淄博办事处组织全市农商银行部分中层管理人员赴浙江三家农商银行跟班学习活动

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跟班学习第一周纪实( 6月22日至6月30日)

　　为更好地学习浙江省台州市先进农商银行的经营管理理念和方法，提高全市农商银行管理人员的综合素质和经营管理水平，淄博办事处组织全市农商银行24名中层管理人员赴浙江台州路桥农商银行、临海农商银行、温岭农商银行进行跟班学习，学习零售业务、绩效考核、网点转型、信贷管理等方面的先进经验和做法。

6月22日，学习活动启动会在浙江临海农商银行召开。会上，浙江省农信联社台州办事处和山东省农信联社淄博办事处相关负责同志分别介绍了近年来各自辖内农商银行总体业务发展情况，临海农商银行董事长介绍了临海农商银行业务发展情况和亮点业务。

此次学习活动计划持续3至4周时间，采取跟班学习方式，学习人员到相应农商银行，跟随相关部门、支行正常上下班，通过参与日常工作的方式掌握学习具体的工作方法。此次跟班式学习方式是全市农商银行首次采用，是培训方式的一次创新和尝试。

跟班学习启动会现场

一、临海组跟班学习情况

临海组全体跟班学习成员

临海学习组与临海农商银行进行交流，先按照零售、风险、公司、渠道四个条线前台业务进行轮流学习，先与部门负责人进行交流，找出学习要点，再学习相关绩效考核办法。

临海组与公司金融部探讨学习公司类业务开展情况。

临海组学员与临海农商银行零售金融部、公积金管理中心客户经理一起，前往企业对接公积金管理事宜。

临海组与临江支行行长座谈本行营销情况。

临海组跟随沿江支行学习信贷业务。

临海组成员在临海农商银行食堂就餐。

临海组成员跟随客户经理走访客户。

临海组成员跟随临海农商行客户经理到下洋水村进行批量营销。

临海组对学习内容及时总结提炼。

临海农商银行零售部经理为临海组答疑解惑。

临海组及时召开阶段总结会议，明确下一步学习计划和重点。

临海组学习小结

临海组学习人员25日上午与临海农商银行董事长、行长、人力资源部总经理进行了见面交流。学习组经过沟通商定，本周先按照零售、风险、公司、渠道四个前台业务条线进行轮流学习，与各条线部门负责人和业务骨干进行面对面交流，找出学习的重点，最后重点学习各类考核办法。学习组4名成员于27日到临海的沿江支行进行了实地学习，主要学习网点的晨夕会、客户经理营销、整村授信业务开展情况等。

通过这一周的学习，各学习成员学习心得如下：

一、科技支撑强大。临海农商银行各类业务系统多达60多个，包括省联社的CRM网格化管理系统、阳光信贷系统、普惠通系统等，便于各类业务的查询、考核和监督。

二、临海农商银行网络金融渠道方面的考核，由电子银行渠道替代率转变为互联网渗透率，主要考核线上手机银行、网银渠道办理的业务渗透，这样既可以配合"浙里贷"、"丰收互联"等线上业务的推广，又可以节省线下机具布放和业务量的成本支出，值得借鉴。

三、客户经理考核设立普惠签约营销奖励，可以有效的推进整存授信工作，而且将签约有效合同数进行考核，考核户数不考核余额，防止了过度授信的风险；

四、为提高企业凝聚力，建立孝心基金，职工工资出200元，单位出300元，直接转入职工父母账户，树立良好的企业形象。

五、小额贷款资料简单快捷，整村授信资料简单便捷，节省了资料整理的时间，提高了工作效率。客户经理平均管理小额贷款户数在700户左右，最多的达1500户。

二、路桥组跟班学习情况

路桥组全体跟班学习成员

路桥学习组与路桥支行吕行长，潘主任交流支行基本情况及学习需求。

路桥学习组分三组，与路桥农商银行客户经理一起，进村及企业学习普惠金融，信息收集及签约。

路桥组参加路桥支行所辖分理处扫街营销活动。

路桥组学习成员与话月分理处主任交流网格化营销。

路桥组成员与龙王头支行跟客户经理交流贷款发放流程。

路桥组成员向客户经理学习精准营销方法。

路桥组成员学习风险预警系统的运行与管理。

路桥组利用晚上时间，总结交流学习内容，明确下一步的学习计划和内容。

路桥组学习小结

经过与路桥支行吕行长沟通，我们路桥组根据自己要学习的重点分为4个小组，3个小组到不同的分理处、一个小组在支行本部进行学习。学习的内容有网格化系统的建立与应用、整村授信工作的推进重点与难点、信贷业务流程、客户经理考核的重点与关键、实地扫街营销等。

通过学习，收获如下：

一、路桥支行从行长到客户经理务实的工作精神值得我们学习，该支行能够沉心静气开展业务，以风险防控前提下的发展为目标，同时兼顾考核任务。

二、制度办法均能有效落地，执行力强。从浙江省联社到路桥农商银行一直贯彻做小做散的原则，对于台州路桥这样经济比较发达，商业行为活跃的地区来说，能够抵御住做大业务的冲动实属不易。我们经过随客户经理实地走访客户可见，辖内有很多的企业经营状况良好、利润可观、市场前景看好的企业，对于该类客户，该支行仍然坚持做300万元以下业务，并不贪大，这需要很强的政策执行力。

三、整村授信、网格化建设均以质量服从时间的原则来做，整村授信工程自2015年开始做到现在，积累了大量的数据资料，结合网格化建设，依托成熟的科技系统，将客户信息档案全部归集到系统中，调阅使用非常方便。

四、考核导向决定发展方向，路桥农商银行绩效考核有四个关键点:一是关注增量，二是关注定价，三是关注任务完成率，四是关注风险，值得借鉴学习。

三、温岭组跟班学习情况

温岭组全体学习成员

温岭组与温岭农商银行领导班子及相关部室人员进行对接，安排部署学习工作。

温岭组参加如何依托客户关系管理系统进行精准电话营销专题培训。

温岭组与温岭农商银行合规风险部总经理及其部室员工交流学习合规风险评估、信用风险防控、信贷管理等工作。

温岭组学习如何通过内训师点评晨会，进一步强化营销方法。

温岭农商银行授信现场，整村授信，30万以下信用贷款，贷款手续简单便捷。

温岭组深入学习步云分理处电子银行客户营销经验。

温岭组成员与客户经理一起到台州鞋业展示中心走访商户。

学习温岭农商银行信贷平台系统。

温岭组成员客串大堂经理进行厅堂营销。

温岭组跟随全员营销内训师和城北支行客户经理走访营销小企业客户。

温岭组与温岭农商银行的内训师现场交流学习厅堂营销及微沙流程。

温岭组现场体验温岭农商银行电子银行产品。

温岭组利用晚上时间，各成员及时交流，分析，总结学习成果，明确下一步学习目标。

温岭组学习小结

6月24日（周日）下午，温岭农商银行董事长、行长、副行长及五个部室总经理，与温岭组跟班学习成员进行亲切座谈，张行长对温岭农商银行的业务发展情况进行详细介绍，使我们对温岭农商银行有了初步了解，学习方向更加明确。

一、学习安排

本周学习分两大组，前台条线四人跟随内训师参加为期一周的"全员营销"项目，实地参与横峰、城北支行培训项目；后台条线四人前三天每两人一组分别到人力资源部学习绩效考核、合规风险部学习风险管理、个人银行部学习信贷管理等，后两天与其他组员一同到横峰支行参加营销培训。

二、学习内容

（一） 营销培训学习主要内容：晨会、信贷周例会的流程、营销话术练习、运用电子表格筛选潜在客户精准营销、一对一电话营销辅导；与客户经理交流整村授信和贷款流程、绩效考核、责任认定等工作，学习其"大信贷平台"、"综合前端系统"、"客户关系管理系统"、"普惠通"移动办贷平台；与柜员和主管会计学习柜面营销、自助机具业务办理、电子银行替代率等工作；实地走访当地代表性制鞋企业—台州亚尔泰鞋业有限公司、小二郎鞋业有限公司等，进行针对性营销拓展。

（二） 管理制度学习主要内容：与温岭农商银行人力资源部、合规风险管理部和个人银行部总经理及其部室成员，探讨交流各部室职能、信贷业务产品、风险防控与处置、业务发展指标设置、绩效考核、编制统计报表、整村授信管理、不良贷款听证制度、贷款责任管理制度等等。

三、学习心得

（一）全员营销培训到位。专职的内训师很专业，通过全员营销培训提高柜员及客户经理的营销技巧和能力，当然也包括支行行长。内训师手把手指导全行每一位员工的培训学习，并逐一进行验收通关测试，培训工作抓得实。各支行和分理处都有一名兼职内训师，能起到日常指导、监督的作用，确保培训效果持久。要求注重时间和效率，多产品综合营销；重视话术练习，如与客户交流时多说"我帮您"，少说"要不要"；既要有"狼性服务"（如存款就要跟贷款客户提出来），也要有"猫性服务"（如多黏客户逐步开通多种业务）。

（二）科技手段先进。温岭农商银行的应用系统多样化、自助设备布放台数多且功能强大，能够有效利用各种数据分析，比如存款、贷款、电子银行等多产品、多维度查看客户已开办业务种类、存贷款业务变化、流失的原因，以及存在的营销瓶颈问题，使得营销更有的放矢。科技支撑越来越重要，对于强大应用操作系统的需求也越来越迫切。大数据时代，银行离不开数据分析，员工需要精准营销，领导需要精准决策，客户需要高效的服务体验。

（三）整村授信效果明显。前期需要攻坚克难，客户经理要协调和维护好各方面关系，尤其是当地村委，村委可提供本村所有户籍人员名单，并发挥背靠背授信评定的风控优势。通过整村授信，后期可简化贷款手续，30万以下信用贷款仅需7页纸质资料，其他材料全部采用影像方式留存备查，极大降低了贷款调查成本，提高了客户体验度。

（四）考核目标明确。建立了覆盖全部产品考核到全员的佣金（定价）体系，既能统筹总体收支，更能便于员工清晰的掌握营销计酬。对于存贷款类月末时点规模指标不再采用，日均余额、日均增长率更能体现全行的经营状况。在经营效益指标下设置利润总额指标，从各考核单位出发，让考核单位意识到业务发展的前提是需要得到利润增长点，避免了业务的盲目发展。

（五）营销产品丰富。不仅贷款产品种类繁多，存款产品也多样化。例如，大额存单业务，比台州银行在靠档计息方面更有利率高、期限灵活的优势，又如首贷（第一次办贷）业务，比泰隆银行等虽然优势不那么明显，但是如果客户贷款后在银行走一些流水，就会有明显的贷款利率优惠，当然这建立在系统功能支持的情况下，每日存款余额能减少相应贷款的利息，使存款流水带来的贷款利率优惠更加直观、可行。

本周学习之星

临海组

张店农商银行信贷管理部副总经理 刘 伟

桓台农商银行田庄支行信贷专管员 刘 涛

路桥组

周村农商银行小微贷一部总经理 王俢国

淄川农商银行小微贷二部总经理 王宁宁

温岭组

临淄农商银行小微贷中心总经理 李 翔

张店农商银行莲池支行行长助理 郇志强