【案例分享】个人房贷客户精准营销四步法

美友33547952

客户

营销

客户经理

我行

精准

产品

通过

配置

工银聚富

房贷

【案例摘要】
       上海分行开展房贷客户精准营销，我行客户经理在营销活动过程中以优质的服务、对产品的熟悉、丰富的经验及坚持不懈的努力成功实现客户行外资金转入，通过产品配置提升客户粘性，并实现1户私行客户提升。

【背景介绍】
        为做好个人客户发展工作，特别是对高端客户的维护，分行个金部筛选了一批优质个人房贷客户，力求通过精耕细作、聚焦获客、活客、粘客，提升优质个贷客户维护力度，深挖客户金融需求。

【过程描述】
        我行客户经理朱X，在取得个贷精准营销名单后，通过短信外拨向客户发送短信，同时，根据系统内的客户画像功能对客户情况进行排摸，了解到客户L先生，男，40岁，某小额贷款公司法人，我行贷款103万,目前在我行的资产为1.8万元，全行负债103.8万元，客户除个人贷款外，目前在我行仅有储蓄存款，未配置其他产品，仅有电子银行及融e联。
        客户经理通过分析了解到客户产品配置较单一，且在我行的资产并不多，而在我行的贷款余额有103万元，可见客户在他行肯定有资金，却没有进行综合的产品配置。

　　客户经理通过电话外拨，向客户介绍个贷精准营销专属理财产品，90天4.7%的收益率相对同业银行有很强竞争力，客户对产品表示认可，但同时向客户经理说明由于自己是小额贷款公司的法人，对资金的流动性较高，不能长时间放在理财产品中。

客户经理转而向客户介绍了我行流动性极强的T+0拳头产品工银聚富，并将产品具体介绍及优势、手机银行购买产品流程截图、产品历史业绩一一发给客户，最终客户被客户经理耐心亲切的服务打动，他行转入1000万资金通过手机银行自主购买了产品，并表达了后续资金陆续买入工银聚富的意愿。

客户经理与客户建立起维护关系，成功将该位房贷客户转换成私行客户，为我行实现1户私人银行客户的提升。

【案例启示】
1、精准定位、事半功倍

        精准营销即锁定细分客户群，针对客户需求开展的营销方案，较全面营销更具有针对性，成功率也往往更高。通过精准营销实现该批客户产品销售，不仅能提升客户在我行整体金融资产，更能通过产品的配置增加客户粘性及忠诚度，为我行实现优质客户的提升。
2、客户画像、未战先知

        本次松江支行目标客户206户，要求客户经理在开展营销工作前通过PBMS系统查看客户画像功能对客户进行初步排摸，根据客户年龄层次、产品配置情况对每一位客户优先制定个性化的营销方案，这样开展营销工作更能有的放矢，切中重点，也能更快赢得客户的信任和理解。提高营销成功率。
3、熟悉产品、营销自如

        在营销过程难免会遇到客户的拒绝，如何合理处理各类拒绝对于客户经理也是考验。该客户经理在了解到客户对于理财产品并无需求，而是更看重资金流动性的时候，而是马上快速反应从客户需求出发，切换产品营销工银聚富，这里表现出了客户经理对行内产品线的熟悉程度，之后其通过微信将产品信息、购买截屏第一时间发送给客户，抓住了黄金营销时间节点，促成了销售，同时也为与客户建立好维护关系奠定了基础。
4、优质服务、以人为本

        客户经理全程以人为本的服务态度及优秀的话术赢得了客户的信任，也让客户对服务表示满意，同时客户经理主动联系客户添加微信，与客户建立起联系方式，这说明她对客户的营销不仅仅停留在这一次精准营销工作中，而是考虑到了长远的维护关系，通过流量客户的积累及客户唤醒活动，使得熟客增长，继而再通过优质服务为客户实现产品配置，实现双赢。

【案例模型】

个人房贷客户

精准营销4步法模型