招生须知

杨老师

家长群体分析：

作为一个招生教师最重要的一点是去区分每个客户的类型，然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一样的，这决定了我们招生的对象总是多样性的，从个人的性格讲一般我都会分成以下六种：

1.犹豫型家长，这种家长一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对 方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她), 使他(她)觉得决定是对的，是正确的。

2.理智型家长，理智的家长你很难影响到他，这时你要做的就是尊重对方， 让他做决定就好了。

3.冲动型家长，这种人很容易做决定，但有很容易后悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务，多与他说他的决定是理智的，是对的， 不要给他后悔的机会。

4.圆滑型家长，这种家长生活中总是很常见的，他会说你的学校如何的好，教育方法如何的先进与丰富，很赞同你的个人，但往往他自己又不会去。这种人往往会使你有种他会来学的感觉，往往会使你盯着他(她)转，但后悔的失望的人总是你，因此这样的家长 你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了，不要过分去跟踪。

5.决断型家长，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人要多了解他喜欢什么，关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西，在意的东西，关心的事情就可以了。

6.排外型家长，这种家长一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且懂得 站在对方的角度去解决问题，与对方在同一起跑线上就可以了。

总之不管遇到什么样的家长你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生。

教育服务人员自身也得具备一些专业素质，特别是“推销意识”。

我们的教师应具备：

服务于学生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）

专业化：不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学校情况十分了解，还要把学校的教育特色（周五拓展课，自然自主教学法。国学经典教育等等），以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种特色的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。

顾问化：是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。

服务化：是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海底捞”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”

人性化：是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们学校。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。

主动沟通及交往的意识，有效沟通的技巧 。

备注：切记三点，一个围绕孩子学习，第二个我们学校的特色，第三个围绕我们的服务。