快递包裹营销话术

晓婷🍒จุ๊บ

<h3>快递包裹营销话术 价格异议 一、常见价格异议-价格贵 提问：邮政的价格贵，人家XX公司只要x钱！ 建议回答1：x总，如果单从价格上比较我们有些地方的确比民营公司贵些，但是我们邮政品牌会带给您更满意的服务。 点评：认可客户，不要一味的坚持强调自己的优势，与客户争辩。 建议回答2：请问您的邮件邮寄到哪里的，是到农村还是城市，是长三角还是新疆青海西藏等地，我们对不同地区的价格都是不一样的。另外，我想您选择寄快递一定是很重要的东西吧，您除了注重价格外，也同样注重安全吧，在我们邮政寄递的邮件很安全。 点评：理清客户核心需求，要在了解客户需求后给具体的解释或方案。 建议回答3：有些快递公司的价格是比我们便宜，他们的邮分区域没有自己的专有网络，可没有自己的网络，万一出现失误，查找就很困难，我们每一个环节全程跟踪，从最大程度的保障您的快件安全。（可以举列子） 点评：通过与竞争对手对比，从证实你话语的真实性。 建议回答4：您要是觉得价格重要，我们邮政最近推出省内件和轻小件，以及二区的省份，价格很有竞争优势，时限也是不错的，要不您邮寄看看，体验一下，我想您对我们邮政快递包裹的认识一定会有很大改变。 点评：如客户非常注重价格，我们通过前面几个话题的引导，顺其自然的推出我们的优势，极大地吸引客户。（注意：客户说这样的话，也可能的打探我们的价格底线，实际上其他快递公司没有给他这么低的价格，要辨别客户说的话是真还是假，有些时候不要确定客户说的话就是真话，要学会自我删选。） 错误回答 上述是针对客户价格异议的话术，我们再使用正确的话术的同时，一定要避免错误的回答，下面就是错误回答举例进行说明。 错误回答1：不贵了，才10块钱，向您这样的大公司（老板）又不是出不起。 点评：如果拿我们价格和民营快递比，邮政快递包裹某些区域的价格是贵些，这点我们承认，很多时候客户并不是出不起钱，而是需要一个合理的解释，要让客户觉得钱花的值。 错误回答2：这是局里面规定的，我也没有办法。 点评：这样说的意思有两层，其一好像说“我们就这个价，你爱寄不寄！”这是粗暴对待客户的做法。其二说局里边规定的，就是没有你什么事？这是典型的推卸责任的做法。 二、常见价格异议——折扣 提问：与你们合作有什么折扣 建议回答1：一般与我们合作的大客户都有一定幅度的优惠 建议回答2：如果您的交寄量达到一定的标准，公司可以折扣，您需要寄多少东西呢？（每个月能寄多少东西？如果对折扣感兴趣，还可以引导入一、二区域合作谈判。） 点评：认同客户要求是合理的，同时进行合理需求向导。 （如果是普通客户）“您的交寄量还不够打折的标准，如果您能xx件的话，我们就可以优惠” 点评：认真了解客户需求情况，并提出我们的谈判条件。当客户提要求的时候就会进行谈判了，这样就离成交不远了。（如果当面我们有可能成为大客户）“我们会把您的建议带回公司，在xx之前给您答复”或“建议您和我们邮政快递包裹签订用邮协议，像您这样的规模客户，我们会按照您的用邮量给您一个优惠的折扣，相信可以帮您节省不少费用。” 错误回答 我们的营揽人员由于过于机械的执行公司的规定或者不够自信，在回答客户异议时会犯一些错误，常见错误如下: 错误回答1：“对不起，我们邮政快递包裹不打折（或者离折扣还差一点差距就不给折扣），这是集团总部规定的价格。” 错误回答2：“只能给你便宜x块钱，我们有没有提成，你就不要再为难我。” 点评：客户不愿意听你什么规定，每个客户都希望能够质优价廉，这样说就是拒绝客户。 三、常见价格异议——通票价 提问：你们有通票价格吗？ 建议回答1：我们有通票价的，主要是区域通票，请问您主要发货量在哪些区域。如长三角、珠三角或者哪些省份，大概有多少业务量，我可以大体帮您计算下，并给予相应的折扣。 提问：如果我长三角不给你，其他区域的都给你，这样通票价格多少？ 建议回答2：老板您也知道，这些远距离给我，价格会相对高很多，如果省内一起给我的话，价格还有一定优惠空间，具体我帮您测算下。 建议回答3：这样还不如全部都给我们，我们邮政现在长三角走的也不错，口碑也还可以的，而且这样整体算下来，价格还能便宜很多。 点评：目前邮政价格体系上是没有通票价格的，但是我们要根据市场的需求，建立通票价格模型，测算价格组合模式。通票价格影响因素为产品的属性、距离、重量和数量。 错误回答 由于通票价格需要客户提供数据，根据综合数据分析才能了解客户邮件的具体信息，才能计算价格，所以千万不要轻易下结论，草率的做出决定。 错误回答：“看您的产品，我就给您xx价格，怎么样?” 点评：这样的回答，只有两种可能，第一种就是价格较低，客户觉得可以就马上成交。第二种可能客户觉得价格较高，直接拒绝合作，最大的问题是你提出的价格自己心里还没有底气，到底是亏了还是赚了还不知道。 通票价事后注意事项: 通票价提问形式有很多种，根据客户的产品要求给予组合定价需要注意事项有以下几点： 1、当客户产品有大有小要求通票价 2、当客户产品有轻泡件有小件要求通票价 3、做好事后监督，客户事前答应的事情，事后没有按照我们规定的要求去做的(比如答应发货500件/天，实际只有300件/天，比如全国通票，短距离的邮件发往其他民营快递，长距离的邮件交给我们交寄等现象）。 时限异议 提问：邮政速度慢 邮政网络通达全国，由于城乡等各方面因素的差异，到达乡镇邮件的速度要比到达城区的邮件稍微慢1-2天，但是到达城市的速度并不慢，不防尝试邮寄一下（可以把我们跟中通、汇通等民营快递相比较的时限表给他们看，或者拿出部分走的比较快的省份数据给他们看或者明天件数据信息） 案例1:我才不要邮寄邮政呢，我以前寄一个快递包裹到老家，很慢的。 思考：这个客户说明到目前为止还没有了解邮政快速发展现状，只停留的以前的印象中，所以我们重中之重的工作要普及一下我们邮政快递发展的历程和所取得的成就。举例最有效。 案例2：我前几天邮寄一个快递包裹到四川要8天，民营快递要5天就够了。 思考：一方面我们要认真倾听客户的抱怨的理由，然后根据实际情况安排回答，既然客户说慢，那么慢在哪里，什么时间收寄，邮寄到城区还是偏远地区，要具体问题具体分析，还是我们邮路出了一些状况等问题。 案例3：我还是不放心你们邮政的速度 思考：建议免费试寄，然后我们要后续做好跟踪和反馈。（注意：要选择较好的路向进行试寄，而且要邮寄到城市区域）。 案例4：我如果寄你们邮政快递，什么时候可以到？ 建议回答：您要寄到什么地方？ 点评：这样的问题不要直接回答，应该先弄清楚客户需求，大多数情况下，客户并不是希望马上能到，而是希望知道一个确切的时间好安排收件方得工作，同时自己心里有数。 （如果客户需寄到省会城市和大城市）“正常情况下xx天可以到，我会关注您的快件，您也可以到我们的网站实时查询您的快件，详情单的右侧有查询网址。” （如果客户寄到县乡）“通常x天可以到，因为投递到这个经转环节相对较多，我会关注您的邮件，您也可以到我们的网站实时查询您的邮件，详情单的右侧有查询网址。” 点评：如果承诺帮助客户关注邮件，就一定要付诸行动。业务人员可以让客服对投递情况进行跟踪，发现意外情况马上努力解决，出现不能解决的情况也需要马上通知客户，并及时处理，千万不能让事情到了无法弥补再来处理，这样不仅处理成本高，而且可能造成巨大损失。 错误回答 提问:当客户有意向合作，问邮寄到XX方向邮件什么时候能够到达的时候 错误回答1: XX路向2天内保证可以到，你放心吧。”，“省内件，今天邮寄，明天100% 能到” 点评：除了时限以外的服务，其他邮政快递包裹到达时间我们不能做简单的到达时限承诺，因为这不是一个营销人员可以承诺的。 错误回答2：“很快就会到，你放心吧， 点评:这样等于没有回答客户，客户需要的是一个肯定的回答，不要含含糊糊。 错误回答3 :“如果不清楚你，打电话11185查一下吧， 点评:客户既然问你，你就是邮政快递的代表。客户能够问你证明客户信任你，这是一次为客户解忧的大好机会，千万不要推给1185了，你是轻松了，客户却伤心了。 服务异议 提问:你们邮政服务很差的 客户说明原因:我去年春节前.邮寄了一件快递包裹到河南农村老家，结果邮政通知我们自己去领取。你们邮政不都是说送到收件人手里的吗? 建议回答1:首先了解客户选择通过什么方式邮寄的，因为客户往往不清楚自己邮寄的是快递包裹还是普通快包，普通快包是要通知收件人到窗口去取的。 提问:上次邮寄你们快递包裹给我弄丢失了。现在打11185客服电话，到现在都还没有回音。 建议回答2 :请问您在我们这个收寄点交寄的吗？麻烦您把邮件单号提供一下，我帮您查找一下，如果是我们这里收寄导致的丢失，我们会直接给予一定费用赔偿的，我给您一个客服的电话，下次如果有寄递问题，直接联系我们客服或者我，我们会快速帮您解决好这个问题。 提出服务要求 当客户平时业务量还好，搞活动量很大(日均1500件给我们的时候)，来不及封包，经常很晚才能弄好的时候，客户提问:你们能不能晚点来拿，我这里来不及打包。 建议回答1 :可以的，您大概什么时候能弄好，我们一般收寄到晚上7:30结束，您这里业务也很大，我可以迟一点过来揽收好了。 建议回答2: (当客户提出这个问题的时候，其实机会就在这里面)我们可以这样回答： 您看您这里业务量也很大，经常来不及打包，对邮件时限影响挺严重的，要不我安排同事 帮您一起打包，只要您给我们邮政的件。都由我们来打包，这样您也会节约很多时间，我 们揽收又能来得及，处理速度又快，邮件时限又不延误，如何? 点评:针对业务量较大的客户，我们务必要做好后勤保障工作。特别是有需求的客户 尽最大的可能帮助客户，这样我们不仅速度上能保证，还能与客户建立亲密关系，通过每 天交流等方式，让客户多发一些邮件给我们邮政，实现双赢。 错误回答 一般情況，客户在业务量大，人手安排不过来的情况下，所提出的建议让 我延时揽收，如果我们的营业人员把他当作普通的言语，不去了解客户的实际 需求，总是抱怨客户发货延迟，可能就错过了深挖客戶的大好机会 错误回答1：我们一般是5点来揽收的，你能打多少我就拉多少吧、其余的明 天来好了。 思考回答：着您业务量这么大，就给延长到6:30来揽收，如果还来不及 那就明天来揽收，(这句话说的有没有问题?) 注意事项：有些客户也不能拖得太迟，比如客户要求晚上9:30来揽收等无礼要 求，我们应当根据实际情况给予委婉拒绝。 </h3>