数商百强千人——普惠金融营销用数达人 东莞分行何卫平

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     何卫平是东莞分行星城支行客户经理，2003年入行至今，一直在网点担任客户经理，业绩突出，对公对私业务全面发展，是基层不可多得的“复合型人才”。      

      面对普惠金融陌生客户电话营销成功率低的基层业务营销痛点，何卫平凭借多年一线工作经验，总结出利用“企查查”及“微信”软件的普惠金融营销方法。

      一、企查查查询客户资料。通过“企查查”等外部APP核对白名单内企业实际控制人信息一致性，生成“企业实际控制人精准名单”。通过企业实际控制人手机号码主动添加客户为好友。实践证明，有八成客户是通过手机号码注册微信号，其中又有八成客户会通过好友申请验证。

      二、微信的营销方法。      

    （一）微信头像设置：标准行服半身照，佩戴工号牌，背景为网点有建行标示的背景墙。作用：在发起添加好友申请时，职业头像可提高通过率。
      建议使用工作专用微信号，朋友圈只发布建行产品信息、金融知识、财经新闻等内容，不发布生活、娱乐等与工作无关信息。公开所有时段的朋友圈信息。作用：有助于提高微信号的专业性和关注度。

    （二）编辑身份验证申请内容（微信系统限定50字以内），如：“我是您的建行专属客户经理XXX，您符合我行XX产品办理条件，很高兴为您服务。”编辑产品信息和标准营销话术备用，建议每条内容不超过50字，着重强调产品优势。

      （三）在发送添加好友申请前，修改目标好友的备注名为真实姓名，并添加标签，如：“云税贷目标户”、“抵押快贷目标户”等，一个好友可添加多个标签。

      （四）当客户通过好友验证后，客户经理会通过事先修改好的备注名和好友标签，迅速了解客户真实姓名和来源，此时要迅速做出回应：1.首先感谢客户通过验证；2.将本人名片和网点定位发送给客户；3.将事先准备好的产品信息推送给客户。当客户回复暂无兴趣和无需求时，不要强行推送其他产品信息，应该礼貌回复：“没关系，我是您的建行专属客户经理，将持续为您服务，有任何银行业务疑问都可找我，打扰了！”

      （五）每天保持标准化的微信客户维护动作，即在有适销产品时，向对应标签客户推送产品信息，为客户提供咨询服务，更新朋友圈内容（如：发布新产品信息、每日外汇牌价、财经新闻等），对外始终保持一贯性和专业形象。

      小结：通过一年半的实践，何卫平积累了约3000个微信客户，维护至今，基本没有客户主动取消好友关系，近800名客户办理了2个以上建行产品。何卫平所在的星城支行属于社区型网点，周边企业客户资源匮乏，但通过上述营销法，截至2018年8月，何卫平维护的普惠金融领域贷款余额已达5000万元，业绩超过了许多资源丰富的网点客户经理。微信营销法看似简单，实际融入了互联网思维，做到了营销理念由传统的以客户价值为中心向以客户关系为中心的转变，并取得了切实效果。