖毛利,站在顾客角度思考问题,这个很关键,你走得近顾客的内心,才是你下一次生意的源泉,我今天需求便宜的,日后我可能就需要最好的,人在不同时期需求和购买力也是截然不同的; 三“拣”,这里“拣”是分拣的意思,用专业的术语表达就是细分顾客,备注顾客,每一个成交的顾客,我们的微信联系方式一定要细分,好多人说,顾客买了不就行了,加个微信以后有什么需要联系就好了,其实这只是做了很小的一步,我们在顾客的微信备注顾客购买型号小区购买时间,因为现在的快文化时代,顾客都有“公主病”,不想见你,你就要躲得远远地,想要找你就要马上小跑过来,我们销售从来都是一对多,我们面对无数顾客,但好多顾客对我们有的就是一生的唯一一次,所以我们在详细备注顾客的信息时候,顾客只要联系到我们,如果有问题,我们就能第一时间判断顾客需求,解决顾客问题,记得住顾客一体现专业,二体现顾客的至尊性。 现代营销,如何复制顾客,其实也是销售原理的基本思考。