徐州货运中心扎实开展“提高服务质量、 促进营销上量”优质服务活动

龚静

经营部

货源

客户

运输

发运

连云港

营销

港口

中心

徐州

　　为了深入学习贯彻党的十九大精神，深化"强基达标、提质增效"工作主题，充分调动广大干部职工努力当好"交通强国、铁路先行"排头兵的积极性和创造性，根据中心开展"当好主人翁、建功新时代" 劳动竞赛活动的要求，针对当前货源下滑的形势，我们立足于当前，开展了一场"提高服务质量，促进营销上量"的优质服务活动。

　　 提高认识，制定竞赛方案

针对目前路局推行的货运票据电子化运输，结合今年新的货运服务质量考核办法，中心范围内开展"提高服务质量、促进营销上量"竞赛活动。

　　深入开展奋战二季度，确保双过半全力冲刺双增双突破创效目标经营活动，同时4月16日，中心通过视频形式召开专题营销工作会议。会上，中心副主任刘万清传达部署了"奋战二季度、确保双过半，全力冲刺双增双突破"专题经营活动方案。中心主任林治华结合近期经营工作从三个方面提出要求：一是要充分认清当前经营面临的严峻形势。当前中心经营外部环境不确定的因素增加，总体形势异常严峻，要想完成任务目标，必须全力以赴增运增收。二是要认真开展奋战二季度确保双过半专项营销活动。要坚持板块化营销、项目制管理，加强运输经营工作。经营部要结合自身实际，主要负责人亲自上手，制定好营销工作方案，深入管内重点企业，物流园区，掌握客户产运需求信息，制定切实可行装车上量推进计划，深挖潜能，全力以赴增运增收，确保活动取得实效。三是要注重搞好结合。要将奋战二季度，确保双过半营销活动与"不忘初心、牢记使命，交通强国、铁路先行"宣讲活动相结合，将当前中心面临的形势任务，传达到每一名干部职工，进一步统一思想，明确目标。要与当前安全生产相结合，牢固树立"安全第一的思想"不动摇。要与货票电子化推进工作相结合，确保达到两个100%目标

　　明确活动要求，制定活动实施方案，出台激励措施

　　制定活动推进展开方案，明确牵头部门，责任主体，稳步推进

　　六大经营部齐心奋战，深入市场调查，广泛开展货源开发，倾听客户心声，量身制定方案

　　新沂经营部为落实 "奋战二季度、确保双过半，全力冲刺双增双突破创效目标"主题经营活动，立即行动起来，为增量开发新货源， 4月18日8时，梁伟主任带领营销人员再一次与南京宁粮生物工程有限公司对接，该公司年产有机肥8万吨，有20%销在周边地区，还有80%主要销往广铁公司湖南省境内。原来都是通过公路运输的，通过我们多次宣传做工作，该公司5、6、7三个月计划在新沂站发送1万吨有机肥。该项目申报资料正在整理，即时上报。

　　上海利星行与铁路合作开展工程机械运输。4月19日下午徐州北经营部巢云峰与上海利星行物流有限公司徐州分公司孟经理洽谈工程机械公路转铁路发运合作事宜，孟经理详细介绍公司运营情况，徐州分公司是卡特彼勒最大销售运输代理商，主要销往南北中东部地区，占国内65%的市场份额，月均运输3000多台，目前全靠公路运输。公司在徐州北经营部的宣传下，为响应"交通强国、铁路先行的"的号召，正在组建铁路运输事业部，积极推进公路转铁路运输

　　徐州北对徐州维维集团进行走访，了解产销运情况，为下步合作打下基础。

　　4月19日连云港经营部营销人员走访亚欧大陆桥公司了解国华、新海电厂煤炭货源情况，密切跟踪国华、新海电厂运输需求，及时了解港口公路运输治超查超情况，力争尽快启动港口铁路运输。

　　4月20日连云港经营部根据中心"奋战二季度、确保双过半、全力冲刺双增双突破创效目标"经营活动要求，经营部板块货源组走访对接江苏连云港港物流控股有限公司，详细了解该公司近期铁矿石、大豆等货源港存量、发运需求、运输模式及工厂生产情况，并共同交流铁路货票电子化后在服务质量、作业流程存在的问题及优化改进建议。

　　连云港、新浦东经营部携手营销，力促港口煤炭发运。5月月8日，连云港、新浦东经营部会同亚欧大陆桥公司与新海电厂燃料采购部主任盛玉生等人进行交流座谈，主要针对进入二季度后电厂港口煤炭发运需求不旺的事宜进行商谈。会上，新海电厂盛主任就当前电厂机组运行、日耗煤、场内库存、西线铁路到煤、港存、港口公路运煤等情况做了详细介绍；连云港、新浦东经营部就当前国家运输政策的变化，公路治超及环保检查对汽运的影响，中心当前出台的"淡季不断、旺季保供"货源营销思路，港口铁路发运端、电厂到达端铁路运行情况进行全面解析，并就电厂提出的火车满载率、轨道衡过衡数据、车船直取、港口作业公司转场等环节存在的问题，进一步优化相关应对措施。通过会谈，新海电厂表示本周要启动港口煤炭铁路发运，初步达成本周按1列/日发运，下周起按1列/2-3日组织。后续连云港、新浦东经营部要建立定期协调机制，强化发到端协同，尽力降低货损、货差，积极提高服务质量，力争港口煤炭铁运上量增收。

　　新浦东经营部针对粮食化肥货源减少的情况，走访多家客户开发赣榆塔山、柘汪化肥新客户三家（年公路总运量15000吨），以前全部公路运输，经过经营部多次对接，全流程优化客户运输需求，制定有效物流运输方案，目前三家客户已在经营部新浦东网点试发运700吨，同时经营部安排客户代表营销主管随时关注公路市场运输变化，做好公转铁物流运输全程物流服务对接。

　　铜山经营部深度挖掘冷链物流市场。5月4日上午，铜山经营部营销人员协同中铁特货公司网点人员到丰县佳合食品有限公司进行冷链物流市场调研，该公司每月处理冷冻食品1万吨，外销主要销往3个地区，广东地区约4000吨占主要外销60%，苏南地区销售占20%，西南地区销售占20%，通过此次走访我们主要盯住占比只有20%（月均运量1200吨）的西南地区（成都和重庆），同时营销人员根据客户运量和公路价格对比，制定出运输方案，已得到客户认可，客户承诺方案一经批准，项目随时启动

　　西陇海经营部根据经营部货源结构特点，在确保两矿煤炭运输的基础上大力挖掘煤炭货源，前期经营部邀请南京同仁捷贸易有限公司负责人洽谈煤炭发运事宜，经营部主任刘修昌向客户介绍目前铁路运输政策及站场设备设施，并表示做好货发服务工作。该公司负责人表示近期将组织试装，努力实现煤炭发运常态化。28日，组织夏邑县发运煤炭190吨。

　　针对港口矿石下滑的严峻形势，5月7日开始徐州中心营销科会同港口集团成立矿石小组一行6人共同走访非优势区域矿石板块货源，山西建龙钢铁有限公司及山西福盛钢铁有限公司等地，调研小组与厂家一起商谈生产及铁路运输后续情况。厂家表示目前钢材市场行后期增加连云港的期货船期。

　　召开货主座谈会，与客户零距离交流，了解客户需求

　　4月23日，连云港经营部组织连云港港口集团业务部、物流控股、连云港外运、连云港东大、亚欧大陆桥、中铁集装箱连云港营业部等单位及客户召开了，四大板块重点客户营销座谈会。对港口金矿、煤炭、粮食及集装箱货源的后续船期、港存量、发运需求、运输模式及存在问题等情况进行了摸底，并就客户关心的货运电子化改革、运价政策等问题给予解答和说明，力争实现二季度港口"四大板块"货源的创效目标。

　　4月27日，中心、连云港港口集团联合召开二季度深化路港协作机制、促进港口装车上量协调会。会上，中心主任林治华与港口集团副总裁王新文以及港口作业公司相关人员进行交流座谈。双方本着加强路港合作，实现互补共赢的目的，针对进入二季度以来，港口铁运货源下滑严重的形势进行了商谈。

　　铜山经营部召开货主座谈会，宣传中心文件精神，听取客户意见和建议，共同研讨怎样开拓市场，其次是对接三轮车客户，掌握目前三轮车厂家的生产量和销售方向，主要运输方式，和客户探讨怎样运用政策让流失的货源回归。同时共同交流在服务质量和优化作业组织方面需要怎样改进和提升。

　　西陇海经营部，针对目前临局运输政策影响，管内粮食运输近80%货源均流失郑州局、济南局的现象，召集虞城县区域粮食客户进行座谈，了解目前客户针对郑州局政策对企业外运造成的影响，同时制定粮食价格方案，争取粮食货源回归。

　　5月3日，中心组织徐州地区东南、泰发钢厂及物流短驳车队召开管内项目运输座谈会。会上，针对徐州263环保治理要求，客户详细介绍了钢厂后期发展规划、环保方面排放及堆场的投入改造及预计复产日期等情况；中心强调卸车站铜山、徐州北站所属经营部将投入雾炮机、车辆清洗机及货场的硬面化，确保装卸车环节适应环保要求；短驳车队将改造既有转货车辆，恢复至出厂设置，具备正常上路运行。各方表示将密切联动，确保钢厂复产后项目立即正常运作。

　　
5月4日，中心与淮海中联有限公司、牛头山铸业有限公司客户座谈交流。会上，中心林主任向客户介绍当前铁路运输形势及下步发展方向。结合徐州市大气环境综合整治推进情况，淮海中联有限公司详细介绍了企业既有产能现状、产品流向、运输模式结构、环保改造事项落实及后续复产等情况；牛头山铸业有限公司介绍了当期徐州市有关钢厂适应环境综合整治的有关要求及企业的推进落实进度，并就利国货场二期投建完成后，如何最大化发挥堆场功能进行探讨与交流。路企双方表示将高度协同，积极做好企业复产后各项准备工作，确保企业复产后项目立即正常运作。

　　5月7日，中心与徐矿集团、徐州港务集团万寨港座谈交流。会上，路企双方就下一步深化合作进行探讨与交流。徐矿集团结合当前徐州市大气环境综合整治工作要求，详细介绍了垞城电厂、华裕焦化公转铁及江苏安和焦化水转铁项目建议方案。万寨港分公司就积极推进水转铁项目无缝衔接，全力做大华润、阚山、新海、徐塘等中心管内电厂电煤铁路运输，提出建设性意见。

　　我们在大力开展营销活动的同时，狠抓基础工作，我们以各经营部集中受理、实货确认、专业运输质量、综合工作落实、货运投诉建议5大板块工作质量为主线，每日对网点的工作进行盯控，通过周通报的方式不断提高集中受理、实货确认率，降低货运投诉；通过月度考核模式提高工作质量，同时提高中心在路局的排名率。

　　每周对各经营部不见面受理，实货确认工作进行公示，通过月度考核不断督促大家提高工作质量。

　　中心在路局工作质量考核中取得了优秀排名。